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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 大疫当前,快消品经销商们如何熬过去

大疫当前,快消品经销商们如何熬过去


中国营销传播网, 2020-02-10, 作者: 李红权, 访问人数: 3935


  昨天是2020年2月2日,尤其是在晚上20点02分更是成为了千年不遇的对称传奇。然而,一觉醒来,疫情确诊人数的增加和成都的地震,依然让不少人唏嘘,完全没有了新年的惊喜和兴奋。大疫来临,国家积极部署,周密安排,相信很快就会有好的信息和拐点到来,我们作为一线的营销From EMKT.com.cn人,今天重点说一下,大疫当前作为一线的经销商朋友们该怎么做?注意哪些事项?

  首先,作为一线的经销商,尤其是酒水,饮料的经销商肯定受影响很大。因为消费者宅在家就是对国家最大的贡献,如此以来,我们的经销商便慌了头,看着满库房的产品捶胸顿足。我在这要给大家强调几点:

  一、(希望-面对)要勇于面对现实,既然疫情当下,我们要坚定地相信党和作家,大疫必然会被抑制,很快大家就可以走上正常状态。我经历过03年的非典,疫情过后,大家的需求会逆增长,会超出大家想象,你做好准备了吗?

  二、如果我们作为经销商,说大了也是企业的负责人,商贸公司老总,假如你的信心都没有了,你下面人咋办?未战而势衰必败之像也,所以首先从信心上要提升上来,纵观人类史,还没有过不去的火焰山,此次仅仅是个疫情而已,历史上早都有过,何况现在科技如此发达,我们要坚信很快就可以恢复!

  那作为经销商要具体做哪些和注意些什么呢?

  我想很多经销商朋友,第一时间会想到给厂家打电话,实施厂商自救,让厂家多支持一些损失,损耗。我只说这个想法不错,但却不现实。只要冷静下来我们想想就会有答案。你想想一个大品牌全国有500—2000个经销商,如果每个经销商都向厂家伸手,厂家估计都要倒闭多次了。西贝贾国龙说的再明白不过了,那还是餐饮的龙头企业,也只够发三个月的工资。如果你身在湖北,可以借此提出一下,相信多数企业会支持你的想法,如果你在其他省份,这个想法就不要有了。所谓同患难,共奋进,才是厂家希望的。所以作为惊经销商要敢于面对现实,接受现实,抛弃不现实的幻想,同时你这样做了,厂家也会对你另眼相对,毕竟哪个厂家愿意去支持一个一遇到困难就伸手的经销商呢?相信付出必有回报,你今天牺牲最大的就是你未来要收获最多的!

  一、及时盘点库存,总结此次春节动销情况

  1、春节战役基本结束了,一定要及时的盘点库存,看看库房了都还剩下哪些产品?这是决定未来产品结构的关键节点。

  2、什么日期,日期很关键,如果还是去年的批号,要重点标记,后面我们会讲到怎么处理。

  3、有没有赊销出去的,赊销出去没动销的也要计入在册;这也是我多次在文章中提到好产品一定不要赊销,因为赊销了终端销售动力不大,即使剩下了还是你的产品,越是这个时候越是团队作战,资源整合的时候,赊销了只意味着多了一个需要你考虑的库存而已!

  4、库房中还剩下多少促销品?我们多数的经销商朋友们都是从夫妻作坊起家,各个厂家的促销品都会有结余的,我不是说截留啊,是结余。好了,这个时候要好好盘点了,因为他们要派上用场了。

  二、建立终端档案,梳理分门别类

  1、门店不开门,可以电话沟通,也一定要掌握终端的实际动销数据。这个时候也正是你了解终端2020年规划的时候,好的业务通过电话就会知道这个网点今后还会不会营业,会不会转型,这个工作你做了,你就掌握了先机,首先可以减少损失,同时还可以整合资源,提升销量!

  2、有系统的正好借此机会,重新梳理终端网络,哪些是核心网点,哪些是重点网点,哪些是普通网点?我知道我们的经销商朋友们平时是没有时间看系统的,哪怕厂家是免费的,还有硬性考核的?这个时候你有充足的时间可以关注一下系统,翻看系统3-6个月的销售数据,你会有很多大跌眼镜的收获。作为经销商我们怕终端让厂家拿走,2020年不要这样想了,信息大数据时代,太阳底下没有秘密,积极配合运用就是了。

  1)、原来你最信赖的业务经常只是跑几个点,还都是家门口的?一天工作量从来没有超过3小时;

  2)、原来你认为销量最好的核心店,不过是个批发而已?

  3)、原来你认为最好的政策,不过是业务员们化整为零的结果?

  4)、系统里面有黄金,系统里面出管理,系统里面见真章;

  3、根据渠道类别,网点类别,结合往年和今年春节数据,梳理出各类网点,重新建立精确档案;

  三、人员梳理

  1、这个时候也正好是团队人员梳理的最佳时机,选择更加匹配的人员,结合当年的工作规划,建议减少人员,以一当三,因为2020年的薪资降低已是不可能,唯有精兵强将。

  2、我始终认为一切问题都是管理的问题,管理谁,人,对了,人管好了,事半功倍,销量提升。管理不好,鸡多不下蛋,乱糟糟就是没销量。关键是2020年你的资金会更紧张,所以2020年人员益精不宜多。

  四、大日期产品处理

  对于2019年的货号产品,产品质量没有问题,但却影响销售。有远见的经销商可以将此类产品作为搭赠或者直接捐赠各相关部门,对于经销商的美誉度会提升。

  五、把促销品用到刀刃上

  此次春节战役后,一定有一些原来很好的店却因为疫情原因,销售并不好,对于此类店一定要及时捆绑促销品,给予其销售信心,对于终端客户一定要分门别类对待。

  注意事项如下:

  1、要及时调整产品结构,经此一疫,消费者对于大健康意识的加强,未来畅销的产品一定是符合健康、绿色的趋势,当然口感依然是基础,砍掉一些不适合趋势的鸡肋产品;

  2、大品牌的价值价格化明显,举个例子:茅五剑洋会持续退出优质低价的产品,对于原来的二三线白酒冲击不言而喻,同样,饮料、食品都是如此,大品牌价值价格化会成为2020的主流;

  3、新品类、新品牌的崛起,密切关注,当然就如同我说的一样,2020也是酒水饮料小食品群魔乱舞的时候,你只需静心关注即可,握好手中已有的,关注未来发展的;

  4、未雨绸缪,及时布建渠道,开通社区团购,网络销售。有条件的建立终端维护群,用服务冲击销量,规模提升利润!

  最后送给经销商朋友们一句话:一切都是最好的安排,但幸运永远垂青于有准备的人!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:aliy9@163.com

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本页更新时间: 2020-02-29 05:46:05