2015年，某包装箱厂与一家食品厂进行采购合同谈判，双方合作多年，高层相互之间也十分熟悉。食品厂采购员与包装箱厂业务员双方进行了年度采购合同谈判，价格较去年下降三个点，账期一个月保持不变。而突然采购员接到一个电话，返回来后，告知业务员：贵公司李总已经与我公司王总聊过了，价格降低五个点。这一下子让包装箱业务员懵了，但是他很快清醒过来，明明王总告诉他坚持三个点，怎么一下子变成了五个点。但是，他心中也清楚王总与李总很熟悉，关系很不错，经常在一起吃饭。再三想了想，觉得应该没问题，自己也不方便直接打电话询问王总，就说：好啊，既然领导谈定了，我们就签合同吧。一个月后，王总把业务员叫到办公室，直接训斥道：为什么价格降了五个点，这样公司没有钱赚。业务员直接告诉他：不是您与李总直接谈定了嘛？王总也糊涂了，究竟是哪里出了问题呢？

　　问题就出在了食品厂采购员的电话上面，这个电话是真是假，到底王总有没有与李总商讨过价格的问题，或许中了对方的计谋：假传圣旨。其实国内很多时候都会出现这种问题，对方采用了“假传圣旨”的奥步，迫使谈判对手误以为真内部出现了沟通不畅的问题，进行让步。避免这个奥步也十分简单，与高层做好事前沟通，明确自己的谈判底线，应该以谁为标准，如果出现高层沟通，也要及时告知谈判桌上的基层同事。

　　奥步四：偷梁换柱。

　　“偷梁换柱”这招奥步经常会用到谈判的后期，也就是合同即将签订之时，或者合同签订后，双方在履行过程中，对标的物进行了更换。

　　比如作者曾经服务过的一家家用电器代理商，就曾经运用偷梁换柱的方法与下游客户进行合作。该代理商与下游客户在A产品的供货协议上，承诺以低于市场价的供货A给客户，下游客户也是满心欢喜，以为捡到了便宜。但该协议签订后，供货产品A几次后，该代理商就以“工厂停产了产品A”，“产品A升级了”，“产品A断货了”等理由告诉客户，这个时候，想客户直接推荐替代片，该替代品的价格高于A产品，毛利也高于A产品。而客户对产品并不理解，也只有接受。

　　偷梁换柱其实是一种不遵守商业规则的行为，但是有时候，确实也会出现厂家某个型号停产或者生产不及时的事实，这也会某些谈判对手利用。识别“偷梁换柱”这招奥步除了与对方据理力争之外，更有效的方法就是自己掌握市场的行情，了解标的物是否如对方所说的事实。如果发现不属实，可以直接揭穿对方的说辞。

　　奥步五：以逸待劳

　　一般来说，甲乙两方谈判，在谈判地点的选择上面，有时候需要去甲方地点，有时候去乙方地点，其实并不是很重要的事情，但有些国内跨省谈判，或者跨国谈判，往往需要长途跋涉前往对方所在地点谈判，一般情况下，对方也会体谅，会选择第二天进行谈判。但有时候，有些谈判对手会在这个时候，使用奥步“以逸待劳“。

　　某台湾塑料企业前去日本参加采购谈判，希望对方能够降低成本。台湾一行下飞机之后，直接被对方的专车接到日本公司，到了公司以后，发现对方已经威严正坐，又不好意思拒绝，只好硬着头皮上。在饥饿与困乏的双重打击下，实在没有心情与精力与对方进行正常的谈判，不得以进行了让步。

　　以逸待劳还表现在谈判的其它方面，比如在故意在嘈杂的空间里谈判，在比较寒冷或者炎热的房间里面谈判等等，害人之心不可有，防人之心不可无，有时候，商场就是这样残酷与有趣。另一方面，这里是正向教导，你可以反着学习与模仿。如果你不想达成意向，或者不想与对方谈判，你也可以采用这一招，迫使对方中断谈判或者延迟谈判，为自己争取时间。

　　奥步六：假痴不癫

　　假痴不癫的意思是：表面装糊涂，实际很清楚，假装不行动实际上是在暗中策划等待时机。曾经听说过很多次同样的案例，家中财物被偷，房屋被烧，公司发生意外事故等等，结果侦查后，发现却是内部人做的，目的是为了骗取高额的保险费。下面看一则有趣的案例：

　　美国的服装商兄弟二人从事服装销售生意，开了一家服装店，服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。

　　经常是两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何他说：“这衣服多少钱？”“耳聋”的兄弟一人把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”

　　他转过身去向那边的兄弟大声喊道：“喂，这套衣服卖多少钱？”兄弟起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72 美元。”老板高喊道。

　　他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，62 美元一套。”顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。其实，这兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱。　　　

　　冯社浩，出生于河南濮阳，毕业于华南理工大学。原美的电器国内营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn区域总经理，现自主创业佛山市濮泰电器有限公司。国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，省级总经理，积累了大量市场营销一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够从工作中提取经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，《微谈判》一书作者（2016年10月东北师范大学出版社），在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇，开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: 13923221391@q.com

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