销售方法

　　如上所述，目前销售人员不论是软件公司还是代理商由于背景不是出身于软件工程师就是其它硬件产品销售，所以从销售方法上自然是首先介绍软件功能。这真像是试图通过介绍八角桂皮的味道让客户体会红烧肉的滋味。曾经听过SALEFORCE的产品推荐会也是这样，因为那个代理公司是一个软件公司。会后我跟主讲探讨，为什么你不从在坐的营销From EMKT.com.cn总监管理问题出发？这样更容易点燃听众的购买欲望。当然如果他从问题出发，他几乎一个问题都回答不上来，因为他没有任何营销管理背景。实际上销售任何产品都需要从客户的需求点出发，企业管理软件更多地解决的是企业高层的管理需求，这就对销售人员提出了更高的要求：如何面对客户高层？

　　Ø 建立对话地位

　　见客户高层是很多销售员发怵的场景，而客户高层的时间又很紧，不会给你很多时间反复沟通。如何在一次见面中与客户高层建立一个平等对话的地位，让后续提问挖掘客户需求可以继续。“一语道破”，一语道破能力是管理软件销售员必备的能力，只有这样才能在最短的时间内取得客户在专业上的信任，才有进一步发展的机会。要做到一语道破就要知道客户的需求在哪里，除了拜访客户前对客户背景做的功课，关键要了解客户在管理方面的需求。关于企业组织管理发展涉及的需求，本人在上述书中总结出以下五个方面：

　　 信息：他想及时看到所负责范围的运行状况，拥有足够的决策信息；

　　 权力：他想有决定权的人有足够的权力决策，而不是层层汇报；

　　 衡量：他想可以清楚衡量下属的工作及时激励；

　　 激励：他想知道哪些人是真正有能力的并且激励到位；

　　 反馈：最后他希望有充分的运行结果反馈

　　以上五个方面当任何一个方面不能满足管理者需求时，他可以在其它四个方面里面调整找到平衡。这五个方面并不一定是显性需求，更多地是隐性需求。绝对点说，管理需求不会超出这五个方面，如果你发现有超出的，请留言。既然已经粗略地了解了客户的背景，又知道管理需求没有超出这五个方面，“一语道破”能力就在于个人修炼了。

　　Ø 挖掘管理痛点

　　挖掘客户管理方面的痛点显然不是漫无方向地挖掘，而是从自己软件产品特长出发进行挖掘。以服装企业软件为例，有些需求可以大胆猜一下，快时尚的企业关注的是供应链快速反应能力，相当于自己的供应链产品和高级排产；品牌服装企业关注的是加工厂的质量管理和终端品牌店远程管理，乃至新零售，相对应的是MES和新零售品牌店系统；外贸加工厂关注的可能是外包加工的远程质量管理和交货时间管理，相对应的是MES和供应链产品。

　　挖掘提问方式可以运用SPIN方法：背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题。当然是围绕上述五个方面的管理需求和业务特点。

　　Ø 证实能力

　　挖掘出痛点后就要考虑为什么客户会买你的产品而不是竞争对手的？为什么要让你来实施而不是别人实施？证实能力也是一个树壁垒的阶段，从软件产品方面有软件公司品牌壁垒，软件实施团队壁垒。从经销商角度要树立变革管理能力壁垒，尤其是你面对客户负责软件实施的负责人时，他最关注的就是这个项目不要带来太大的麻烦占用自己太多精力，甚至在公司内部树敌过多，自己变成猪八戒照镜子里外不是人。所以在此必须展示自己管理理论方法高度和对公司政治人性的理解深度，以及自己的变革管理经验。

　　Ø 成效承诺

　　成效承诺是获得订单的关键一步，也是对报价的支持。 到这里，相信软件销售人员会特别为难。因为上一套软件系统，成本是显性的：软件购买成本、实施精力时间投入成本、操作时多出的编码及数据录入成本。而软件系统成果往往是隐性的：决策效率提升，消除了信息不对称，工时工序安排更加合理，问题反馈更及时，提升了预警水平，降低了风险等等。虽然如此，作为销售仍然要做到诚实，不做虚假承诺。最佳流程是：首先做管理诊断，哪怕免费，然后针对问题建议客户先做战略和组织流程梳理优化，看水平和效果收费。接下来才是IT策略分析为客户推荐合适的软件，结合自己的变革实施能力为客户预估最终成效、可能的变数及处理方案。这些工作做完，如果足够优秀，客户是不需要你的承诺的。最好的承诺是不需要承诺。　

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