四、链接共生

　　医药营销不能仅仅以产品的差价获得利润，而是构建有自己企业特色和独特竞争能力的营销模式，所以医药的营销不是一个赚钱模式，而是一个分钱模式。有多少人参与，就有多少利益可以共享，就会实现医药营销经济价值的倍增效应。营销是一个分工更加精细的社会形态，你不可能把所有事都干完，你只能选择一个细分领域，做到极致，缺什么就找什么，需要什么的人就找什么人干，把利益分出去，和你合作的人形成利益共同体，进行平台赋能，成长分享，利益共赢，风险共担的营销模式构建生态。

　　现在很多的企业营销还是层级关系，把自己的产品给到客户，客户给到终端，终端促销给消费者。而新的营销模式包括消费者、客户在内，体现营销过程中要突出产品价值，不要拼价格；要利用好行业资源，不要单打独斗；要形成好的营销模式，不要简单的产品买卖；要进行市场的终端精进营销而不是客户的合同买卖。这就要求企业在整个营销过程中，形成五个方面的基本能力：一是战略聚焦有定力，不要今天想这个方法，明天做那个产品，后天学某个企业的模式。二是持续创新有动力，在自己企业的核心能力上，不断磨砺和提升，形成有价值可输出的竞争资源；三是汇聚资源的合力，没有一个企业自我独立的生长，只有通过平台和资源整合的才能增长；四是激发组织的活力，靠奖励和奖金只能是使企业的员工更加懒惰，企业的愿景目标是激发企业组织间互相协作完成使命的动力源泉。五是释放人才的潜力，人才不是招来的，更不是管理出来的，而是平台的吸引力和创业的空间发展的无穷潜力，合作使更多的人在企业营销的平台上，能够展示才华，实现梦想，所以企业营销是人才成长的赋能者，愿景的构建者，价值最大化的实践者。

　　新的药品营销模式中，以下方面要做到营销策略的精准：第一，营销客户战略合作目的，从借渠道，借回款，借团队发展到寻找双赢共生的合作伙伴；第二，从依赖客户到市场全面的助力赋能，不要把利润和价格让给客户之后，企业就坐等销售额和回款，要在平台赋能的前提下，帮助客户成长，共同赢得市场的销售增长；第三，从以产品为核心到盈利模式的转变，客户的成长才是企业关注的，而不仅仅关注自己产品的销售方式，只有客户都跟着企业平台成长了，企业的盈利才能持续；第四，简单提供产品到提供市场营销全面解决方案和培训机制，提供客户的员工培训、提供客户急需的市场动销方案，比提供产品的价格空间还重要；第五，要以项目的路演方式，去转变客户对企业和营销的认识，通过客户的工商简单产品合作，到以项目为核心的加速发展，将项目植入到客户的营销体系当中，客户才有可落地和可执行的方案和内容，否则就是产品的买卖，客户在产品存量的周期中，不缺产品，缺有效的项目；第六，从产品的大众化到差异化的转变提升，药品不能是万金油，而是在消费目标、市场细分、症状选择上，只要能解决消费者一个症状，就可以撬动市场，药品不能按照说明书买卖，而是重新定位和重新价值的再造；第七，不能按照制度管理来进行终端管理和团队管理，而是按照愿景目标，共同创造价值，管理不是制度，不是约束，而是激励和共同成长的动力；第八，单纯的广告形式或者是促销形式效率递减，以客户和家庭健康为管理目标的会员管理方式，关注大健康治未病是持续消费和深度消费最重要的消费方式。

　　 做好企业营销的体系化，要在五个方面做好全程全方位的产品营销管理：第一，以企业自身为主导，企业不能将风险和营销动力转嫁给客户，也不是简单的找见客户就形成了销售，有效资源、营销方案、战略管理、终端动销等体系管理都需要在价值链管理过程中，企业自身主导体现企业的强大脑，强链接，强转化能力；第二，营销方案为主线，企业营销是以共同做事的方案为主导，实行产品方案的针对性、有效性和及时性，一个客户一个区域一个产品，要有针对性的方案，不是产品的营销方案覆盖全国；第三，全面管理为基础，不仅仅是交易关系的管理，对客户的成长团队，促销终端进行全方位的管理，是企业的责任，客户只负责企业产品销售中的某一个方面的营销资源客情与方案实施之行，而全面的管理需要企业自身为基础进行；第四，营销体系为保障，企业自己的部门要健全，不仅仅是一个签合同的商务部或招商部，还需要有培训部，市场部，大客户部，学术部，医学部等等，在平台上为客户和终端做赋能，并且指导客户和协助客户完成整个价值链的提升；第五,有效资源为手段，不是每个客户都是我们的有效客户，大客户原则和金牌客户，是2/8原则中最重要的，培养多少大客户和培养多少有效客户，才是企业整合资源的有效手段，客户不是买来的，客户是在共同发展过程中，形成的共同理念和发展模式的一致性。

　　企业产品营销在实施过程中，要把握好五个要点：第一，个人能力转化成企业能力，企业不能指望某个省区经理个人的成长，药品营销是企业整体平台能力，进行赋能和输出，某一个团队中的某一个人或某一个客户，只是整体企业能力中的一个分子，企业平台是舞台，员工客户是演员；第二，结果考核代替不了过程管理的全流程，结果只是过程的体现，指标管理不如目标管理，结果管理不如过程管理，个人管理不如平台赋能，过程做好了，结果自然会显现出来；第三，营销高管的行政指导代替不了一线指挥，营销公司的每一个领导者，都是实战营销中的指挥者，不能当二传手，不能当二老板，领导者不是发布企业销售政策和行政指令的，而是带领团队进行实际工作的操盘手，不能解决实际问题就是不称职；第四，由被动销售进行主动筹划，好产品是做出来的，每一个企业的药品业绩，都是靠实际的销售行为和营销活动进行消费者教育出来的，引导消费者做健康消费，而不是被动的靠产品差价做竞争；第五，工作计划和工作推动是直接的营销手段，任何没有阶段性目标的营销行为，都是盲人瞎马或者是南辕北辙，再大的营销规划目标，都是靠日积月累的阶段性小目标实现的，只有在总体的方案引导下，每天进步一点点，营销结果就逐渐会体现出来。

　　医药达沃思营销推广平台，与众多医药企业合作过程中，起到了药品营销孵化器、工商合作转化器、终端动销加速器的作用，是上下资源进行充分整合并且形成特有的营销推广模式，与众多的医药企业合作，即使是药品利润空间减少的状况下，仍然可以实现供应商和终端销售商的利润最大化，并且在品牌管理，客户管理，终端管理，学术推广中，实现专业的有效执行，为企业节约了大量的时间成本和资金成本，是新医药经济周期中不可多得的新模式。企业营销模式体系构建中，传统企业从分工到分权再到分利，现代营销已经是综合整体能力，实行部门协同，进行统一合力输出和赋能，绩效的核心关键因素也就形成了整体盈利能力，在营销模式中进行有机协同和整体运作，形成企业强大的竞争和发展体系，战略体系，产品体系，团队体系，客户体系，学术体系，动销体系，形成有机组合和互为赋能增长，协同共生，形成有机整体。

　　（作者：高普才博士 北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问、医药达沃思产品营销平台秘书长、中国药店管理学院副院长、中国著名医药营销专家、 医药百强企业特聘高级顾问）电子邮件>>: Gaopucai@q.com

第 1 2 页