中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 新营销 > 网络营销 > 企业信息化软件销售方法

企业信息化软件销售方法


中国营销传播网, 2019-03-11, 作者: 陈学南, 访问人数: 2476


  从2018年开始,企业互联网进入一个爆发期。像美团王兴说的,以前发达国家的企业信息化软件卖得很好,中国市场就是不动。原因是中国还有太多机会,只要抓住机会就行,管理成本高一点不是问题,而美国等发达国家早就没有那么多外在机会,只能向内挖潜,所以企业软件卖得好。而现在中国也进入了市场机会瓶颈期,于是企业软件开始兴起。国内软件公司熬过多年低潮期后突然迎来了爆发期。但企业软件销售渠道及模式都没有成熟的,于是有了很多转行过来做软件销售的:擅长开发的软件公司、其它行业的销售代理商等等纷纷加入代理商大军。在一阵热情过后发现软件销售并不是想象的那么容易,这里既有软件产品自身的特殊性,也有软件公司销售政策的模糊性,更是自身销售方法问题。那么企业软件产品有哪些特殊性?销售体系应该是怎样一种模式?具体销售方法和一般的工业品销售有什么差别?

  企业软件产品特点

  整体看,企业信息化软件就是一个半成品,它不能直接拿来就用,而是需要实施辅导。从客户采购金额比例上,一般是一百万的软件两百万的实施,某国内最大的软件代理商就是这么收费的。其它软件公司即使表面上不是这么卖软件的,实际统计下来成本也基本上是这个比例。其次,信息化软件看似可以直接提升企业管理水平,目前大多数国内软件公司也是这么给客户介绍的,实际上作为管理软件的作用主要是在客户优化管理后的固化作用。这个意思看起来差不多,可如果顺序倒了:让软件担负起提高管理水平的作用就会带来巨大的麻烦,管理软件可不是保健品,有病治病,无病强身,搞不好就是没病给治出病来。因为它不像一般的管理咨询,最后以书面方案为结果,它是以客户各个部门乃至个人操作到位为结果,如果管理不到位,软件操作输入就有问题,而软件的特点是输入是垃圾产出的必然是垃圾,当这些垃圾数据传到决策部门时就可能产生错误的决策,轻则降低效率,重则产生不可挽回的损失。

  软件销售还有另外一个特点。最近鸿茅药酒出了那么大的事,停了八个月又开始销售,为啥?因为他的销售模式就是搏傻:只要有更傻的人存在,我就有销量,没有什么弯好转。这种搏傻模式在中国很灵,小罐茶的老板深谙此道,从背背佳一直忽悠过来轻松赚钱。但卖企业软件却想先让客户变得更聪明,这个太难了。即先让客户明白软件对管理效率提升的作用,后面才是跟卖其它产品一样介绍软件产品本身。其价格衡量也是需要先让客户变得高效然后价格成本包含在客户多赚或多省的里面,而不是一般硬件产品直接从我方制作成本加利润出发。这种销售模式是搏傻的反面,首先让客户变得更聪明,然后才能从省下的钱中拿到我们那份。

  销售体系模式

  企业软件的销售体系应该是和其产品特点相匹配的,实际上已经有成功的标杆:目前世界主流企业软件SAP、ORACLE都有成熟的分销体系。即整个行业是以分销为主,分销商经销的产品往往包含了竞争对手的产品,分销商自己的角色是软件实施服务商,处于一个第三方的地位。他们的分销商以“四大”会计事务所为主,巧妙地借助会计事务所的审计客户资源,同时“四大”也自己设立管理咨询部,内设战略咨询锁定客户高层,组织流程设计围绕软件流程优化管理,以及最后临门一脚:IT策略咨询,可以站在第三方角度介绍不同品牌软件,找到最适合客户的那个。 

  国内软件公司由于还没有经过行业洗牌,在同质化竞争中通过代理商制进行销售,强调代理商的忠诚性,而代理商由于不能运作多品牌,没办法站在一个公正的角度给客户做IT策略分析,为客户推荐最合适的软件。在这种情况下,无论是软件公司还是代理商都缺失管理咨询这一环,即先优化客户管理体系,然后用IT固化。企业软件本质上是一个能够给企业带来更高管理效率和决策效率的工具。如果把最终管理效率和效益的提升比做红烧肉,企业软件最多只是里面的八角桂皮。如果只卖软件,就相当于你让客户嚼着八角桂皮去体会红烧肉的味道。少了做红烧肉流程优化这一环,有可能只是在已经烧烂的肉汤里扔进去几块八角桂皮就出锅了,没把八角桂皮本来去臊味增香的功能发挥出来,只是在肉汤里多了几块黑乎乎的怪味佐料。

  为什么国内的代理或经销公司不做管理咨询?除了上面所说代理单一品牌难取得客户信任之外。也有国内经销SAP、ORALE的实施服务公司即使做得很大且上市了,他们也不做管理咨询。如果深入了解一下就会知道他们被“四大”厚重的管理咨询体系吓住了。看着“四大”从战略做起,一个模块一个模块地做到IT实施,既羡慕又无奈。再看看世界前十大规模管理咨询公司里面,前六大都是做IT实施的,管理咨询界名声最大的麦肯锡只能排第七位。其实具体研究一下他们的操作模式,能够让他们一个模块一个模块续单的关键不是看起来漂亮的文案,也不是貌似豪华的顾问团队,而是那个不经常露面的项目合伙人,只有他才有足够的能力锁定客户高层并在碰到障碍时推动项目进行。对于管理咨询业的分析在此不做赘述,详见本人的《你根本就不需要管理-让企业拥有自我成长基因》一书。了解到这些,相当于“四大”合伙人角色的独立资深变革管理顾问会首先成为国内经销公司介入管理咨询的选择,作为长期顾问基于对客户深入的了解将帮助客户将变革推动到操作的层面,会比“四大”变革方案的层面更到位。。

  为什么现在软件公司对代理商报价不透明,一再要求根据客户的预算参与代理商一起报价?原因在于信息不对称还可以带来更高的利润,自己的产品和同行还没有拉开距离。什么时候国内软件有了对自己产品的自信,报价就敢透明了,代理商才会主动出击,而不是目前的根据客户预算报价的模糊方式,让代理商无所适从。只有对自己的软件产品自信,才可能对渠道自信,就敢让经销商经销对手产品,经销商才能从专业的有利于客户的角度为客户做IT策略分析,乃至前期的管理咨询优化客户的管理。管理咨询才会成为经销商必备的技能,既可以为客户前期优化管理,又可以在软件实施时有效梳理业务部门的需求,避免无效甚至错误需求提高实施成本,打乱系统运行。因为企业软件本质上是管理效率的提升,实施推动者必须有足够的管理方法权威性才能有效梳理需求。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2019-03-25 23:07:44