春节压库和压货，什么时候压，怎么压，压多少？做销售，如果连这个都搞不清楚，还不会做，那你别干销售了！

　　2020年的除夕是1月24日，春节是1月25日，掐指一数，留销售人的时间已经不多了。关键一战已经进入倒计时，打得好，不仅完全决定你全年的买卖，也决定你这一年的收成。打得不好，这一年你就白干了，指望明年赚点钱的机会也将荡然无存。

　　2019年7月-8月，应华糖邀请，笔者在华糖举办的“2019年快消品经销商管理升级转型论坛”几场大型活动上，给大家分享《经销商终端管理之陈列革命》主题演讲，在终端变革必备的五大秘籍中说到终端就是靠抢夺。如何抢？当时留了一个实战模拟思考题：李老板是Y产品在某地区的总经销，为了实现2020年春节开门红，Y产品在该地区开展春节卸货奖励活动，公司给予销售额5%促销支持，凡是卸货100件就给予奖励，同时每个门店再给予200元产品展示奖励，要求春节后不能出现退货。如果你是李老板，你会怎么做？这个问题说的就是春节时怎么压库和压货以及动销怎么做的问题。

　　那么，春节压库和压货，何时压，怎么压，压多少，动销策略怎么做？这是销售人员必须具备的功夫，接下来分享几点快车道合作项目实践验证后行之有效的方法。

　　一． 梳理终端关系门店数量

　　经销商在压库和压货前，首先要考虑的不是冲刺完成厂家签订的多少任务，拿到多少年终奖励，而是考虑自己在该区域内已经拥有的终端门店数量，以及与这些门店平时往来的关系情况，以此评估压库压货数量。其次把这些终端门店进行ABC分类，假如A类是常年与你合作，无论你卖什么产品，卖得怎么样，他们始终不离不弃的配合你；B类是只卖你好卖的产品，活动力度大时也能帮助你冲冲量，对于你接手的新产品，以及卖得不快的产品只是消费者要了他们才卸点货；C类是只卖好卖的产品，有活动也帮你冲不起量，甚至于谁给的便宜卖谁的，或者平时也不怎么卖你的货，但是春节也卖点的。

　　二．估算压库和压货数量

　　把终端门店梳理出来后，根据梳理出来的终端门店数量估算压库和压货数量。一位经销商拥有终端门店的数量，以及与这些门店的关系强度，在压库和压货前能有效把这些门店进行分类，是决定经销商压库数量和压货多少的前提，也直接决定经销商的财富。假如你是一家县城的快消品经销商，你有600家终端门店，这600家门店就决定着你春节压库数量。

　　根据平时往来关系，对这600年门店进行分类，在些门店中假设像我说的A类有100家，B类有200家，C类有300家。从平时往来销售记录发现，每月平均销售Y产品A类门店是120件， B类门店是60件，C类门店是20件。那么你代理的Y产品在今年春节压库数量预算应该是多少比较合适呢？

　　春节卖货规律一般是平时平均销货量的5-10倍（排除特殊因素），如果每家终端门店压货按照平时卖货的7.5倍预算，经销商压库按照顶格销货预算打9折，经销商对Y产品在春节压库预算数量是270000件，终端门店压货预算数量是225000件，压库预算与压货预算之差45000件，作为经销商比如团购、新终端等市场机动备货。

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