二．

　　出路:加强经销！

　　很多经销商担忧，现在稍微知名的品牌厂家都去找百强店合作了，将原本给经销商的折扣直接给到店家，签约直供，如此，我们所要发挥和能够销售的范围就收窄了很多，但厂家年年给到的任务却是逐年增加，这怎么让人继续合作下去？

　　那你有没仔细观察过，一年后，那些直供给百强、十强门店的品牌，有没有做得比经你手时的表现更好？

　　或者说，全国范围内，你所代理的这个品牌直供给百强门店的份额占总销售的多少？

　　再深一层，品牌厂商直供给百强店是要做服务的，而不是仅仅供货了得。它远远不是十年前风靡的“包场”渠道——直接底价操作。2折、1.8折直接给货你了事，怎么卖那是你的事，甚至终端价格还可以根据厂商制定的价格上下浮动。

　　如果加上品牌商提供服务的那些费用算进去，人员工资、交通补助这些隐性的成本，实际上并不比先经过代理商，再由代理商派驻人员去店家做活动要省多少。

　　只能说，品牌商若信不过某个区域对于品牌的运营能够在当地发挥应有的作用时，可跳开，然后直接找到规模大、覆盖率强的门店，争取在店内更好的位置、更方便制定强针对性的促销活动等。

　　所以，这是经营问题，也恰恰是诸多代理商目前所欠缺的。

　　经销经销，顾名思义，经营和销售。

　　终于感悟为何日化业经销商不叫经销商，而叫代理商，不知是否对其缺乏经营的角色而称作之？

　　目前，CS渠道的代理商大部分都是有销售，没经营，即便有团队，但这样的意义还是没给品牌带来更大化的作用，亦给自身的企业带来重重危机。

　　所谓经营，指的是管理层面。你对一个品牌其定位赋予消费者意义，通过你公司团队的人员努力去将它转化在门店的BA身上，让其发挥自身魅力的作用传播给消费者。

　　经营是过程，是一个愉悦的过程，而销售仅仅只是结果，顺理成章后的结果。

　　销售本身并无价值！你要有这种意识……

　　就好像年销售在1个亿以内的，永远重视的是销售部门，招个自觉很牛、能说会道又有点资源的业务高手，赋予总监之位，以为这样就可顺利将产品卖出。

　　实际上也只是仓库转移，将品牌商的仓库转移到代理商的仓库，远远未到店家或到达消费者手中；但是对于助力品牌开发产品、设计产品的市场部门，却觉得那不过请几个几千元员工的事，算上老板自己就是个出色的产品经理……

　　想想看，几个销售总监懂得产品在消费者身上的销售行情，而不是同行之间去年的销量多少？几个销售总监会在代理商的饭局里谈到自家产品具体的卖点应该如何打造，哪个产品的销售牌面、促销活动可以和店家的人员深度配合？对他们而言，最大的使命莫过于催回款。

　　产品这是市场部的事呀！可是，市场部太渺小，离高管有一段距离，远远够不着代理商的饭局……

　　其实也属正常，毕竟对于中小企业，在求生存的阶段，不靠销售搞点钱回来，企业怎么活？

　　但这种现象将慢慢不再延续，因为空间越来越窄。

　　而往往对于赤脚上岸跻身国内一线品牌的厂商而言，就完全不同了。他们渐渐明白，销售只是销售，而远远不是营销From EMKT.com.cn，还是有区别的…于是，开始有了品牌总经理、品牌总监一说，市场部开始变得强大。销售总监也成了营销总监。

　　有了营销的概念，才会有专业人士去到市场，下到店家去倾听市场的心声，洞察竞品的行情，回头方能适时推出或调整产品包装的策略、营销方案等，并同步经培训部门去实施执行，从产品上市前的培训到活动中的促销、活动后的分析、总结、调整等……

　　这一切，将他浓缩，就等同于代理商在自己区域里经营的概念！

　　所以，真正的经销商就是一个品牌商在此地的分公司，五脏俱全，功能良好，虽然，你要代理的不仅仅是一个品牌，但是，永远要记住，你得有一个品牌是最出色的。

　　代理商要追求的价值简单点就是：

　　1.　　 做到全省规模第一；

　　2.　　 做到某个品牌全国第一；

　　3.　　 做到所有品牌某个品类第一；

　　只要三者有其一，证明你背后的团队是一支强有力的靠谱团队，自筑城墙，一般人进不来，品牌商亦不可能轻易能替换。

　　如果做不到，那就努力朝着这个小目标去奋斗，哪怕前三。

　　如此，不要说代理商有销售没经营就会穷途，即便是品牌商如此也一样会末路！

　　我们应该大度去思考：经销商的出路，其实等于品牌商的出路……

　　观点非绝对，仅供参考，欢迎同行留言交流！

　　作者简介：古富华，品牌思想者、知名策划人！独创“社会热点与化妆品现象关联 ”正能量第一作者！文案策划、内容营销服务请后台留言。电子邮件>>: 459598620@q.com

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