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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 胜利,靠“特种兵”吗?

胜利,靠“特种兵”吗?


中国营销传播网, 2019-12-31, 作者: 邱晓华, 访问人数: 4785


  前段时间写了一篇“提成制,是好方法吗?”的小文,意犹未尽。在顶层设计出现问题的时候,整个营销From EMKT.com.cn系统都是很无奈的。  

  也许是自己经历民企比较多的原因,经常遇见老板或股东抱怨销售队伍的战斗力不行,如果有“特种兵”加入,老板就不会这么累了,业绩也会得到大幅度的提升了。这种观点对吗?  

  其实,只要想下战争就能印证老板们的这种观点是否正确!  

  任何国家的军队,特种兵都是极少数,他们执行的是非常特殊的任务。在日常的作战行动中,绝大多数还是要靠普通士兵。企业的销售同理。特攻队有可能执行新产品铺市任务、节假日促销活动等,但人数占比在整个销售队伍中的占比一定是低的。绝大多数的日常工作还是要靠普通业务人员和经理完成的。  

  老板们需要思考的是:谁才是企业应对市场竞争“战役”的总指挥?这个总指挥首先需要的是明确市场战略,进而再拟定每次“战役”的作战计划(市场策略)。并将战略和战役企图明确告知各级指挥员,这样才有可能获得战争的胜利。可很多的人会说:计划不如变化快。在这里只能呵呵了。如果真的是这样,那么军事院校中的战略系和战役指挥专业就可以取消了。  

  从这个角度理解,企业经营的总决策者是老板或者董事会。战略由老板或董事会负责确定,总经理或CEO负责监督战略落地并不要偏失方向、营销负责人负责战役指挥,也就是营销策略的设计与监督执行。  

  但是,很多的民企老板或其他经营管理层高管们并不这么认为。他们的关注的不是方向(战略)、不是方法(策略),而是士兵(业务人员)怎么攻占敌人的阵地。一旦士兵们攻占阵地失败,就承担无限责任,“格杀勿论”。试想:没有统一方向和指挥的战役,有获胜的可能吗?就算有,也是一时、一地的胜利。长久地、全面地必然是失败。  

  销售是龙头,没有销售的企业没有存在的理由。销售成败的关键在于顶层设计,在于“总指挥”。有正确的指挥官才是胜利的前提,而不是“特种兵”。  

  错误的总指挥官,只能葬送“特种兵”甚至整个“部队”!  

  很多“失败”的区域/渠道经理是“邓世昌”。邓世昌们虽然先阵亡了,但大清朝也没多残喘几年!

  作者简介:邱晓华 江西南昌人。二十年一线快消品营销经验、十余年高层阅历。历任金光集团区域负责人、健力宝销售公司大区总监、茶百年油脂公司执行总经理、江西高正油脂副总裁、广州大拇指食品副总经理、江西井岗绿宝高级顾问等职。现为“嘉威”营销智囊创始人,专注于消费品营销和升级定位理论,帮助企业品牌塑造与升级。擅长品牌+渠道驱动,为企业提供嵌入式服务与培训。欢迎来电沟通:18907000806(微信同号)、敬请关注公众号:嘉威创造 营销(ID:gh_f21f3da814ca)



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本页更新时间: 2020-02-29 05:46:04