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买点胜卖点——如何抓住买点促进成交?


中国营销传播网, 2018-03-03, 作者: 欧阳海淼, 访问人数: 4429


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  例如,在上述这个案例中,顾客的买点是什么呢?我们来分析一下。  

  首先,顾客一来就表明,是帮杨老师选衣服,而非自己。真正有明确购物需求的是杨老师,而非老顾客谢姐。其次,老师的需求是到北京开会穿。所以,针对这些需求,首先,导购小米和Coco应该鼓励闺密一起帮老师挑选衣服,并且用她的意见来影响老师,巧用关联人之间的关系,相互施压,也许就成交了。而不是一味和谢姐聊天,虽然聊得很开心,但对销售没有丝毫帮助,反而让杨老师觉得受到了冷落。  

  其次,既然是帮老师选择到北京开会的服装,那导购Coco所有推荐的产品都应该跟这个首要需求挂钩,并且句句不离客户的需求。例如:“这外套适合您,刚好去北京出差天气冷。”“这个面料适合出差,不容易压皱,刚好您去北京。”“这个风格很适合正式场合,刚好您去开会,与您的身份再适合不过了。”如此种种,每款推荐的时候都切合顾客的首要需求,并且不断强化,让顾客也觉得这个就是最符合她目前需求、符合她买点的产品,相信最后的成交就不难了。  

  通常,我们的导购关注很多产品的卖点,却往往容易忽略顾客的买点。也许,你很有经验;也许,你话术流畅;也许,你专业过硬。但销售熟手,不等于销售高手。所以,在销售工作中,找卖点,不如找买点。要找到不同类型顾客内心真正关注的不同的需求点;要进入顾客频道,把握顾客节奏,抓住机会成交;要用心销售,情感导入。今天的成交,比拼的不是话术,而是走心。  

  那么,找买点,从何处开始找起,怎样去找呢?找到买点后,又该如何做呢?

  锦囊  

  锦囊一:从言谈找买点  

  导购在和顾客沟通的过程中,很多时候,顾客无意中透露出来的需求都代表顾客的买点,即她此行购物最关注的点、最重要的需求。这时,我们就要根据顾客的言谈找到买点,进行推荐。  

  例如,顾客说:“有没有性价比高点的?”代表她的买点有可能是价格和实用,那么在和她推荐的过程中,要反复强调这款产品的性价比。  

  例如,你给顾客推荐了一个款式,说是今年的爆款,结果顾客不屑一顾:“我才不想和满大街穿的一样呢。”说明这个顾客的买点是要有个性,不喜欢雷同,那么你推荐的过程中,需要强调的就是产品是限量版,数量有限。  

  例如,顾客说:“某某品牌的版型很好!”说明顾客关心的是产品的品质、版型做工等细节,那么,你推荐时一定要多强调自己产品的优良品质和精细做工,以及它们是专业打版师的精良作品。这个时候,你如果一味强调价格划算,正在促销,只会让顾客反感。

  锦囊二:从行为找买点  

  在销售的过程中,往往到最后没有成交的时刻,顾客给予我们最多的理由,就是“价格”。因此,很多销售人员认为,之所以没有成交,不是我的问题,是公司产品价格太贵了,所以,无奈放弃。其实,我想说,顾客说价格,往往只是一个假象。很多时候,顾客走出我们的店门,到了我们的竞争对手那里,完全有可能选择了更贵的产品。  

  那么,这个时候顾客说的“价格”,真正是什么意思呢?其实,它往往代表的是,顾客觉得你的服务不值这个价,你的店铺综合感觉不值这个价,或者想试探你一下,这个价格还有多少水分,是否可以探到底价。所以,我们要多观察顾客的行为,找到顾客内心真正最关心与在乎的点。  

  例如,顾客购物时,反复用手磨搓揉捏面料,说明这个顾客对产品的面料质地感兴趣,那么,你推荐的卖点,应该多放在她最关心的面料优良品质上。  

  例如,顾客试穿时,反复拿衣服和自己身上的衣服做搭配和对比,说明顾客对这件衣服的可搭配性很感兴趣,那么你推荐的卖点,应该多放在这款产品的百搭性,以及和她身上的衣服可以完美搭配等上。

  例如,顾客试穿时,照镜子反复察看腰身,非常在意衣服的收身程度,说明这个顾客对产品的版型很感兴趣,喜欢能够显瘦的产品,那么你推荐的卖点,应该多放在衣服版型对身材的完美修饰上。

  锦囊三:少说多问

  销售中最忌讳的是,销售人员一味喋喋不休,不管顾客是否听了进去。与其你自己说一堆毫无用处、没人感兴趣的话,不如巧问少说,尽量引导顾客多说话,从而更好地发掘顾客的深层次需求,找到顾客的买点,进而更好地推荐。

  锦囊四:找到买点,不断强化

  当你找到顾客的买点之后,一个买点胜却十个卖点。也许那十个卖点顾客都不感兴趣,你说了也等于白说,只是毫无意义的徒劳无功罢了。但是,买点是顾客最关心、这个产品真正吸引她的,也是最有利于直入顾客心的点。所以,找到买点,就要不断强化,深入人心,从而成交。同时,也可以深入挖掘与买点相对应的关联商品,进行连带销售,从而促成一系列与买点相关的产品链推销。  

  ▏欧阳寄语▕  

  找卖点不如找买点。

  欧阳海淼 

  门店销售管理专家

  资深门店店长培训专家

  《前沿讲座》电视栏目专家讲师

  《店长》《母婴商情》《鞋世界》等多家媒体特约专栏撰稿人

  欧阳老师出版书籍:

  《开一家,火一家》

  《导购应该这样管》

  《店长应该这样当》

  《我就是你要的旺店女王》等7本著作

  

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