4. 业缘法

　　业缘，就是从业经历、工作经历、事业经历等。一般来说，有共同工作经历的人，往往有很多共同的语言。人总是喜欢跟有共同语言的人在一起沟通、交流。

　　年轻人，工作经历比较少，和客户有相同工作经历情况比较少。是不是这个方法可用的场景就很少呢？还记得前面我们讲过的发散思维吗？

　　工作经历，你的工作经历是工作经历，你的经理的工作经历也是工作经历，你的老板的工作经历也是工作经历，你老爸、你哥的工作经历也是工作经历。平时经常跟这些人在一起，要对他们的工作经历有所了解，当他们讲自己工作经历，要用心听，用心记。说不定哪一天，你可以把他们的工作经历，当成故事，讲给感兴趣的客户听。

　　我有一个做销售的朋友，刚入门时，跑公安这条线。他到公安客户这里，看到跟他父亲差不多大的就叫叔，跟自己差不多大的就叫哥。很多客户因第一次见面，被他这么一叫，就问：你怎么叫我叔（哥）呢？这位朋友笑着说：我爸爸是老公安，从小我爸就教育我，看到穿警服的，年纪大一点就叫叔，年纪轻的就叫哥。这么多年习惯了。于是，开始和客户侃几句他老爸当年做警察的酸甜苦辣。无形之中，客户的心理距离就拉近了。

　　5. 好缘法

　　好者，喜欢也。好缘法，就是找两个人共同的爱好。

　　物以类聚，人以群分。有共同爱好的人，就有更多的共同语言。所以，作为一个业务员，要有自己的爱好（当然，这个爱好还应当是充满正能量的爱好），最好能在自己的爱好领域有点优势。比如喜欢下围棋，水平不要求达到专业棋手水平，也不强求达到业余四段以上水平，但业余二段左右的水平最好能达到。

　　我有一个朋友，用好缘法做了不少生意。这位朋友特别喜欢打羽毛球，而且水平还很不错，在当羽毛球爱好者圈内小有名气。当地举办的一些官方的、非官方的羽毛球比赛常请他做裁判。平时打球又好为人师，组织活动又很热心又很尽心。不知不觉中就获得了大家的好感。在打球体息的间隙，很多人主动找他聊天，谈工作什么的。一谈工作，一不小心又做成了一单业务。

　　我这个朋友打羽毛球的水平比较高，很多人可能就没有这样的天赋。是不是好缘法的应用就受限制了呢？还是要用我们的发散性思维。

　　我曾经拜访一位客户，客户出于礼貌接待我，但在交谈过程中，不痛不痒。趁着客户去倒水的机会，我转身扫描了一下客户办公室，发现我背后的角落里放着一副象棋——摆好的象棋。凭这一点，我判断这个客户很喜欢象棋。

　　客户的好缘我找到了，但我自己除了认识象棋棋子、懂得基本规则外，根本就算不上会下象棋。我不会下象棋不要紧，但我哥下象棋很不错。于是我从象棋入手，跟客户聊我哥下象棋可以让我车马炮；讲我哥在街头下残棋输了后把自己关在屋了研究这局棋三天，找到胜棋之法后，上街挑战摊主，把摊主气跑；叙述我哥跟棋友下一盘棋中饭都不吃。说有机会，我一定介绍我哥给你认识，让你们在棋盘上好好切磋切磋。到最后，客户扶着我的肩出去请我吃饭。

　　要注意的事，好缘法中，用发散思维，借用其他人的爱好，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真实的事情。因为只有是真实的，讲起来才有血有肉，才会让对方所接受并产生共鸣。

　　用五缘法拉近客户的心理距离，最好是在拜访客户之前，用五缘法梳理一下看能用哪个方法，或将五缘法组合起来用，打组合拳。拜访之前没有任何客户资料时，可以用五缘法来试探客户，在试探中找到最合适的方法。

　　我曾经拜访一个客户，开始只是公事公办地交流，效果只能说不好也不坏。客户比较忙，我又一直主张销售没有权利浪费客户的时间。交流的差不多了，我起身告辞，并说了一句：有机会到杭州，给我来个电话。本来是一句客套之词，让我没有想到的是客户来一句：杭州我很熟悉，以前在杭州工作过。我一听，机会来了。什么机会？地缘呀。于是我返回身问他在杭州哪个区工作？什么时间？做哪个行业。客户说在通信市场附近，做手机业务员，跑浙江省内。

　　做手机。我就是做手机出身的。于是，我“添酒回灯重开宴”，跟客户聊起了手机江湖。不聊不知道，一聊，共同点很多。我当年有同事做过他的同事，他当年拜访、合作过一些客户我都拜访、合作过。

　　从地缘到业缘，我们两一下变得很熟络，心理距离拉得很近。我离开时，客户一直把我送出他们单位大楼，并跟我说：“这件事，你放心，我肯定会当成我自己的事来做。”第二次前往拜访时，我顺利地签下了合同。次年，我换了一家单位，再次去找这个客户，客户很爽快地决定不再续约去年那个合同，改成跟我合作，还给我介绍了很多客户。

　　当然，这个客户合作很愉快，最关键的因素是我工作踏实、服务优良，但第一次见面准备告别时的转身一问，从地缘到业缘，把我们双方的心理距离拉得很近，才有了我后面展现专业素养的机会。

　　上面我讲到用五缘拉近客户的心理距离。如何判断心理跑离是否拉近了呢？

　　心理距离并不是一个客观真实的、可用物理方法进行测量的距离，判断心理距离只能采用一些“感觉”的方法。

　　虽然心理距离（请原谅我不是心理学专家）不能用物理测量的方法来进行测量，但还是可以借鉴的。我个人把人与人的心理距离归纳为以下几种距离。

　　A、 陌生人距离。

　　这里讲的陌生人是发生一点关系的陌生人。

　　比如我们在街上向一个陌生人问路，可以业务员在街头向陌生发放DM广告、做随机调查等。这个相信大家都有这方面的经验。那好，当对面走来一个陌生人，我们要与对方发生关系（打招呼），一般来说是离多远打招呼呢？三米开外？对方会怎么想？是跟我说话吗？这个人怎么在大街上自言自语，是不是神经病呢？我是不是应离得远一点呢？很显然，三米开外，是无关系距离。

　　再试着想象一下，对面走来一个陌生人，我们要与对方发生关系，等到对方走到离跟前（一个身体的距离，或是一步的距离），然后突然跟对方说或把手伸向对方（发广告呀），对方是不是很本然的退后或快速离开，理都不理你。为什么呢？因为这个距离太近了，无形之中侵犯了人家的“私人心理空间”（这个词是我自己造的，不知有没有科学依据）。

　　正常在街头与陌生人发生关系，一般是当对方离我们约1.2米左右（两步距离）时，我们向对方微笑，打招呼。然后用一句短语来吸引对方。

　　经上面分析，我们可以得出一个大致的结论，与陌生人发生关系，是在1.2米左右。我把这个距离称为米距。

　　B、 熟人距离。

　　熟人距离指得是双方都认识，知道双方的身份，但还没有到达朋友。两个要在路上偶遇或参加共同的活动相遇，双方会不自觉地在离对方一步远的距离停下，打招呼、握手、问候等。这类熟人，我们很少主动坦露心迹，因为只是熟人。我把这个距离称为步距。一个人一步约为0.6米。这个0.6米很有意思，我们老祖宗制作的书桌、案几，宽度一般为0.6米。基于这一点，我在有些场合又称之为桌距，也就是隔着一桌子的距离。

　　C、 朋友距离

　　我们在大家上遇到好久不见的铁哥们，会是一种什么情况呢？西方国家喜欢拥抱，扑上去紧紧地抱在一起。我们中国人比较含蓄，可能会上去给对方一“拳”。然后，两个人站着、挨得很近，开始聊天。甚至扶着对方的肩，边走走说。从这种现象可以看去，朋友之间几乎没有距离。

　　但一般朋友和很铁的朋友，有心理上还是有不同距离的。这们比较难区分。我曾经看到一个广告：17.8厘米，皮肤还这么好。是不是感觉我又跑题了呢？讲心里距离怎么扯到广告上去了。据说，观察一个人皮肤好不好，最理想的距离是17.8厘米。17.8厘米有多长，想想一下看，一个成年人张开大姆指与中指的距离约为20厘米。我们什么情况下，才能接受一个如此近距离盯着自己的脸呢？肯定是关系比较亲密的朋友。我把这个距离叫做指距。

　　那销售人员跟客户相处于，双方在轻松关态下交流，身体不自觉中所处的距离，可以作为判断心理距离判断的参考依据。

　　以上观点，仅是个人经验，是否有科学依据，有待验证。

　　除了空间物理距离判断人与人之间的心理距离外，还有一种办法可以作为判断的依据。我把这个办法称为“标签”判断法（有时我又会称之为“隐私”判断法）。

　　每一个人身上都有很多的标签，有些标签是主动完全公开的，有些标签是公开，有些标签是不公开的，有些标签是故意隐藏的，还有些标签是打死都不说的。

　　这样讲可能大家还是不太明白。我举一个例子来说明一下吧。

　　比如我们销售，见客户时，一般会主动自我介绍。那我们一般会主动介绍一些什么样的“标签”信息呢？我是某某公司的，我叫某某某，我是做什么什么的。可以说，这些信息，名片和企业宣传册、官网上都有的。这类信息，我们可以称之公开信息“标签”。这类“标签”基本上可以蓬人就说。这个可以参考乔吉纳德见人就发名片。反过来，客户只跟销售介绍这类公开信息标签，说明两个人基本还处在陌生人刚认识阶段。

　　再进一层，销售跟客户有点熟悉，或者我们到一个新单位去工作了一段时，跟同事有点熟悉了。慢慢的，就向对对方聊起自己的工作经历，故乡风士人情等。这些信息标签，一般来说不会主动公开，但通过一些公开的渠道（比如百度、智联招聘）可以“收集”到这些标签信息。一般来说，我们不会无缘无故主动收集他人的这类，反过来，我们也不会无缘无故主动向别人介绍这些标签信息。如果向别人讲起这些标签，说明双方的心理距离近一了步。

　　我们每一个还有一些标签信息，比如自己的家庭成员信息。比如配偶是干什么事的，孩子多大了，在读几年级，成绩大约如何？这些信息，通过一般的公开渠道是不容易收集到的。但这类信息给别人知道其实也没有多大的关系。那我们在什么情况下，才会和别人谈自己的家庭、婚姻、孩子等。如果跟别人谈起这些标签，说明双方的心理距离又近了一步。

　　每个人其实还有一些故意隐藏的标签信息。比如说曾经考试时违返考场纪律，或小时候受到什么心理创伤、或者自已目前的家庭婚姻生活出现问题等等。这些标签信息，我们只会跟关系比较好朋友交流。如果跟别人谈起这些标签 ，那就说明双方的心理距离非常之近。

　　还有一些标签信息，是一般情况下打死也不说的，或都跟自己的亲人、家人都不说的，但会跟某个朋友说。这个朋友，一般来说是自己很铁的哥们。我们中国有一句俗语叫“一起什么”，最后一条，可以理解为这类标签信息。

　　综上，我们和客户平时聊天中，聊些什么内容，可以根据标签的隐私程度作为一个参考标准来判断双方的心理距离。而这个判断标准，也可以用来作为拉近客户心理距的一种方法。我们把标签的隐私程度画成一个个同心圆，越往里面的，隐私程度越高。如果我们想和客户拉近心理距离，先看看当前处在哪一个圆内，再主动自曝深一层的隐私标签，看对方是否也会进入下层。一般来说，会进入下层或客户主动进行更下一层的，心理距离就拉近了。但这里要注意的是，隐私标签只能一层一层深下去，慢慢试探，操之过急很有可能得不偿失。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 初稿：2012年于杭州

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 第三稿：2018年3月于乌鲁木齐

　　作者简介：罗火平　 《销售与市场》杂志特约作者、《销售罗盘》认证导师，资深销售。现任杭州云证网络科技有限公司战略合作高级总监！电子邮件>>: l_hp2001@16.com　　

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