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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 买点胜卖点——如何抓住买点促进成交?

买点胜卖点——如何抓住买点促进成交?


中国营销传播网, 2018-03-03, 作者: 欧阳海淼, 访问人数: 3182


  案例  

  经历了这段时间的销售磨练之后,Sunny对于门店的销售愈加重视,在销售队伍的打造方面花费了更多的精力。她也越来越发现,店铺的员工虽然大都有销售经验,但在销售技巧方面,很多只能算销售熟手,算不上销售高手。这不,今天,店铺又出现了这样一个销售场景。  

  店铺里进来了两位女顾客。在前场的小米和Coco赶紧迎了上去。  

  小米一眼认出其中一个是店里的老顾客谢姐,赶紧笑盈盈地说:“谢姐,好久没看到你啦!你现在都成了稀客啦,难得过来一趟。”Coco虽没认出谢姐来,但也听说过谢姐是店铺的铁杆老顾客,见状也赶紧热情打招呼:“谢姐,好久不见哦。”  

  谢姐一看店里的导购都认出自己来了,又对自己分外热情,觉得面子有光,笑哈哈地说:“你们这嘴啊,一个比一个甜了,上个月不才来过吗?”  

  和谢姐一起来的顾客看了看这两个热情的导购,挽着谢姐笑眯眯地说:“看来你真是这个店的贵宾啊!”  

  谢姐赶紧把她拉过来说:“你们看好了啊,这是我的闺密,杨老师,大学老师。今天你们要服务好她哦,她要到北京去开会,所以今天啊,主要是帮杨老师选衣服,你们呀,好好帮她推荐一下。”

  随即,Coco赶紧开始给杨老师介绍,推荐了一套深色的正装给杨老师试穿。刚好这会儿店里没什么顾客,小米就热情地和谢姐聊着天,同时热情鼓励谢姐试穿一下刚上的新款,但是谢姐说:“今天是杨老师买衣服,我呀,是陪着她来逛街的。你们帮她挑就行了,我下次吧。”小米仍没有放弃,继续和谢姐有说有笑,欢声笑语荡满全场。  

  这边,Coco给杨老师推荐的第一套杨老师并不喜欢,说家里都是这样的衣服,没感觉。Coco又赶紧推荐了一款亮色波点衬衣,说是今年流行的波尔卡圆点,花型时尚,款式漂亮,版型一流,价格适中,面料舒适。杨老师看了看,没说什么,看上去似乎也不太感兴趣。  

  这时,店铺有意思的场景出现了。  

  两个导购,分头服务两个顾客。Coco一直在给杨老师卖力介绍产品,关于每款产品的卖点介绍不遗余力,妙语连珠。但杨老师总是紧皱眉头,一言不发,似乎总没有推荐到她的心里去。推销过程一度陷入冷清和尴尬,只剩下Coco为了打破冷清犹自喋喋不休。而另一边,小米和老顾客谢姐的沟通却非常顺畅,两个人都是极其高调热情的人,也不知道是在谈论什么有趣的话题,嘻嘻哈哈的笑声接连不断。而Coco对杨老师接下来的销售步骤,似乎越来越艰难了。  

  面对那边一片热烈的聊天氛围,杨老师似乎觉得受到了一些冷落。还没等Sunny提醒小米和Coco要多关注杨老师,杨老师的手机响了,于是,她借口说有事,拉着谢姐就走了。卖场里,小米和Coco面面相觑,Sunny在后面摇头叹息。

  分析  

  在我们日常的销售过程中,产品的FAB,是每个销售人员的必修课。新品一到,首先要研究的,就是产品的卖点,也就是所谓的FAB。销售人员要向顾客分析产品的利益,针对顾客需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F是属性或功效(Features或Fact),A是优点或优势(Advantage),B是顾客利益与价值(Benefit)。当我们来到卖场的时候,耳朵里充盈着的、销售人员嘴巴里喋喋不休的,可能总是产品的卖点。  

  其实,很多时候,你所谓的卖点,并不一定能打动你的顾客。真正能打动顾客的,是顾客内心关注的买点。你即便有100个卖点,如果顾客不关注、不需要,那也没用。而顾客关注的买点即使只能满足一个,也有可能最终成交。  

  例如,当顾客走入门店的时候,通常,我们会看到很多销售熟手上去给顾客一通推荐:“您好,这是我们的新款,喜欢可以试一下。”“您好,这款也不错,是今年最流行的面料,您随便看看。”“您好,这款色彩非常适合您,价位也不高,版型非常收身,显得您的腰身很有型哦。这手感,您再来摸一下,特别舒服,这衣服也很实用,它的功能……”如此这般,啪啦啪啦说上一堆。没错,导购说的这些,全是产品的优点,是她认为能够打动顾客的地方。  

  卖点和买点,在很多时候,既有相似的之处,又可能完全不同。卖点可能有很多,而买点可能一个就足够了。卖点是卖方在意的、认为顾客会关注的点,但很多时候因为顾客的身份、地位、性格、环境等不同,关注的可能完全不一样。顾客最关注的真正最能打动他的买点,可能一两个就足够了。


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本页更新时间: 2018-07-20 05:35:00