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客户心理距离拉近与判断


中国营销传播网, 2018-03-27, 作者: 罗火平, 访问人数: 3184


   “海内存知道,天涯若比邻”。中国From EMKT.com.cn古代文人把人与人的距离描绘得很恰当。世界上最远的距离并不是北极到南极的距离,也不是没有WIFI,而是我的心到你的心的距离。

  业务员拜访客户,最远的距离并不是从公司跑到客户这里的空间距离。现在交通非常发达,飞机、高铁、动车、汽车,电话、电子邮件、QQ、微信等即时通信产品等等大大缩短了人与人之间的时空距离,但无形之中,人与人的心理距离却在扩大。

  无关的两个人,心理距离再大,对自己的生活、工作并不会造成多大的影响,但两个有关联的人,心理距离很大,就会影响到自己的生活、工作。而对于我们业务员来说,直接影响自己的业绩。

  任何人都在潜意识中抗拒“陌生人”。尽管这个“陌生人”递了名片,报了家门,做了自我介绍,只要心理距离还很远,这个“陌生人”在心理上就还是一个陌生人。

  换一句话说,业务员只有走进客户的内心世界,客户才不会强烈设防,不会顽强抗拒业务员所说的一切,才有可能打开一个缺口,攻入客户内部。

  那如何来走进客户的内心世界呢?

  要走进客户的内心世界,先要拉近与客户的心理距离。

  拉近客户的心理距离有没有可以复制的方法呢?

  在我的业务生涯中,我常用“五缘”法来拉近客户客户的心理距离。

  1. 血缘法

  人与人的关系中,血缘关系与俱来,不受人的意志与法律文件所改变的关系就是血缘关系。所以,业务员可以试着找找看,自己的人脉圈里,有哪些有血缘关系的人,可以拜访,这些业务成功的概率会比较高一些。比如在自己的出生地、居住地做保险、化妆品、保健品等直销业务,用上的可能性比较大。

  当前市场经济条件下,越来越多的业务人员,背井离乡,到陌生的城市去工作,还要到陌生的地区出差,拜访陌生的客户,很难遇到一个有血缘关系的人。

  在陌生的地方很难遇到有血缘关系的人是事实。但这个方法,我们可以用发散思维来进一步扩大血缘圈。一句话,只要有共同的血缘,就可以在一起谈论这点共同的血,方法适当,对拉近与客户的心理距离肯定会有所帮助。

  怎么用发散思维来扩大血缘圈呢?

  举一个例子来说明一下:我爷爷的叔叔的孙子。这个关系还算是比较简单,其实还可以再绕一绕。总之顺着血缘线找,找到两个人血缘线上的共同点,从这个共同点入手进行寒喧,暖场。当然,找两个人血缘线上的共同点并不是在见了这个客户之后来找,而是计划去拜访客户前就要做好相关的准备工作。

  中国是一个很重视宗法的国度,虽然现在很多人对宗法越来越漠视,但上了一定的年岁后,对宗法又会稍微重视起来。宗法就是以血缘为基础,在这个基础上,产生了很多的姓氏、家族等。很多姓,都有全国统一的族谱,例曾姓、孔姓等。

  扯到宗法,感觉跑题了。别忘了宗法是以血缘为基础的。也就是说,同一个姓的人,身上流着共同的血。所以在拜访客户时,遇到同姓的人,那就可以在自己的姓氏上做做文章。

  曾经我计划拜访一客户,由于之前没有这个客户的相关资料,所以没有办法作针对性的准备。很巧的,这个客户跟我同姓。从小我听父亲讲罗姓的起源,罗姓的宗派以及我们这一支的族谱字号,长大后我又经常在网上“百度”罗姓的相关知识。跟这个客户相见后,由于我们都姓罗,我就问他是罗姓哪一个宗派的,一问还同宗。这么一聊,客户也来了兴趣,聊起了族谱字号。两个人按字号排辈份,客户还比我小一辈,很客气地说“按辈份我应当叫你叔”。

  “叔叔”来拜访“侄子”,至少面子上要客气一点,心理距离无形中就拉近了不少。

  2. 姻缘法

  姻缘跟血缘有很大的相似之处。最简单的用法,就是当地的姻亲关系。比如舅舅、姑父、姨父等,这些都是姻亲关系。

  同样的道理,如要我们只找这些直接的姻亲关系,那这个姻缘圈就不够大。用点发散性的思维来扩充姻缘圈,可以扯得很大很远。比如姑父的姨父的舅舅的姑妈……能怎么绕就怎么绕,当然,在绕的过程中,还可以把血缘圈加进去,可以加在任何一个节点上。

  曾经我想攻我们县教育局的一个单子,而我手上却没有什么资源,连一个核心内线也没有办法发展,更别说寻找、发展一个内部教练。

  为了跟这个单子,年前的我几乎茶不思,饭不想。为放松一下,我决定回乡下老家,一门心思陪老爸老妈过年,先把这件事放到一边。老妈说我好几年没有回乡下过年,平时也没有多少时间回来,应当去看看姑姑舅舅什么的。姑姑听说我要去看她,就和姑父张罗着把亲朋友好友召集在一起吃饭。三大桌的亲朋好友在一起吃饭,如做酒席一样。在陪姑父喝酒的间隙中,我听到姑父的大姐说他们家老大(我姑父的姐父的大哥)的儿子在教育局工作,已得当上科长了,而且跟局长的关系很不错。

  一听到这个信息,我心里激动,马上跟姑父说我在跟教育局的一个单子,想找人帮点忙,大姑(跟着我表弟叫的话应当叫大姑)家的侄儿说不定可以帮上忙的。姑父说让我和大姑的侄儿在同一个桌子上吃饭很容易。三天后,我和姑父,我表弟、表弟的大姑一家人,表弟大姑父的哥哥,侄子(就是那位教育局的科长)坐在一起吃饭。这餐饭是“家人、亲人”在一起吃饭。我也顺理成章地和教育局的科长成了“亲人”。这就是我将姻缘圈扩大应用的真实案例。

  所以我们业务员要广交人脉,其实自己的血缘圈、姻亲圈里就有很多的人脉。有一句古话叫“三代以外不是亲”,所以平时我们有很多的“亲”都不走动,不走动不代表我们不能用。所以,在自己家附近做业务的朋友,平时就跟家里的长辈聊聊自己家的那些七大姑八大姨,平时多积累,说不定哪一天就可以为自己所用。

  3. 地缘法

  前面谈到的血缘、姻缘其实都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很远了,好象是扯得太远了,别急,抬出秦始皇肯定是有用意的)在中国推行郡县制后,宗法制就受到了一定的限制,君主制、官僚制成为社会的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社会的方法是以地为本。说得通俗一点,就是以行政区划为主。

  还是不懂。那好吧,我再通俗一点。什么叫老乡知道吧。俗话说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪。”如果拜访的客户是老乡,是不是就有了更多的话题。谁不说俺家乡好,见到老乡,多聊聊咱家乡的好。特别是有点距离的老乡,更应多赞美对方家乡的好。

  每一个人的家乡只有一个,而我们的客户则来自四面八方、五湖四海,面对这么多人,我们怎么攀老乡呢?还得用刚才讲到的发散性思维。

  拿我自己打比方吧。我是江西人,爱人是浙江人并在浙江安家。在做拜访客户时,遇到江西人,我攀老乡,遇到浙江人,我攀老乡了。加上自己的爱人,自己至少有两个地方的人是老乡了。但我认为还是不够,我还想要再多一点。

  遇到四川人,我也说是老乡,为什么这么说呢?有两个理由,第一,我的祖先据说是从四川迁到江西来的(哈哈,这个理由,最好是有据可考的,如果你考证不出,那就编一个,但要记住,编只能编一个地方,咱不能今天说祖先是从四川迁来的,明天说是从东北迁来的)。第二个理由就是俗语:“江西人不怕辣,湖南人辣不怕,四川人怕不辣。”从这句话,就可以看出,江西人跟四川人,湖南人有相同的基因在,算得上半个老乡。

  我再发散一下。遇到湖北人,我还说半个老乡,江西跟湖北,只是隔了一条江,江北江南都是老乡,更何况,我们老家流传这样的一条俗语:“三个吉安佬,不如一个九江佬,三个九江佬,不如一个湖北佬。”一句话,把江西人和湖北人窜起来了,窜成老乡了。

  攀老乡是不是可以有很多的方法,如果你觉得还不够多,你还记得刚才我说到秦始皇吗?秦始皇在中国推行郡县制后,中国历朝历代都学这种管理方法,所以,很多地方,在不同的时期,归于不同的地方管辖,只要曾经归同一个地方管辖过,那也算是老乡的(别说你又不是学历史的,不清楚历朝历代的沿革,但你自己家乡的地方志你总得看看吧,熟悉熟悉吧)。

  地缘法是以地为本的,但最终都要用到人上面来。人可以在地上移动,只要两个人移动到同一个地点,地缘法也可以用的。比如,两个人找不到共同的血缘、姻缘,老乡也攀不上。但曾经都在杭州(什么地方不重要)工作过比较长的时间,对杭州很有感情。那杭州这个地,就是你和客户的地缘,两个人就可以好好回忆一下杭州的美景、小吃……现代人换工作相对比较频繁,找到这个地缘的可能性大大提高了。


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本页更新时间: 2018-08-18 05:34:19