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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购现场逼单之“天龙8步”

导购现场逼单之“天龙8步”


中国营销传播网, 2019-09-01, 作者: 刘友本, 访问人数: 1616


  在终端店面营销From EMKT.com.cn中,导购的专业化的逼单及促单成交是店面业绩提升最重要的一环。但在店面实际的运营中,都够与客户的沟通经常会出现与客户谈了很长时间,好像客户也有意向购买,就是不主动签单怎么办?

  从细节来看很多导购产品讲得不错,结果一逼单客户就跑了;产品确实讲的很通俗易懂,也很全面,服务做的也很到位,客户呢,也比较认可你,说产品不错,服务不错,结果他就是不买或者走出门之前跟你来一句:“小姑娘很不错,谢谢你,我再出去去别人家看看,对比一下,没有更好的就来找你买”。这时候,你内心一定是非常生气或者哭笑不得,对吧?

  分析一下,出现这类情况到底是为什么?首先是你的产品好,客户就一定会买吗?不一定;其次不会逼单的话,产品讲得再好,服务讲得再好,那也是徒劳;最后你乱逼单或者是你瞎逼单还不如不逼,因为最后你乱逼单你会把客户怎么样?吓跑或者是你会把客户提前赶走。那该怎么破?

  一言以蔽之,持续有效沟通后,在即将要进入逼单环节时,一定要在有效沟通的信息基础上,来“撩拨”消费者的真实心理需求,以其最需要的内容或形式来打动他,以达成签单成交。“撩拨”消费者心理需求,而非简单的观察,而是能够洞察消费者需求并以能够撩拨到消费者内心的“痒点”,让消费者不得不买。分解来讲以下8大招式,可助你相对轻松的逼单成功。

  1. 甘拜下风法

  当在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售沟通过程中存在的问题。暂时转移话题,放低自己的姿态,甘拜下风,向客户学习请教,捧着客户让客户当你的老师,让他自然的放下最后成交的哪一点戒备心理或疑惑点。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到这款产品带给你的各种好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”接着,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?” 你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,发自内心的,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。真的有时候客户说出来的这一阻碍成交的问题,真的可能就是你没有想到的。

  2.羊群效应法

  “羊群效应”大家都了解,羊群是一种很散乱的组织,平时在一起也是盲目地左冲右撞,但一旦有一只头羊动起来,其他的羊也会不假思索地一哄而上,全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此,“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理。客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。一个客户在酒庄看中了一款价格适中的红酒,在说了促销买赠活动、品尝了之后,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的一款红酒,加上有买赠活动,这几天几乎天天卖上好几箱的量,大家都在品尝之后,都说口感好,都选它。你看看这些送货单。”客户看了看,还在犹豫。导购接着说:“我们店里外聘的品酒师都买了一箱,还说这个年份的红酒,正常来讲它的价格绝对是现价的两倍以上。”客户就很容易作出购买的决定了。适当在逼单时使用羊群效应从众心里的方法促成,但也不宜过度使用导致客户反感。

  3. 步步紧逼法

  很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”、“我回家再和老公(或老婆)商量商量。”、“过几天再说吧。”导购遇到客户推脱时,要会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉不好吗?”对方会说:“哦,你的公司还不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的核心问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就不成问题了。


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