精准定位客需，让她感动

　　前几天看了一篇文章《月薪10万求电商客服》，时代在变，传统客服的定义已不在适应网店圈粉，之前聊天是亲，简单的回答顾客的问题，现在是与顾客谈恋爱，80%时间与顾客互动，20%时间销售产品，客群的需求在变，新的定义便会出现。现在企业生产的产品都不错，企业之间的竞争便是认知战，讨好你的客群，让她感动，是现实企业的生存法则。你的客群的需求是什么？就看你在客群的身上走心多少？网店的客服完美地解决售后问题、五星好评，其实服务刚刚入门；把你的产品销售给顾客，做完电话回访，其实这只是第一步。要成为认知战的王者，你就要比别人花更多的心思去揣摩你的客户，深度挖掘客需，超出客户预期，征服她的心，才能让她感动，真正走进客户的内心，占领客户心智的制高点。

　　客需呈动态变化，是客户的自身认知与社交因素相互影响的复杂过程。如果自身认知高于社交影响，则客需会以自我为中心，就要深度挖掘客户自身的知识结构、生活品味、生活阅历来精准定位客需；如果社交影响高于自身认知，则客需会以社交为参照物，就要深度挖掘客户社交圈的结构、环境、意见领袖来精准定位客需。所以，精准定位客需是一个复杂的心理研究工程，要建立长期追溯客户的有效机制，动态评估阶段性需求，想她所想，成为她生活的恋人，而不是赤裸裸的买卖关系。熟知的农夫山泉就是情感营销的高手，传递的不是水，而是情深触动的心田。

　　精准定位渠道，牵一发动全身

　　特朗普的精准打击选择叙利亚的军事设施基地为目标，虽有政治考虑，但现代战争确实改变了以往的大面积攻击，点对点精准打击要害地位，牵一发而动全身，让对手无还手之力。精准打击体现了现代战争的精准性、科学性，聚集点位集中发力，被称为动量定理效应。动量定理公式MV=Fat（F力量，a方向，t时间，M质量，V速度）。

　　企业经营市场的行为也是一样，渠道具有多样性，从商业模式来讲，分B2B、B2C、B2B2C，从终端类型来讲，分现代、传统通路、新通路、大客户等，商业环境的不断演化，渠道分类还在不断裂变、细分，让企业家迷了眼，步入误区：各个渠道都是增量通道，一股脑都想做，如同大面积作战，效果却差强人意。企业做市场要精准定位你的渠道，深度分析自我优势，结合产品定位，找出适合自己的渠道，集中优势兵力精准突破，让自我成为渠道的王者。

　　企业的先天基因基本决定了你所适合的渠道，比如，互联网企业线上渠道做的好，线下渠道不一定如鱼得水，企业企业反之也一样，渠道通吃需要消耗企业大量的资源，不是一般企业能玩得起的，如阿里、京东布局线下渠道的行为。

　　没有过时的渠道，只有被时代抛弃的商业模式。也许有人会困惑：新零售到来，传统KA卖场产出不成正比，还要坚守去做？如果你在传统渠道做的很好，生意处于优势地位，何必要放弃呢？传统渠道在过去成就了众多巨无霸企业，如冻品行业、洗护行业、冲调行业等，大卖场具有良好的品牌展示性，是目前任何渠道所无法比拟的，新零售便利店趋势性明显，但只能是补充，顺势而为并不代表要放弃现有渠道，不顾一切去拥抱未来，未来很美好，而你死在了当下。

　　那么，产品多元化，是不是渠道也要多元化呢？要精准定位你的产品，依产品自身的基因而定，有的产品天生适合做线上，比如服装。如果企业产品过度多元化，造成对应的渠道较多，要刹急刹车重新梳理你的产品，做好产品优化，做好渠道聚集，把有限的资源投到有限的渠道中去，重振企业的盈利能力。

　　对你的企业做好精准定位，定位好你的产品、渠道、客需，强大自已，成功终会抵达。

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