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一个商贸公司的经营乱象


中国营销传播网, 2018-05-04, 作者: 孙中学, 访问人数: 2015


  达仁商贸是K酒县级十年代理商。K酒属于全国二线品牌,徽酒上市公司。由于目前达仁商贸经营问题严重,厂家已经下达整改通知。本人把这个公司经营的多种乱象归纳出来,与同行分享。

  一、乱价犹如不死的“癌症”。

  达仁的员工曾说过“我们的酒价跟天上的星星一样多”。这话不假,以K酒小池酿为例,市场批发导入价1068元/件,而实际导入操作中有1068元、1000元、900元、850元、840元、800元、780元、760元等多种不同价格。这些价格全部由股东决定,不同的客人、客户、消费者价格都可以不同,甚至出现消费者与零售终端的价格倒挂。另外,只要老板开心随时还可以产生新的价格。

  一次,法人雷总的朋友来买酒,雷总电话里安排店员按800元结算。这一幕恰巧被在旁闲坐的潘总看的清清楚楚,他也是雷总的朋友,他平常的这款酒都按1000元结算。从此潘总和他的朋友们再没消费过一瓶酒,而他们前期货款一直拖欠中。

  营销From EMKT.com.cn主管曾先生按团购价1200元在朋友圈推广小池酿。刚开始效果不错,不久后就有朋友反馈,朋友的朋友从雷总那里拿货才900元。

  公务员揵哥是雷总的亲戚,人脉很广,身边有一大群朋友。他在这群人中也做小池酿团购。推广很迅速,然而在一次聚会酒桌上,一位客人当着揵哥和雷总面开玩笑:“同样的酒,你们的价格一个1200,一个900”,这让揵哥当场无比尴尬。

  二、价格差异堪比“种族歧视”

  刚子于2013年5月进入达仁商贸做城区流通业务。他的工作从激情开始,业务蒸蒸日上,当年秋季订货会由于业绩完成的好,刚子得了1400元奖励。然而不久后刚子的业绩却嘎然而止。原来他发现城乡业务员有区别,同样的商品在农村有高、中、低价可选择,而城区业务员只能按高价格操作。这里“学问”就大了,农村业务员在正常业绩提成的同时,还可以“高卖低报”获得额外差价,高的一件二、三百元,少的也有近百元。这让刚子“大惊失色”感觉自已象是被“耍了”。于是刚子不仅自已懈怠,他还鼓动其他城区业务员,一时间公司的日常工作近乎失控。因为价格差异,私下里有城区业务员从农村业务员手里拿货的乱象。

  价格差异使员工收入“贫富差距”严重,公司内部矛盾暗流涌动,后来还发生两起城、乡业务员的打架事件。一年后刚子和其他业务员陆续离职了。最近三年,达仁商贸业务员累计进出20来人,大都是一年半载就走人,他们的经历与刚子一样——激情工作、明白规则、感情受挫、懈怠工作、业绩下滑、离职走人。如今达仁商贸的业务员严重短缺,出现了后勤人员超过业务员反常怪象。

  三、端着“金锅炒青菜”

  K酒的成功主要是150元以上品种,这一价位是它的优势,而达仁商贸却端着“金锅炒青菜”——走低端价位。

  城区200来家流通、餐饮店,基本都是赊欠铺货,自然销售。平常做一些促销搭赠,当品牌还没有被消费者认可时,再大的促销力度对终端客户也没有吸引力。城区10多家大超市95%的销售是买卖一送一的百元以下产品。达仁商贸的出货大部是商超低端价位,以及少数几个农村二级批发商。

  达仁商贸所在地是近200万人口的大县,包括30多个乡镇和一个城区市场。40万人口的城区不如农村一个乡镇销量。乡镇中仅仅集中于五六个,城、乡市场本末倒置。


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本页更新时间: 2020-10-29 06:15:11