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传统代理商路在何方?


中国营销传播网, 2019-09-01, 作者: 孙授城, 访问人数: 2356


  真实案例,非常具有代表性,具有很好的启示及标杆意义,河北邯郸绰约商贸,地级代理商,运作三四线品牌,经常干到全国销量第一,非常值得研究,笔者走进邯郸,走进绰约商贸总经理刘健刚先生,去揭秘绰约成功的秘密法宝。

  前言:当前传统生意比较难做,包括零售店铺的生意也是如此,代理商面临的压力,是市场份额萎缩,销售业绩下降各项费用缺在上升。零售店面临的难题是顾客断流问题,因为90后和00后不进零售店,零售店在吃老本。

  零售店的生意惨淡传导代理商难做,导致品牌的业绩下滑,上中下连锁反应,夹在中间的代理商的生意尤其难做,笔者根据市场实际案例,实地走访亲自验证,探究新型代理商的出路及前程。

  老板层面应该干些什么?

  老板者,设局搭台也,故用上进者,赏能者亲勇者,培养态度端正者,老板以用人之长为能,经理以能干为能,员工以全力执行为能,团队以创造业绩为能,老板已做好后勤服务为能,老板以听取纳谏为能,如果一个老板天天想着如何管理员工,公司一定做不好。

  优秀的商人,有智慧的老板,让员工主动工作,根本不用老板督促,老板把握方向即可,用制度和体系约束人,用利益和发展成果驱动机制,员工拿到实实在在的利益的时候,不用再督促自己就会拼命的干。

  高铁动车PK传统火车

  众所周知高铁动车组,是单数车组具备动力,带动偶数车厢前进,如果是18节车厢的高铁列车,其中8节车厢具备驱动力,其他因素除外,这也是高铁冬天车组速度快的核心原因。而传统列车只有依靠车头带动,后面的车厢根本不具备驱动力,只能跟随其后。

  新型老板PK传统老板

  一起打天下共同做天下就是新型思维,品牌经理定位成老板,员工定位股东,一起享受发展成果,一起艰苦一起富贵,每个项目经理就是老板,完全掌握品牌折扣及底价和厂家的支持,包括公司的财务数据及成本全了解,项目经理赚大钱,员工团队跟着分钱,这个品牌产生的利润,经理和团队拿取大头,老板只拿少部分,老板不用督促,也不用盯着,还不用发固定工资,每个人都明白该怎么做,怎么做才能赚取更多的收入,员工积极主动去工作效率很高。

  传统思维就是员工跟着自己干,所有的事情都需要自己带头,自己天天带领大家干事,每天督促经理天天盯着团队,但是生意依然在下滑,老板生气给员工脸色也没有用,因为只有老板可以享受发展成果,经理和员工仅仅是过客而已。

  总结:所有员工是老板思想,积极主动工作,遇到问题积极想办法,不再等靠要拖延怠工,不用老板时时处处操心,当老板休息的时候,还有几十号人在玩命的工作,销售业绩当然好,客户当然满意,市场口碑自然好,反之,老板即使盯着,员工也在消极怠工,一正一负天壤之别的差距。

  员工至上留住员工的“第一次”

  很多传统代理商公司,有好事情都是亲信,亲戚和心腹上,新型代理商对于员工一视同仁不分远近亲疏,第一出国的机会,第一坐飞机的机会,买的第一套房子,购买的第一辆车子,第一旅游的机会,第一次学习的机会,都是让员工参与,经理可以不参与老板可以不去,也要让员工有机会去,这样的理念员工当然感谢公司感恩老板,能让员工买车买房的公司,收入一定不低呀。

  孟子人心向善论说,人有感恩之心,将心比心,老板用真心对待员工,员工也会用诚信回馈老板,唯有努力工作,唯有做出业绩来感谢老板,公司上下一条心石头也会变黄金,公司经营局面当然好,兵法云:上下同欲者胜,充分说明上下一心的力量,个人的力量有限团队的力量是无穷的。

  赚上游品牌商的钱从不克扣员工

  通常情况,传统代理思维商测算费用,最后留10个点左右的毛利,所有的费用测算数次,才能给项目经理及员工测算工资收入,这样的思维已经是过时思维,已经是落后思维已经是淘汰思维,因为所有的事情只有老板自己清楚。

  俗语说财散人聚,财聚人散,这样的大道理谁都明白,有几人可以看透,又有几人可以做到呢?所以成功者寡也。

  有很多代理说也采用过经理合伙人制度,团队参与分钱制度,但是总是犹抱琵琶半遮面,不能把事情都摆到台面上,总是会藏着掖着一块,不敢让员工全部知道,走着走着就变味道,当品牌经理和员工的收入提高的时候,当听到同行咂舌的话,自己也不淡定了,自己也琢磨,他们凭什么拿那么多,我投资我承担风险,给他们发工资,最后他们还拿这么多,不行,明年改改办法,就这样走不下去了,公司又回归平静,又回到平庸的状态。

  当前环境生意比较惨淡,代理商都想方设法让厂家降低任务,而新型代理商反其道而行之,不但不要求降指标,反而主动提出增加任务,这样的要求对于品牌商而言会乐的蹦高,增加任务提高回款,要求厂家给现金返利,做为公司老板,仅仅赚取厂家的现金返利,把品牌商给予的毛利全部给项目团队,签订任务以后老板什么都不会操心,项目团队玩命的去拼搏,不仅顺利完成指标还能超额,这样的事情在市场非常罕见,笔者任务这个代理商具备非常意义的代表性,尤其在当前的大环境下,更值得去研究分析。


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本页更新时间: 2019-09-16 05:35:56