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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售无界

销售无界


中国营销传播网, 2019-04-15, 作者: 陈学南, 访问人数: 2105


  有朋友在就应聘医疗设备大区经理时咨询我。我说要有意忽视你的医疗设备专业背景,你的专业是销售,只有聚焦销售这点,你才有可能成为一个高级销售人才。过于强调医疗设备背景只能削弱你的专业形象。大多数公司招聘销售或营销From EMKT.com.cn人员时都过于强调行业背景。销售在行业内的近亲繁殖中,会导致一个行业内都没有销售高手的状况。即使是以跨行业咨询为特长的管理咨询公司都不能免俗。九十年代本人很想进入管理咨询行业,于是直接打电话给管理咨询公司。

  管理咨询公司负责招聘的人问我:你做过管理咨询吗?

  答:没有

  问:你有MBA文凭吗?

  答:没有

  于是招聘人员很客气地告诉我不适合他们公司的要求。被逼无奈,我去美国读了个MBA。回国后应聘管理咨询公司,面试结束后就被派去主谈一个项目,据说有六个咨询公司在竞争。这时候本人还不知道怎么做管理咨询,也是老大自己去了不灵,死马当活马医让我去试一下。这个客户是做农药的,要找一个农药营销专家来操作咨询项目。果不其然客户老板在面谈时就问我:你做过农药营销吗?我说,没做过,但我告诉你农药营销已经比其它行业落后二十年了,你想要落后的,我帮您找一个,要想了解先进的营销模式,请听我说。结果这个项目被我这个一天咨询也没做过的拿下了。当然原因不仅仅是我这个问题回答的好。还有下面要说的其它原因。这里说明很多人包括管理咨询公司都被行业背景这种伪问题卡壳。本文所要表明的是,销售做为一个专业,它是跨行业的,销售无界。  

  为什么不懂产品也可以做销售?

  曾经应聘过某设备公司的营销总监,上任两个月无所事事。

  于是问老板:为啥不用我?

  老板:几十种型号,上万个配件你都不懂,我怎么用你?

  我:要不先让我跑一下代理商吧?

  老板:可以,不要乱说话哦。  

  跑完代理商回来,鉴于各种不信任递上辞职报告,离职。两个星期后,陪我拜访代理商的公司销售经理打电话问我:你跟代理商说什么了,他们都说你很厉害。在拜访代理商的时候,一般我都会要求代理商老板单独和我谈一下。谈的内容这个经理不知道,所以会问。我回答说:这个不保密,因为要指出问题所以要求和老板单独谈,无非是关于代理商店面经营问题,涉及竞争问题、直销问题,以及二级管理问题。如果把代理商看做厂家的客户,我的拜访提供的价值在于站在代理商角度的经营问题。如果谈设备产品本身,我相信代理商比我,甚至比大多数厂家销售人员更懂。设备厂招聘销售员,先进车间实习,了解装配工艺。所有这些有关产品的培训只是缩小了和代理商之间产品知识的差距,很难超越天天维修设备的代理商。从产品本身能给代理商提供的价值几乎为零。这让我想到当年学校毕业实习,以往我们内燃机专业实习是去上海内燃机厂,学员反应实习过后只学到了怎么装连杆,而我们毕业后要负责维修柴油机,只会装连杆可不够。后来在我们这届决定改变实习内容,从运行在长江上的船只收集需要修理的柴油机,然后六个学员一组由一个教员带着维修一台机器,这种柴油机往往用的比较苦,冷却水道里充满了沙子,甚至连机体都变形了需要钳工手艺找平。从整个大修过程中我们学到了比装连杆多得多的内容,从故障判断到检修步骤,以至更换配件维修。  

  回到农药咨询项目,我在这个项目中去拜访经销商,见到一个据说是最有思路的经销商,他自己要求下线把所有的进销存进电脑联线,一直做到农村的农药店。同时他自己投资二十几万研究种杨梅需要什么肥料农药。我和他聊了两个小时的经营,最后我拿出农药公司的产品介绍页给他看。他突然指出其中一种农药说他一直在找没找到这个,我说这种农药已经推出两年了。那么已经推出两年的农药为什么农药公司的销售员没有推荐给客户?而我这个农药的外行反而推荐成功?  


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本页更新时间: 2019-08-19 05:34:52