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经销商春节备货,你得这么干!


中国营销传播网, 2019-12-30, 作者: 罗宏文, 访问人数: 5738


  快消品销售,一年到头,关键一战就是春节,这一战的核心工作就是压库和压货。

  春节压库和压货,什么时候压,怎么压,压多少?做销售,如果连这个都搞不清楚,还不会做,那你别干销售了!

  2020年的除夕是1月24日,春节是1月25日,掐指一数,留销售人的时间已经不多了。关键一战已经进入倒计时,打得好,不仅完全决定你全年的买卖,也决定你这一年的收成。打得不好,这一年你就白干了,指望明年赚点钱的机会也将荡然无存。

  2019年7月-8月,应华糖邀请,笔者在华糖举办的“2019年快消品经销商管理升级转型论坛”几场大型活动上,给大家分享《经销商终端管理之陈列革命》主题演讲,在终端变革必备的五大秘籍中说到终端就是靠抢夺。如何抢?当时留了一个实战模拟思考题:李老板是Y产品在某地区的总经销,为了实现2020年春节开门红,Y产品在该地区开展春节卸货奖励活动,公司给予销售额5%促销支持,凡是卸货100件就给予奖励,同时每个门店再给予200元产品展示奖励,要求春节后不能出现退货。如果你是李老板,你会怎么做?这个问题说的就是春节时怎么压库和压货以及动销怎么做的问题。

  那么,春节压库和压货,何时压,怎么压,压多少,动销策略怎么做?这是销售人员必须具备的功夫,接下来分享几点快车道合作项目实践验证后行之有效的方法。

  一. 梳理终端关系门店数量

  经销商在压库和压货前,首先要考虑的不是冲刺完成厂家签订的多少任务,拿到多少年终奖励,而是考虑自己在该区域内已经拥有的终端门店数量,以及与这些门店平时往来的关系情况,以此评估压库压货数量。其次把这些终端门店进行ABC分类,假如A类是常年与你合作,无论你卖什么产品,卖得怎么样,他们始终不离不弃的配合你;B类是只卖你好卖的产品,活动力度大时也能帮助你冲冲量,对于你接手的新产品,以及卖得不快的产品只是消费者要了他们才卸点货;C类是只卖好卖的产品,有活动也帮你冲不起量,甚至于谁给的便宜卖谁的,或者平时也不怎么卖你的货,但是春节也卖点的。

  二.估算压库和压货数量

  把终端门店梳理出来后,根据梳理出来的终端门店数量估算压库和压货数量。一位经销商拥有终端门店的数量,以及与这些门店的关系强度,在压库和压货前能有效把这些门店进行分类,是决定经销商压库数量和压货多少的前提,也直接决定经销商的财富。假如你是一家县城的快消品经销商,你有600家终端门店,这600家门店就决定着你春节压库数量。

  根据平时往来关系,对这600年门店进行分类,在些门店中假设像我说的A类有100家,B类有200家,C类有300家。从平时往来销售记录发现,每月平均销售Y产品A类门店是120件, B类门店是60件,C类门店是20件。那么你代理的Y产品在今年春节压库数量预算应该是多少比较合适呢?

  春节卖货规律一般是平时平均销货量的5-10倍(排除特殊因素),如果每家终端门店压货按照平时卖货的7.5倍预算,经销商压库按照顶格销货预算打9折,经销商对Y产品在春节压库预算数量是270000件,终端门店压货预算数量是225000件,压库预算与压货预算之差45000件,作为经销商比如团购、新终端等市场机动备货。


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本页更新时间: 2020-02-29 05:46:04