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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 门店销售关键时间节点话术分析(二)

门店销售关键时间节点话术分析(二)


中国营销传播网, 2018-03-27, 作者: 杨星, 访问人数: 3245


  一般而言,当顾客从进店开始的那一刻,导购员的话术语言就已经开始,直到最终顾客成交后离开,其每个环节的销售话术都相当地至关重要。通常在这整个过程中,大致顾客会经历四个关键阶段:顾客刚来店—顾客进门店—顾客留在店—顾客在采购—顾客离开店。上回我们分享了前面三个环节的重要话术这次我们继续分享第四个环节的话术:

  四、顾客在采购

  分析:通过前面的一系列的动作话术,顾客已经基本放松了心情,并开始建立起了对导购员的信任,于是开始进入采购的状态,就不至于显得功利性质那么强烈,相对就会更能够让人接受。

  1、先了解背景需求

  当然通过寒暄对顾客的背景已经有所了解,但真要推荐产品的话,就还需要掌握更多的背景信息和顾客需求信息才能针对推介,比如采购烟机,我们就一定要了解以下这些信息:

  “请问先生/小姐,家里厨房面积多大呢?”

  “请问先生/小姐,厨房是封闭式还是开放式的呢?”

  “请问先生/小姐,买烟机是自己用还是买给其他人呢?”

  “请问先生/小姐,家里一般是谁煮饭呢?煮饭人身高大概多少呢?”

  “请问先生/小姐,对烟机的款式有什么特别要求吗?”

  “请问先生/小姐,家住几楼呢?”

  “请问先生/小姐,喜欢什么样的风格呢?”

  “请问先生/小姐,喜欢顶式产品还是斜式产品?”

  “请问先生/小姐,听说过我们老板电器吗?”

  “请问先生/小姐,是怎么了解到我们老板电器呢?”

  有时我们也会遇到比如设计师带过来的顾客,这类顾客比较信任设计师,因此在这样的客户群体里,你会发现销售中其主要作用的是设计师,导购就必须建立起设计师对自己的绝对信任,公关方面尤其需要做到滴水不漏,于是针对设计师的话术不但要说,而且也需要明确,并且要在业主不在的状况下沟通到位。对于经常合作的设计师大家都心照不宣,自然懂得该怎么公关操作,而对于不常合作的设计话术上可以这样:

  “帮咱们带一个顾客过来不容易,您的辛苦我们都懂的,单子成了自然…”

  “感谢帮忙带客过来,有钱大家一起赚!”

  “后期单子成了,咱绝对不会怠慢您的!还望大家以后可以长期合作呢!”

  有时还有存在项目销售的机会,对于采购人员的公关业同样重要,不过公关前的信任更为重要,他们都不希望由于做这单生意而断送了自己的工作前程,关键话术上一定需要拿捏到位,比如:

  “单位采购的话,需要开发票吗?”

  “咱们公司那边付款是转账还是现金交易呢?”

  “咱们这个生意需不需要签订合同呢?”

  这些话术都是可以用作判断和暗示对方,我们可以给与甜头和回报。

  不过针对不了解老板品牌的顾客,我们一定还有必要先介绍下老板电器企业与品牌信息,否则在不认可品牌的情况下推荐产品成功概率会大打折扣。

  “哦,不好意思,可能的宣传做的还不到位,不过没有关系,我先给您介绍下我们老板电器吧!”

  “老板电器是始创于1979年(股票代码:002508),是中国厨电行业领导者,也是历史悠久的专业厨电品牌。从缔造中国第一代吸油烟机到今天,已有超过3500万户家庭正享受着老板电器带来的轻松烹饪生活。在吸油烟机市场,全国销量成绩前茅,老板已成为吸油烟机在中国的代名词。”

  另外还需要注意的问题是,再提问话术使用前,一定要明白真正使用产品的对象是谁,掌握来店顾客购买角色(购买者、影响者、使用者、决策者),使用相对应的提问话术询问顾客。

  当然有顾客是厨房电器需要全部购买的,此时我们话术就要有所变化:

  “咱们是厨房电器全部需要,那我先来给先生/小姐做个整体厨电解决方案吧,来来来我们先看看烟机灶具!”

  “整体厨房电器选择我们老板品牌就对了,我们可以给您提供一站式厨电购买,省时省心,售后服务也更便捷。”

  “厨房电器跟我们日常生活息息相关,挑选大品牌老板牌绝对没错,我们一直都致力于改善烹饪环境,为世界构建更多幸福的家。我们先来看看烟机灶具吧!”

  2、针对性推荐产品

  通过前面询问背景和需求的提问话术,基本把顾客背景和需求信息全部掌握,这时再来推荐针对性的产品成功的概率就会大大提高。

  “先生/小姐,您看这款产品怎么样?”

  “这款产品正好是您喜欢的**风格,大吸力产品,非常适合您家住的楼层抽烟的效果。”

  “这款产品操作简单,非常适合老人家使用,而且款式也比较百搭,跟多种风格都挺匹配。”

  “这款产品是公司刚刚上市的新品,功能上有很多新的突破,操作更为便捷。”

  “这款产品拥有智能化操作系统,方便使用贴近年轻消费群体追求时尚的个性心理。”

  “这款产品斜式吸烟设计,烹饪时不易碰头,烹饪操作空间不受任何影响。”

  “这款产品顶式吸烟设计,垂直式吸烟,吸烟的效果更棒!”

  在针对性推介产品过程中,导购员需要对整体产品方案的产品进行一一推介,从厨房产品的重要程度依次推介(推介中随时关注对顾客其他方面:是否加水、疲惫状态、同行人),一般需要给顾客推介几款选择(男性顾客不超过2款,女性顾客3-4款),但通常情况下谁都不会立即同意购买,总有一些想法或问题需要排除,所以需要引领顾客体验对比,或者提供证据证明导购自己所说的是事实,让顾客充分相信产品就是自己真正需要的。此时的话术就应该是:

  “来,先生/小姐,我来给您做个小实验(同时引领顾客来到产品演示的地方),测试下咱们烟机的吸力到底是不是象我说的那样。”

  “您看这个大吸力的效果绝对不是我自夸的,相信您更认同自己看到的效果吧!”

  “这是我们的产品参数说明,您再看看我们的产品认证证书和专利证书。”

  “您看这是我们的产品吸烟效果,这是其他品牌的吸烟效果,两相对比效果已经很分明!”

  “您看我们的产品拆装简单(一边拆产品一边演示给顾客看),取下后清洗也非常的方便!”

  “您看看这是我们的烟机噪音测试,这是其他品牌的噪音测试,相对而言我们的烟机噪音更小,这是测试噪音的分贝仪,您看看!”

  在引领顾客体验感受的过程中,导购一定要学会一边演示证明的同时,随时关注到顾客有意向的产品,立即示意顾客先帮忙记录下来,然后挑选其他产品,直到最后选择完毕。


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本页更新时间: 2018-08-18 05:34:19