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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 好督导,巡店后这样做

好督导,巡店后这样做


中国营销传播网, 2018-08-22, 作者: 欧阳海淼, 访问人数: 3460


  自己光会指手划脚,说三道四,似乎不好就是我们不会卖货,似乎上面来的总比下面的要厉害百倍……来点实际的好不?

  除了拍拍照片证明本人已来过,或者检查检查导购人员的仪容仪表,留意留意导购有没有主动与顾客打招呼之类,真的不知道还可以做什么事……

  做一些预些准备好的千篇一律的诸如《服务流程》、《产品知识》之类的培训,可如果碰到不买账的导购人员让他/她卖一件给他们看看却又赶紧推说时间不允许…

  来了就要好吃好喝伺候着,可没见给我的店铺创造什么效益…..

  这督导,一来就动手调陈列,好不容易刚来几个顾客,今天一天的销售又白瞎了……我们昨天刚换回来的模特,她又换上去了,晕死,等她走了赶紧换过来!!

  ——来自代理商的声音  

  为什么店铺越开越多,服务和陈列的标准差异却越来越大?

  为什么店铺越开越多,企业的利润却越来越少?

  为什么员工工资不断在提升,员工流失率却越来越高?

  督导带给企业的核心价值究竟是什么?  

  巡店中督导到底应该做什么?  

  很多督导,做得时间越久,工作越千篇一律。到店铺巡视也是一样,日复一日,年复一年,打个卯就走,或者填几个表格,扣几个分数,店长签名了,就算任务完成了。其实,这样对店铺的工作没有任何帮助,店铺也不欢迎这样的督导。这也是目前很多公司的督导没有威信的原因之一。

  锦囊  

  锦囊一:常规巡店的步骤  

  从外到里,先店外,后店内。先看硬件,再看软件。

  锦囊二:如何做好店外巡视工作  

  外部巡视包括:

  (1)看环境。浏览整个楼层或整条街,看这个商圈的客流量、客流走向、消费力等,从而和自己店铺的情况相对比,查看主力客层状况,为制定针对性地提升业绩措施提供参考。  

  (2)看对手。

  ①看竞争对手各门店外观。是否整洁、有气势,灯光是否明亮,音乐是否合适。  

  ② 看竞争对手门店的陈列状况。从陈列状况了解该品牌在该公司的重视状况,观察橱窗是否创新独特,是否能够很好展示品牌形象,是否吸引人。  

  ③看竞争对手门店的人员。看人员的形象礼仪、精神面貌、工作节奏。迎宾是否有激情,是否处在饱满的工作状态,站位是否合理,服务时亲和力如何,销售技巧和话术是否专业。从中可以了解该店铺销售状况,为自己的店铺留意销售精英,储备人才。  

  ④看竞争对手门店的促销活动通过了解竞争对手的促销活动。和促销方式,知己知彼,从而为自己门店的下一步工作做好市场调研和信息收集。  

  (3)看自己。

  ① 看门头。看自己的门头是否装修新颖、崭新醒目。店铺门头、橱窗无肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损;营业时间顾客是否可以清晰看到;店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮。  

  ②看橱窗。店铺前场及门口处的展台,产品是否都是当季的最新产品;橱窗中和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况;橱窗中的产品是否定期更新;橱窗及店内的模特和焦点展台有无破损。橱窗整体是否引领时尚,在竞争中脱颖而出。  

  ③看整体外观。站在顾客的角度,观察店铺的整体外观是否给人优雅舒适、吸引人进去的感受。

  ④看客流量。看店铺的客流量以及进店率,预测销售状况。根据早、中、晚人流的走向调整迎宾方位。  

  ⑤看陈列。看店铺整体陈列的感觉,是否符合品牌定位和公司要求。  

  ⑥看人员状态。看当班人员是否在工作状态,着装礼仪及用语是否符合服务标准要求。  

  锦囊三:如何做好店内巡视工作  

  通常情况下,督导可以通过一看二问三查四做五听六辅导,来进行店内巡视工作。  

  1.看

  (1)看硬件。看店铺的硬件设施是否完好无损,符合公司要求。容易忽略的有:模特手指和额头等是否有破损,店铺的死角卫生是否处理干净,橱窗射灯或筒灯是否有损坏缺失,店铺音响设备是否正常运作,收银物料是否齐备完好等。  

  (2)看陈列。

  —产品出样:正面出样尺码是否按公司标准排列;出样色系搭配是否合理;有无吊牌外露;衣架、裤夹使用是否正确;叠装是否干净、整齐;正、特价区是否分开陈列;侧挂衣架方向是否统一;服装出样是否熨烫平整;应季货品出样是否有遗漏等。是否根据天气预测情况调整陈列,是否根据每周和每天各时间段的不同顾客类型进行卖场陈列调整,新品推介做得怎么样。  

  —店内模特:搭配的衣服是否合理;模特手势是否自然;卫生是否干净。  

  —点挂:是否整烫好;是否为主推款;陈列是否动感活泼有吸引力。  

  —布局:整体色系是否符合季节要求和陈列标准;主推色系、系列是否陈列在黄金区域;布局整体感、风格是否十分鲜明;是否有利于顾客有兴趣浏览完整个店铺。  

  —侧挂杆:前后是否成套组合摆放还是做表面文章,为了陈列而陈列;侧挂杆衣服摆放是否整洁;色系是否和谐。  

  —其他陈列:展柜陈列是否整洁,POP等形象品、饰品、休息区陈列等是否能与产品遥相呼应。

  (3)看人。

  —着装:看人员的着装是否整洁、干练、熨烫平整,包括鞋子和饰品;是否按照公司要求穿着工服,佩戴工牌。  

  —仪容仪表:看人员的仪容仪表是否是统一的淡妆;员工是否精神饱满,开朗阳光。着重查发型、发色、唇彩,是否统一化腮红、眼影,妆容是否统一和谐。  

  —礼仪:看人员的站姿是否为标准站姿,站位是否有利于顾客进店,并有利于进店顾客浏览完整体卖场;亲和力和微笑如何;欢迎语是否亲切,仪容仪表是否规范等。  

  —服务:看人员是否按照公司标准的服务步骤进行。接待顾客是否使用礼貌用语,有无亲切微笑;顾客进店、光临任何区位、离店,是否均有亲切的迎送声;员工是否能够有意识通过话题与顾客交流;员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉。  

  —产品知识:员工对产品的FAB及推销技掌握得如何。  

  —团队:看员工协助同事工作的意愿如何;卖场配合如何。  

  (4)看货品。

  —店内货品:销售数量及价格、进库、调拨或残次品有书面或电脑记录。

  —特价产品:是否有明确的价格显示。

  —仓库货品:是否类别清晰、方便拿货;仓库货品是否整齐干净、包装完好;仓库内道具是否按类别集中整齐摆放,方便拿取;仓库中的正常品和脏、次品是否分开存放;仓库是否有交接本并在正常使用;仓库内私人物品是否有专门存放区域。

  —店铺库销比:鞋、服、配饰等库销比是否合理。  

  (5)看卖场。

  —收银台:是否干净;物品是否齐备、摆放整齐。

  —POS机、电脑:是否干净无灰尘。

  —穿衣镜:有无水印和污迹。

  —地面:有无破损和灰尘。

  —卖场音乐:是否符合本店风格和公司要求;有无促销氛围。

  —卖场卫生:是否干净(地板、天花板、货架、试衣间、收银台、休息区、商品、衣架);陈列展具是否卫生(模特、推广台、板墙)。

  —POP:店铺常规POP是否完好、有无过季POP;活动POP展示是否有效。

  —灯光系统:是否完好。

  —试衣间:是否干净整洁、无异味;物品是否摆放整齐。  


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本页更新时间: 2018-10-17 05:37:38