三．压库时间和压货策略

　　1.压库时间

　　2020年的春节比往年要来的早一些，是1月25日，经销商经销的产品压库时间也需要提前。如果保鲜期是180天以上产品，经销商别指望都卖2020年1月批号产品，因为冬季天气因素多变，越往后越靠近春节期间的物流越是紧张，还有各种环保和超限检查，如果经销商不未雨绸缪提前做好产品压库，就会出现有钱拿不到货卖，或者是把钱给厂家了也因物流问题发不出来货。如果是保鲜期大于30天低于180天的，起码在12月底你得把货款回到位，在1月10日前把货压到库，超过这个时间段压到库里的产品都可能是危险品。如果保鲜期大于180天的，你在11月中旬基本上就要把货款给厂家回到位，11月底之前把货压到库一批，12月上旬之前必须把预算全部压到库里。

　　也许很多经销商会说这个时间压库太早了，我就要1月份的新批号产品，跨年批号产品不好卖，等到1月份我回款你厂家再给我发货，厂家发不出来是你厂家的问题。事实上有这种想法的经销商，都会遭遇有钱没货卖或者回款给厂家了，但是发不出来货。就算发出来了，到库估计也是春节头甚至于春节后，你根本没有时间再往下压货了，终端门店好的货位都被竞品抢占了，也没有多余的地方给你摆放了。

　　2.压货策略

　　按照产品预算到库数量，把所有促销费用核算按照比例分配，制定出一层级压货三级跳促销活动政策，即根据三种不同类型的终端门店制定出三种不同的压货促销政策，来一场轰轰烈烈的一层级促销和三层级动销即“四季发财”模式大汇战。比如A促销套餐只针对A类门店，BC类门店想要也不能给；B促销套餐只针对B类门店，AC类门店想要也不能给；C促销套餐只针对C类门店，AB类门店想要也不能给。

　　另外，压货时间顺序和摆放位置也有特殊要求。在促销压货时间顺序上，首先扫A类门店，其次扫B类门店，最后扫C类门店。压货摆放位置，对BC类门店尽量争取最好的位置，但是对A 类门店必须要求最好的位置，如果没有好的位置，宁愿不给活动套餐。因为这类门店经营的品种品项相对都比较多，特别是到了春节，仓库都是挤满了各种产品，摆在前面的产品肯定销售机会多，摆在隐蔽角落的产品被消费的机会就少。

　　四．动销策略

　　产品动销的策略和方法很多，比如人员促销，在春节前后10天应该是卖货高峰期，这个时候集中在A类门店安排导购进行促销的效果最好；售后保证促销，压货时的承诺，产品滞销或者卖不完，负责调换货；累计销货奖励，记账式销售，只要卖完一组套餐，再额外给予现金抵货款奖励；买赠礼品，卖出一件商品赠送给消费者一个盆；现场砸金蛋抽奖，消费者购买产品，现场砸金蛋获得对应奖品等等，这些常规促销做法，在这里就不在一一列举，笔者侧重说下互联网工具在终端动销活动的应用，分享终端动销管理正在操作使用的微信群工具的应用。

　　1.建立微信群

　　建立三个终端门店群，你可以叫做金牌群、银牌群、铜牌群，安排专人管理，把A类门店拉进金牌群，B类门店拉入银牌群，C类门店拉入铜牌群，也就是把不同类型的终端门店分别拉进不同等级的微信群里，但所有进群的成员都必须是已经压过货的门店，没有压货不能拉进来，这样就方便管理，有什么活动政策，好单独分门别类的通知互动，避免因不同政策影响门店老板情绪。

　　2.设置动销红包

　　建立好微信群后，把动销红包奖励设置成三个不同等级，门店卖出产品，手机拍照上传照片到群里，管理员就给予一对一定时发放红包奖励，比如每卖出1件产品奖励1.5元红包。红包力度从A到C要逐一递增，也就是B类门店奖励力度大于A类门店奖励力度，C类门店的奖励力度大一AB类门店。另外，为了活跃微信群，管理员每天还可以定时发放红包，手气最佳的还可以获得不同的礼品。

　　病毒季的药品，夏季的空调，年节的食品。春节如何压库和压货，怎么压？压多少，动销怎么做，你还有哪些更好的方法？欢迎在评论区拍砖讨论。

　　[罗宏文，深圳快车道管理咨询有限公司总经理，曾先后就职于中国食品报、旺旺集团、娃哈哈集团等知名企业，长期专注于快消品标杆市场打造、增量系统构建和营销From EMKT.com.cn落地试错，认为样板不能复制，只能嫁接，企业无标杆就无市场，敢于落地试错永远是企业创新和增强活力的源泉，也是真正营销人存在的价值，著有《娃哈哈区域标杆》和《这样打造快消品标杆市场》畅销实战案例工具图书。微信号：KCDZXLHW[/i]

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