3、川派单品牌独立大店模式不能简单的模仿复制　　

　　川派独立大店模式主战场是三四线城市。行业内有多个代表性品牌，比如全友家居、掌上明珠。

　　“独立大店模式”的兴起，预示着家具行业“消费者品牌”开始崛起　　

　　一二线城市单品牌独立大店模式，可以说行业内还未出现代表性成功品牌。川派独立大店模式在三四线城市的成功并不能代表川派独立大店模式在一二线城市就能获得成功。行业大品牌在一二线城市布局单品牌独立大店还需要付出更多的尝试成本。　　

　　4、对家具经销商而言，单品牌独立大店模式到底适合不适合自己?是机会还是陷阱?　　

　　就独立大店本身而言，我倾向于家具经销商开单品类多品牌独立大店。对于单品牌独立大店是否能够取得成功，我个人认为，在目前这个阶段。单品牌多品类独立大店在一二线城市的成功几率远远小于它的风险。为什么我会做出这样的判断呢？　　

　　首先，从消费者购物认知层面上来看。消费者在去购买家具产品之前，首先确定是自己预购家具产品的品类所属，然后再确定去哪一家卖场选购产品，最后才是在某品类产品中选购某一个品牌的产品。

　　举个例子，比如一个客户要买欧美家具。在其购物之前，其首选要了解一下当地的哪一家卖场有卖欧美家具的（有这个品类），其次要了解一下哪一家卖场的欧美家具产品最多（某一品类的优势的门店是消费者的首选），然后再确定优先考虑去哪一家卖场。　　

　　其次，家具行业还未出现家喻户晓的“消费者品牌”。现阶段消费者对家具终端零售门店的认知还处于门店品类认知大于品牌认知的阶段。　　

　　基于这样一种家具消费者的认知逻辑及购物过程，我认为在当前家具行业尚未出现“消费者家具品牌”的阶段。以品类认知标签为导向的卖场会脱颖而出。消费者对于专业品类的专营店的认可度越来越高，也是消费者首选的购物场所。大而全的大家居卖场靠全品类的规模优势吸引消费者的认知时代已经渐行渐远了。也就是说，大而全已经不再是优势了，反而成为了劣势。　　

　　目前，在一二线城市，消费者购买家具还是会去主流全国性家居连锁大卖场以及当地的主流大家居卖场。为什么会去呢？因为消费者没有第二种选择。这也是多年来，家具产品销售渠道单一造成的。而这些大卖场大多是以大而全的规模优势来赢得市场竞争和吸引客流的。单品牌独立大店以及单品类独立卖场给了消费者第二种选择的机会。而这样的机会更容易使消费者选到自己称心如意的产品。也可以大大的节约消费者选购产品所花费的时间成本和精力成本。　　

　　随着越来越多的行业大牌及全国各地的大家具经销商布局单品牌独立大店及单品类多品牌独立卖场。消费者对单品牌的认知会越来越高，也就是说家具行业“消费者品牌”就会出现。　　

　　第三、大家居卖场已经不能满足消费者的认知变化需要、消费体验升级需求、专业服务需求。以消费者需求为导向的家具门店一定会出现。　　

　　就因为大家居卖场大而全的品类布局和规划。造成了这些大家居卖场的单品类优势不一定强到哪里去。全国性连锁大家居卖场的品牌定位、品类定位、产品档次定位不是根据当地消费者的实际需求来定位的，而是根据工厂与卖场的战略联盟关系而做的。　　

　　一味的提高卖场的装修档次及产品档次，产品的价格是上去了，但是目标受众却减少了。卖场物业管理方大多只是一个“收租”的角色，其本身几乎不为消费者提供什么服务。而为消费者服务的是一个个店中店的专卖店的小商户（大多数商户是坐商）。而这些店中店的小商户在目前大家居连锁卖场的模式下是很难做大做强的。具体原因，请点击查看这篇文章：“同城多店”的家具经销商为什么很难做大做强？　　

　　所以，我认为单品类多品牌自营独立店是挑战当地主流大型家居卖场的优选模式。只要能将某一类产品的面积做到当地的第一。让消费者给自己的独立店贴上一种某类产品当地面积最大，品牌最多，产品最丰富，高中低档次都有的单一专营品类认知标签。那么，这家独立店就成为了这一品类当地目标消费者的首选门店。这样的独立店模式，我们可以称之为品类专营独立大店模式。　　

　　如果一个家具经销商，在某一城市，尤其是一二线城市，想开一个单品牌多品类的独立大店，我给您点建议：　　

　　A、门店面积不是越大越好，要根据当地目标消费者的需求、企业自身的产品系列、以及单位面积的产值来确定门店面积的大小、产品配比。而不是以公司产品系列陈列全为导向建店；　　

　　B、不以消费者需求和如何赢得当地市场竞争为导向的单品牌多品类的独立大店成功的几率几乎为零；　　

　　C、如果单品牌多品类的独立大店，做成了一个缩小版的红星美凯龙，如果没有成熟的门店行销模式，会死的很惨；　　

　　D、即使门店形象包装、产品配比、人员素质等都到位。若没有完整成熟的门店运营管理体系，成功的机会也不会超过50%。建议最好先做样板店，等运营模式和管理体系成熟后，再考虑复制；　　

　　E、要想获得长足的发展，必须要打造自己品牌独特的大店模式，照搬或者简单效仿行业大牌的操作模式通常的结果都是失败。每一个品牌成功的基因都不同。适合自己的才是最好的。　　

　　第四、单品牌独立大店是发展的一个趋势，但是现阶段风险很大。现阶段，品类门店成为“风口”

　　家具消费者的消费习惯和消费趋势会像其他行业的发展历程一样，越来越细分，品类认知和品牌认知趋势越发凸显。买服装去服装商场；买鞋去鞋城或者去某鞋品牌的专卖店；买电子产品去电子城；买茶叶去茶城；买家纺去家纺专营店；专营商场或品牌家纺专卖店。　　

　　未来消费者购买家具也会是这样的一种购物习惯。买沙发去沙发专营店或者单品牌独立店；买红木去红木商场；买实木去实木馆；买办公去办公家具馆；买欧美家具去欧美家居馆；而并不是买什么品类的家具都去红星美凯龙（类似红星的大家居卖场）。因为某一个品类在某一个卖场的品牌包容性是非常有局限的。但是单品类多品牌的独立大店就不一样了。聚焦一个品类（高中低目标消费者全覆盖），做一个品类目标消费者的生意完全可以活的很滋润。　　

　　如果一个单品牌的独立大店做成了是一个缩小版的红星美凯龙，做单品牌多品类经营，想做更多目标消费者（同一消费档次和消费能力的不同品类的目标消费群体）的生意。如果在一定时间内（12个月内）不能形成消费者对某一品牌其品类优势的强烈认知。那么，这样的店面是很难有好的单平米产出的。没有好的产出就意味着盈利很难。　　

　　❹结语　　

　　家具行业随着行业大品牌独立大店模式的兴起和推进，会不断的涌现“消费者品牌”。行业大品牌纷纷布局独立大店的举动，足以说明，行业大品牌正在为打造家具行业的消费者品牌而做战略上的布局。为接下来的行业品牌洗牌及品牌在消费者心目当中的认知赢得先机。也可以说，独立大店模式是行业大品牌之间打响消费者认知战的外在表现形式。　　

　　行业大品牌一旦固化了消费者对品牌的认知占位。那么，接下来，家具终端零售的市场份额就越来越向行业大品牌集中。在这场品牌认知战当中，如果某些行业知名品牌没有在消费者心中留下独特的品牌认知，那么，在接下来的市场竞争中就会被边缘化，甚至会被淘汰。　　

　　目前，在定制家具品类当中，品牌认知战已经打响，你只要看一看飞机场、高铁上的广告，就知道，定制品牌间的认知战打的有多么的激烈。定制家具品牌的占位和格局大致已定。行业大牌的市场份额会逐年提升。成品家具市场的品牌认知战已经打响，行业大品牌的市场份额也会逐年提升。行业品牌洗牌加速。　　

　　本篇文章看似在谈独立大店模式，实际上是在解读行业大品牌之间利用大店模式打响的一场声势浩大的品牌认知战。至于谁能在这场战争中脱颖而出，这要看每一个品牌对独立大店的操作水平。所以我说“独立大店模式”的兴起，预示着家具行业消费者品牌开始崛起。

　　作者王献永,知行合一营销From EMKT.com.cn策划工作室创始人。《家具行业操盘手》图书作者。15年营销From EMK.com.cn策划从业经验。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业策划及大型促销活动操盘；家具终端定制式实战培训！王献永老师微信公众号：家具行业操盘手（wxy18931080112）,与王献永交流请加微信：wangxianyong757316　　

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