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“五分四化”·商贸公司业绩管理利器


中国营销传播网, 2020-01-14, 作者: 邱晓华, 访问人数: 597


  新的一年即将开始,各商贸公司在年底冲量的同时,也开始了新年的销售规划。但是,在移动互联日益发达的今天,碎片化的管理方法也日益增多。根据多年的实践,曾经“老”的业务管理方法,现在看来,仍然有用。也许,经历时间沉淀的,才是精华。  

  今天就和各位经销商老板分享下“五分四化”的业绩管理方法。  

  每年的年底,在做第二年销售目标的时候,商贸公司普遍会遇到一个具有共性的问题:业务人员向老板抱怨:新年的目标太高了,很难达成。  

  可是,市场行为就是逆水行舟,增加市场份额、扩张市场销量是商贸公司不变的追求。那么,怎么用有理有据的方式说服业务人员接受新年的目标呢?  

  “理”是上一年度达成数据、竞争者和市场分析等,不展开描述。在此,仅用“五分”的方式在“据”的层面描述。  

  我们都有类似的经历:新年的销售目标猛然看上去会很大,可是进过层层分解后,一个较大的销售目标会成为一个比较小的目标。能够较大程度地增加业务 人员达成目标的信心。  

  为了描述方便,以下的分解暂不考虑淡旺季因素、并以算术平均数的方式进行。在实际操作中,经销商老板可以按照所经营的产品特性和自身经营的实际情况,按照这个逻辑进行实际分解。  

  首先是时间分解:假设某商贸公司新年的销售目标是1200万元,则月度销售目标为100万元、周销售目标为25万元;  

  时间分解的最小时间单位是:周。经销商老板需要每周跟进达成状况。  

  第二是区域分解:假设某商贸公司所在的县域共有10个乡镇,则每个乡镇的月度销售目标为10万元、周销售目标为2.5万元;  

  区域分解最小单位是:乡镇。  

  第三是渠道分解:假设某商贸公司在县城(也算一个乡镇)有商超和流通二个渠道,则每个渠道的月度目标为5万元、周目标为1.25万元;  

  渠道分解按照渠道别进行。一般分为:商超渠道、流通渠道、特通/团购渠道。  

  第四是人员分解:假设某商贸公司县城的流通渠道业务是2个人,则每人每月的目标为2.5万元、周目标为:0.625万元;

  人员分解必须目标到“人”,业绩追踪,说到底是追踪每个人的业绩达成。  

  第五是SKU 分解:假设某商贸公司县城的流通渠道经营5个SKU,则每人每月单个SKU的目标为0.5万元、周目标为:0.125万元。  

  通过以上五个方面的分解,是不是把看似很大的1200万年度目标变成了相对很小的0.125万元了吗?其实,任何一个总目标不正是由一个个小目标总和而成的吗?  

  上面谈的是“五分”,再描述下“四化”。  

  数据化:数据是最客观的,也是最能界定商贸公司(业务员)工作成效的。经销商更要关注自身经营的数据,实施数据化管理也是“五分”是否可以落地的关键。  

  商贸公司的数据主要包括:资金周转频次、库存数、临期品数、售点数、分销/二批商数、销售额、应收款数、毛利/毛利率、净利/净利率等。  

  商贸公司存在的最根本理由是产生利润,利润的表现形式是数据。所以,经销商老板要非常重视数据的搜集与分析,唯有如此才能知晓钱是怎么赚来的?哪些地方还有漏洞?  

  表格化:一个真正重视数据的商贸公司,需要利用表格对数据进行归纳和分析。业务人员的日常表格主要有:客户进销存表、周/月计划表、周/月总结表。这些表格是商贸公司业务负责人进行数据分析的基本来源,所以很重要。  

  文字化:没有文字的指令、请示等,事后很难判断对错与追责(特别是过了一段比较长的时间之后)。经销商老板要养成团队用文字汇报与请示的习惯。文字除了有“据”,还能够培养业务人员更加严谨的逻辑思维。针对业务人员的请示,应规定其符合“三段论”:——有什么问题/困难?——解决方案?——请示是否可行?  

  规范与程序化:用制度规范业务人员提交报表的时间和数据项,用“下一程序就是上一程序的顾客”理念约束和检验业务的行为,可以比价大程度的提升商贸公司的管理效率。

  作者简介:邱晓华 江西南昌人。二十年一线快消品营销From EMKT.com.cn经验、十余年高层阅历。历任金光集团区域负责人、健力宝销售公司大区总监、茶百年油脂公司执行总经理、江西高正油脂副总裁、广州大拇指食品副总经理、江西井岗绿宝高级顾问等职。现为“嘉威”营销智囊创始人,专注于消费品营销和升级定位理论,帮助企业品牌塑造与升级。擅长品牌+渠道驱动,为企业提供嵌入式服务与培训。欢迎来电沟通:18907000806(微信同号)、敬请关注公众号:嘉威创造 营销(ID:gh_f21f3da814ca)



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