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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商的末路与出路……

经销商的末路与出路……


中国营销传播网, 2018-08-07, 作者: 古富华, 访问人数: 5317


  你是要穷途末路还是要创新出路?

  当然是创新出路!

  不过,找到出路前,你得先思考为何会走到穷途末路?

  在快消行业,食品饮料的经销商角色一般是配送商,少了经销的意义;而化妆品业的经销商却被称为代理商,干着的常常是经销的角色。

  这是没团队和有团队去干销售的区别!

  虽然迥异,但同样都叫嚷着活得很累。差点都去接微商了……

  夹在中间的角色,越来越不值钱时,他们表示对出路很迷茫。

  木有中间商赚差价,让利消费者……这样的童话每天都可以听到。

  然而,即便由厂商直接到达消费者,没有了经销商、零售商,价格却不见得有多便宜。

  甚至有聪明的消费者笑言:木有中间商,一定更奸商!

  你去看看那些微信公众号或网络平台直营或微商销售的化妆品、保健品,大部分价格比传统渠道远远高得多。

  摆脱经销商,其实是不太可能,至少目前的几年内难以全面实现。因为效率会大打折扣,无论是资金还是执行。

  经销商有价值,但不等于守着旧观念去等待春天的回潮。

  恰恰是,经销商中的经销概念,要愈来愈强,甚至要远远超越厂商,因为这是在自己所辖的地盘。

  对于厂商而言,全国那么大,市场环境与习俗各异,即便有着大数据分析,依然还是会遭遇众口难调之现象。要想克服水土不服,唯有依靠各地经销商。

  除此之外,经销商在资金周转上是一个关键的合作伙伴,尤其并无资本助推的中小企业。

  我们以化妆品店(CS)渠道为例,分别对经销商的末路与出路展开分析。  

  一.

  末路:只是配送!

  1.没团队有网络

  今年5月,在参加上海美博会时,认识一个北方某市的代理。他拿起一个自称为国外进口条码、包装全英文的面膜问我,这个牌子能不能接?

  我问他,你有团队吗?

  以前有,后来觉得费用高全解散了。

  那就是没有。

  不过,我是这样想,我卖洗衣液和家居用品,供给我那个地区下面的各县城及乡镇店,有两百家左右,所以我想顺便接这个面膜供给他们。

  我问你一句,面膜要不要服务呢?何况这没有听说过的牌子,即便它看起来是洋品牌,而且它的价格远远高于乡镇店其他牌子的面膜,没促销没引导,没体验,这个价值何在?

  这……

  所以,值不值得接这个牌子我就不说了,你自己慢慢思考先!

  洗衣液要服务吗?可要可不要,有当然好。然而,我相信,这样的“投机”型代理商仍然很多。

  代理商自己把自己当成配送商,没有核心价值,就赚那可怜又原始的中间差价,试问,厂家不压你货找谁压货?不欺负你欺负谁?筹码呀……

  2.有团队没经营

  其次是,思维守旧的代理商,有团队,但都顾着去做销售了。忽略了经营的意义!

  什么叫经营呢?会在第二节的“出路”里诠释。

  感叹现在的世道不好,生意难做,品牌商给的压力甚大,稍牛点的店家又另辟蹊径,自己跳开代理商直接找门店,抑或更甚者自己注册个牌子,直接在广州找个OEM工厂加工后在自己店里乐滋滋地叫卖…种种困惑下,代理商与团队的精力都会集中在出货上。

  软施硬磨给自己下线的店家做思想,游戏的规则开始非良性循环,一边累着一边埋怨着!


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本页更新时间: 2018-11-13 05:40:58