4. 限量惜售法

　　利用“怕买不到”的心理。人一般对越是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，过期不候，那么，他们会立即采取行动。限量惜售是抓住客户“得之沾沾自喜，失之郁闷不止”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

　　（1）限数量，主要是购买数量有限，欲购从速。

　　（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

　　（3）限价格，主要是针对于要涨价的商品。

　　（4）限服务，主要是在指定的数量、或指定的购买时间内会享有更好的服务。

　　总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的限量惜售法。当然，这种方法不能随便滥用、也不能无中生有，可以阶段性多频次举行，但不可去食言，要在明面上保证限量活动的权威性，否则最终会失去客户。

　　5.心理暗示法

　　终端现场导购人员应该是时时注意“态度第一”，将“吸引力法则”应用到极致。使用肯定性动作和避免否定性动作，在感觉客户到了快要下单时刻，要有强烈但是也要把握好沟通动作及话术的“度”，以正面心理暗示达成成交。导购本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。优秀的导购员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，相对业绩持续不好的导购往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗？”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。

　　6. “讲”只为“卖”法

　　熟练掌握自己产品的知识，你的客户不会比你更相信你的产品。成功的导购都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。但这只是第一步，还远远不够，还需要学会“讲”只为“卖”。什么意思？把产品讲好就是为了更好的卖，讲的所有内容都是为“卖”做铺垫。所以我们在讲产品的同时，在了解客户需求的时候，其实我们要抓住客户他的痛点及“痒点”在哪里，一个产品假如他有十个卖点，并不是你针对每个客户你都要把十个卖点怎么样都给他讲完；而是每一个客户进来，你可以针对它不一样的需求不一样的痛点，你其实只需要挑这十个卖点里面比较核心的三五个就可以了，而且他们的前后顺序可能也非常的重要，这才是我们聪明的导购。这样才能讲到客户心里去，最后适当应用下逼单话术，成交也就顺理成章。

　　7. 特殊待遇法

　　这一条好理解，很多的客户都自认为是全世界最重要的人物之一，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。这是你可以说：“赵先生，您是我们的大客户，这样吧”这个技巧，最适合这种类型的客户。将优惠政策发挥到最大效应。合理巧妙利用增值服务或礼品来促单，客户关注的可能不是那份礼物或服务的价值，而是认同感和被重视感。将客户艺术化的把客户“捧”到他满意，甚至让他感动，成交自然不是问题。

　　8. 回马一枪法

　　这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，客户仍然不配合，完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么的时候。导购在送别客户时，可以再问这位客户：“某某先生/女士，在最后结束之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？”买卖不成仁义在，这时候客户大多会答应你的请求。通过询问客户最不满意项等问题来搞清楚客户最后的疑虑点，再次进行谈判逼单。

　　逼单是销售业务过程中必经的一个环节，逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，要知道谈单像是把一个客户从一杯十几度的水把它烧到100度达到沸点，那么烧到沸点的时候记得不要烧得太久，一定要抓住客户的“沸腾点”，然后立刻马上应用逼单技巧，要做到张弛有度，“天龙8步”，步步为营，晓之以理，动之以情。趁着火候，逼单成功，就把钱就收了。

　　刘友本，实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司，深度熟悉快消品、家电、零售、媒体等行业。有近20年市场策划实战经验。擅长品牌建设、广告创意、整合营销、市场策划、通路管理、终端推广、媒体传播及网络营销。个人邮箱：jihehai@12.com，QQ:386477786，个人博客（几何）：http://blog.sin.com.cn/jihehai诸多稿件收录国家、省、市级的期刊、报纸及营销类专业网站等。欢迎业界同仁沟通交流，批评指正。谢谢。

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