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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人的核心问题:客户的需求

销售人的核心问题:客户的需求


中国营销传播网, 2018-01-19, 作者: 孔庆奇, 访问人数: 2703


  销售——搞懂需求,玩转需求,业绩飙升。   

  作为销售人,如何能卖掉产品,当然是客户得有需求。这简单一句话,好像大家都明白。那么,同是从事销售工作,有人销售佣金月收入五位数,有的人却在四位数中。这倒让人不明白了。于是,很多销售者开始“努力”寻找“好卖的”产品、寻找有“需求”的客户,三年过去了五年过去了,为何还是没有改变?销售工作原来真的姓高,但名字不叫收入,而叫郁闷(不是高收入,而叫高郁闷)。

  怎么了,难道开篇那句话不对吗?不可能!客户没有需求怎么能卖掉产品?!呵,死结。

  是的,“需求”是销售的关键。这一点确实不会错。所以你必须搞懂它。你理解错了它,那是你的水平问题,也是所有销售低效的源头。  

  先问你一个问题:需求,谁说的算?

  需求当然是客户说的算呀!——是啊,正因为如此,很多销售者一出门便进入销售死胡同:我都听客户亲口说了,且都在理,所以他一定不需要。既然他没有需求,我有啥好讲的呢。

  那客户要是骗你的呢?客户要是自己没有发现呢?——那客户到底有没有需求呢?

  再问你一个问题:你一上门,客户就说需要!你很喜欢这样的声音,那么你的职业本质是什么呢?那叫送货员,不叫销售更不叫营销From EMKT.com.cn了。很多人是有销售之名却根本无销售之实,所以他做不好销售,收入自然也不是销售者的收入。  

  谁是需求的判定人

  作为销售者你想听的“需求”,最后一定是由客户说出,这一点是没错的。但在销售的开始不一定是由客户说起的。也就是说销售的开始客户说不需要或需要都不是定局。而判定客户是否有需求,客观地说一定是由销售者说出的。因为这是你的职业,你有“大数据”,客户只是一孔之见,而你见了众多客户知很多“孔”。俗话说买的没有卖的精!是的,作为专业的你要比客户更了解客户,更精于客户的需求识别。除非你是个混混,根本无心分析众客的需求,就不是专业的销售者。

  所以,既然做销售,首先就得了解客户,以至于了解市场。客户是否需要,你心里当然有个杆秤,这是你的专业水平。不是只听客户说没有需要或需求很少。想做到这一点,首先是要有颗职业心,这是你的本职。一定要去了解“众客户”为什么需要?市场为什么需要?而这一切不是在见到客户时才去做的,是你在幕后的调研和积累。掌握了一手资料,也会让销售变得更有底气和信心,不会听凭客户的言语而患得患失。这一点很关键。其次是,见到客户不要轻易地强定这位客户要或不要。因为你虽有了大数据做支撑,但还得有小数据做构建。小数据,就是指单独这个客户具体的情况,所以销售的一开始多了解和询问信息。一你了解了客户,后面你说的需求建议客户会更容易信服,因为客户觉得你是了解他的;二合理的问话可以让客户自己渐悉自己的需求;三你了解了客户你才知道客户的需求特点以及需求的程度,结合你的大数据给出判断;四你体悟了客户的现状,在阐述产品价值时更能呈现受益情景、阐述更具有渗透性打动性,毕竟小众而言个体情况都是不同的。

  也就是说,专业的销售人才是客户需求的“判定人”,不要溺职地把它交给客户。客户只是自我需求的“决定人”。你若失职,当然就拿不到那份回报,这是天经地义。  

  销售人,到底啥是需求

  需求,该怎么判断呢?为什么那么多销售高手总能创造高绩效高收入?除了他们像前面所说的那样会去了解大数据,掌握客户为什么需要的理由。另外一点就更重要了,就是在掌握客户需要的理由之前,他们自己不需要理由就已经很有信心了,而且很充足——这是销售高手的重要特征,是他们的核心所在。笔者称之为销售信念。因为他们在选择销售职业的时候就已经坚定了市场需求很旺很足的信念,初心如此。若遇到客户说不需要,他心里一定想“客户太大意了”。他们很强大,所以不需要客户照亮他们,而是他们总能照亮客户。

  没有理由就知道客户很有需求了,这是怎么回事?别惊讶,你也能想的通,只是看您做事型还是狐疑派了,道理说出来很简单哦。你会相信有人不想变美吗?——去做化妆品的;你会相信大众不想有钱用吗?——做贷款的;你会相信人们不想更有钱吗?——做理财的;你会相信有资金在手的人不想寻找好项目投资吗?——做招商的;人们不担心意外风险吗?——做保险的;人们不想生活的环境更好吗?——做家装的;企业不想管理更高效吗?——做管理咨询的;企业不想销售业绩更高吗?——做培训的,等等等等。高绩效的销售者都相信人们对美好生活与工作或事业的热切追求,这无需理由,只需要坚定的信念,筑起销售人的地盘。

  所以,无论在何时何境,各行业的销售冠军们,都相信客户一定有需求!他们要做的事是掌握资料,然后就是与客户实现有效的销售沟通。  

  需求之购买欲望

  很多销售人明白了“客户原来一定有需求”,但又嘀咕了:只是我们有信心,而客户没欲望啊?

  以笔者亲历销售15年的所见告诉你,这个问题无需销售人操心。购买欲——人,与生俱来。先说个常例:夏天晚饭后,我和爱人约好出去纳凉走走,说好不带手机。妻子不带手机,但她还是要拿200元钱。我说不准备买啥东西,爱人说了一句你定能猜到的话,“万一要买点啥东西呢”。看看,人们在不知道自己要买啥东西的时候都有购买欲望。对于购买,人们都随时准备着。你也一样,出门虽不准备买啥,但是口袋里没钱心也是不安的。从另外来讲,人们为什么那么辛苦地赚钱?花呗!是的,其实人的赚钱欲望已能证明他的购买欲望,记住:人的赚钱欲望有多大,购买欲就有多强。更为夸张的是,就连没有钱都想购买,比如信用卡等信贷消费的兴起就证明了这一点。

  所以,作为专注于消费需求为职业的销售者,对于客户的购买欲,永远不要担心有无问题。再讲个情景:我在购物超市看见一位男士推着已装满的大购物车,停在那里挠头思寻。我问是否需要帮忙,他的回答真是吓到我了。他笑说:我是在想还有什么东西没买,不然还要再跑一趟。瞧瞧,这就是人们的购买欲,时刻关心自己买够了吗?买好了吗?。但站在不远的导购,却看不见这样的欲望,如果她的主管让他向这位先生推荐一下产品,她一定说哪位客户没有需求了没有购买欲望了。所以做销售,基础的基础就是不要怀疑人们的购买欲。

  当下,无论是烧钱的“免费模式”还是规模宏大的“大数据营销”,巨大的运作背后无不坚信——人的需求和极大的购买欲。


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本页更新时间: 2018-02-22 05:32:44