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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 用故事思维应对客户异议

用故事思维应对客户异议


中国营销传播网, 2018-04-13, 作者: 李治江, 访问人数: 1254


  我从2009年开始研究用讲故事的方式做销售,在零零散散地写了一些关于讲故事做销售的文章,并且开发了一门《故事赢销》的培训课程之后,自己还是觉得对于讲故事做销售的方法研究得不够深入。

  这些年我陆陆续续地写了一些关于讲故事的文章,其中更多地关注了怎么向客户推销自己,怎么向客户推销品牌和产品这样一些内容,对于如何用讲故事的策略去处理客户的异议,一直以来所涉及的甚少。我发现在销售的过程中,面对客户的各种异议,很多销售人员都喜欢跟客户去讲道理,结果道理虽然赢了生意却输了,因为你说的虽然都对但是客户在心里上很不爽很不舒服,没有一桩生意是在客户很不爽的状态下达成的,去医院看医生的情况除外。

  在给一家互联网家装企业做销售培训课程的时候,我设计了讲故事做销售的环节,特别是如何用故事去应对客户的异议,结果发现大家在“故事思维”的训练上面实在是接触得太少,以至于很多的故事并不能达到预期的效果。每个人都知道讲故事更加容易引起客户的共鸣,也能够规避比较尴尬的谈话局面,那么到底该怎样用故事去处理客户的异议呢?今天,我们重点来谈谈这个话题。

  首先,让我们来看看用什么样的故事去回应以下一些客户异议:

  1、当客户说“我要考虑一下”,你应该讲一个什么样的故事?

  2、当客户说“你们的价格太贵了”,你应该讲一个什么样的故事?

  3、当客户说“你们的品牌我没听说过”,你应该讲一个什么样的故事?

  4、当客户说“我凭什么相信你”,你应该讲一个什么样的故事?

  第一类故事:其他客户的故事

  不管客户出现上面四个异议中的哪一个,我们都可以用其他客户的故事进行回应。比如,客户说“我要考虑一下”,这个时候你就可以说“我非常理解您的这种想法,买东西的话很多人都想再考虑一下,去年我们五一大促的时候,有一位李先生觉得我们的价格不够实惠想要再比较一下再考虑一下,结果等他回来再想买的时候,不但促销优惠结束了,而且他看中的那款产品都卖断货了,不要说想占便宜了,原价买都买不到了啊。”用其他客户的故事来回应客户的异议,对于很多销售人员来说一点都不陌生,可以说是信手拈来。

  但是也不排除有些销售人员为了能够打消客户的疑虑,编了一个虚假的故事去讲给客户听,这样做最大的风险就是,一旦客户识别出你正在使用欺骗的手段,很可能会招致客户的强烈不满。即使侥幸客户没有识别出来你的虚假故事,但是故事中的许多细节没办法被描述出来,故事本身缺少了冲突和情感,也无法真正打动客户。因此,如果你想用其他客户的故事去说服眼前的客户,那么最好也是最安全的做法首先就是要确保你所讲故事的真实性,这就需要我们的销售人员平时不断地总结,每一天都养成写销售日记(销售故事)的习惯,时间久了,故事就像泉水一般在你需要的时候喷涌而出。


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本页更新时间: 2018-04-26 05:26:58