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传统企业说经销商管理,互联网公司说生态


中国营销传播网, 2018-09-06, 作者: 郝志强, 访问人数: 4714


  靠经销商的推动,把产品卖到全国各地,这是大多数传统企业的路子,美的、格力、娃哈哈、康师傅、可口可乐、怡宝等,甚至医疗器械、机械设备、各种建材,也大多是用这个模式。  

  15年以来,我给包括华为手机在内的几百家企业,上过经销商管理的课程,无非是渠道规划、经销商选择、销售政策、掌控渠道,这样的PDCA的循环。当年营销From EMKT.com.cn界也遍地都在喊,渠道为王、终端为王,凸显经销商们的力量。  

  但现在呢?经销商管理这个主题不时尚了,营销界的大佬们,有最少10年,不说经销商管理了,而都说的是互联网模式。都说分享经济。都说做大用户,从中捞付费客户。都说做行业平台。都说线上获客。  

  也是呀,经销商们在商业里,有什么价值呢?站在厂家的立场,经销商现款现货,解决了厂家的资金问题。解决了物流问题。而且经销商有业务人员,去终端门店去做促销、做陈列、做销售、做培训,各位看到很多小店门口的加多宝的海报,都是加多宝经销商的业务员张贴的。  

  现在呢?这些工作很多都被取代了。有的行业已经有线上平台了,终端门店直接上去订货,物流公司直接配送到店,经销商的资金流和物流的作用被取代。随着网上购物的人越来越多,终端门店的客流量也越来越少,经销商有业务人员服务门店,也越来越不划算。  

  逐渐地传统的靠经销商销售的模式,在逐渐崩塌,经销商生存困难,上市公司天音控股、九州通、爱施德,业绩都不佳。  

  也是呀,互联网就是提高整合社会的效率,提高产业链的效率,用高效的物流、资金流、信息流,去掉不产生价值的经销商环节,让利给厂家,让利给消费者。认不清这个形势的经销商,必将被淘汰。

  厂家也要改变以前的模式,线下传统的经销商,京东淘宝的传统电商,自己公众号的微商城市,海量微商模式,多种渠道要并存。同时还要用多媒体聚集潜在客户。团结住核心客户群,并不断运营起来。这样有经销商,有终端,有用户,都在厂家的平台上。甚至有的经销商,还有淘宝店,同时也做了厂家的微商代理。  

  今天企业做营销的难度,比10年以前,复杂了10倍。就连这个大的京东,也被六六一个人,单枪匹马,挑落到马下。

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  新浪微博:@培训师郝志强、邮箱:28849617@qq.com、微信号:shenzhenhaozhiqiang2




关于作者:
郝志强 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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本页更新时间: 2018-12-11 05:38:21