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建立经销商投资人沟通管道,掌握核按钮


中国营销传播网, 2018-02-24, 作者: 彤宾, 访问人数: 3023


  投资人沟通其实是优秀FC无法回避的关键一环。

  很多FC一般在双月或半年最后几天的节骨眼上,通常会面临如下投诉和焦虑:

  1、 有经销商店总打电话说“XX,集团抽调资金了,我还差15台车没钱提”

  2、 经销商市场经理说,“集团不批销售费用啊,说一台只给400,还要厂家出一半财务才给批预算”

  3、 销售经理说,“这几台长库龄车,集团说限期一个月清完,不清完就别提提车的事了”

  4、 品牌总监说,“哎呀,你不知道,我虽然卖到100台了,可是老板说了,按你的市场容量,至少要卖150台才算合格!”

  这种情况多不多?怎么产生的?如何破解?其实从本质上来说,和两个因素有关。

  第一:投资人的经营理念、战略布局和财务风控机制。

  第二:FC和投资人或实际负责人的沟通管道有没有打通。核心焦点和痛点没有达成共识。不同品牌的投资人或投资体,其实从内部来讲,也是有着地域和文化的属性,有着投资人经营理念的烙印。所谓物以类聚,人以群分一样适用。目前来看,通常有几种投资体和经营团队的关系。

  第一:投资人是正规的资本方,上市公司或国有企业。投资团队和经营管理团队完全分离。管理团队主要由职业经理人构成。职业经理人的工作流程遵循大公司的管理流程,一切流程化、正规化、职业化。类似广汇、庞大、中升集团、东风南方集团等。这部分比例可能5%都不到。

  第二:投资人兼核心经营板块的负责人(店数在20~50之间居多),人财物关键控制权分布在创始合伙人或有亲密利益关系人手中。类似大兴集团、永奥集团、利泰集团等。这部分是中间力量,可能占到70%以上的比例。

  第三:投资人有少数几个品牌(点数在10~20个左右居多),聘请职业人打理,由职业经理人组建自己的小团队,但人权和财权有限授权。

  对于第一类纯职业化团队来讲,投资人代表可能是品牌总监或区域总监。他们遵循公司利润最大化,在决策范围内影响某些品牌的资金运营和管理模式。对于这部分投资体,日常沟通的管道应注意如下几点:

  1) 了解其沟通风格、资源权限和内部汇报线。

  2) 每两月打一次电话,即使没有业务沟通,也例行打个电话,通报下品牌的最新动态。

  3) 若有最新信息,例如品牌战略或新产品发布,及时推送给品牌总监。

  4) 若有有关提车资金的风险问题,提前预警,并做好返利损失测算,从投入产出比角度沟通,但必须数据翔实,有理有利有节。

  对于第二类投资体来讲,稍显复杂,因为投资人和控制人以及经营负责人(店长)可能不是同一个人。因此,需要多加审慎,注意如下几点:

  1) 搞清楚谁是最终决策人,有些集团是财务线、采购线、人事线是三条线并行,必须弄清楚每条线内部关键控制点,审批人,审批时间。

  2) 保持每两月和运营控制人沟通一次。沟通内容包括但不限于品牌近况、销售现状、所辖店面的表现、荣誉和奖励等。

  3) 大区负责人必要时和投资人约谈。就当前的运营情况做深入交流,并对其它品牌的表现及资金注入情况有所了解。

  4) 若该投资人实际控制店面数超过3家,则有意识选择一家打造标杆店。通过标杆店的盈利状况、经营亮点去引导投资人的注意力。

  对于第三类中小型投资人或者纯私营投资体,相对股东结构简单,一般是控股股东夫妻双方。这类投资的特点是格局受限,追求账面或短期利益较多。同时,资金波动较大,容易捉襟见肘,职业化团队即使有,也是老板的代言人或执行方,职业化程度不高。这种投资体一般注意如下事项:

  1) 不定期随时沟通。向其宣导品牌、网络拓展、新车等正面信息,增加信心。

  2) 年度返利、季度返利和月度返利列出明细表,帮助其把握厂家政策,追求账面利润最大化,让其感受到你的真诚和专业能力。

  3) 重要的会议场合给予其足够的面子和尊重感。让他觉得自己不可或缺。

  4) 抓住合适的时机洗脑,鼓励其给职业经理人更大空间的授权,而不是事必躬亲。

  总之,对于不同的投资体,一定要遵循其生态特点、授权体系和经营理念,选择合适的沟通方式,搭建特有的沟通管道。这样当重要的关键控制点来临时,就可以在彼此信任的前提下做对等沟通,并且要建立预警机制。随时捕捉有可能造成资金掣肘或者经营思路和品牌不对应的信号,以遍将危险扼杀在摇篮之中。

  资深一线汽车经理人, 毕业于西北政法大学市场营销From EMKT.com.cnFrom EMKT.com.cn专业。先后服务过青岛啤酒华南营销公司,东风日产乘用车公司,沃尔沃汽车中国销售公司, 宝沃汽车中国有限公司,先后任职于市场、销售区域高级经理、大区总监等职位,有10年以上汽车行业实战工作经验。在华南、华中任大区经理期间,曾带领经销商团队取得过市占率同比增长34%的成绩。联系电话>>: 18620066052,电子邮件>>: 719410081@qq.com



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本页更新时间: 2018-07-20 05:35:00