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微言谈判—谈判实质


中国营销传播网, 2017-10-12, 作者: 冯社浩, 访问人数: 1100


  谈判实质是谈判中不可缺少的部分,有时也称之为谈判利益,通常包括谈判地点、谈判座次、谈判表现等几个方面。

  一、 谈判地点

  在正式谈判中,谈判地点是一个比较微妙的事情,因为双方都愿意坐镇“主场”,不愿意跋涉去“客场”。谈判地点有时候直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到接待礼仪的问题。对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

  商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。 在谈判之中,身为东道主一方,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。

  二、 谈判座次

  举行正式谈判时,谈判当事方在现场具体就座的位次,利益是较为严格的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。

  1.两方谈判,指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中,两方谈判最为多见。双边谈判的座次排列,主要有两种形式可供酌情选择。横桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内横放,客方人员面门而坐,主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外,各方的其他人士则应依其具体身份的高低,各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则应由译员就座竖桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准,右侧由客方人士就座,左侧则由主方人士就座。在其他方面,则与横桌式排相仿。

  2.多方谈判

  多方谈判,在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列,主要也可分为两种形式。

  (1)随机式。随机式座次排列,即各方人士在谈判时自由就座,而毋须事先正式安排座次。

  (2)主席式。主席式座次排列,是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位,由各方代表发言时使用。其他各方人士,则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言完毕后,则下台就座。

  三、谈判表现

  1. 交谈基本原则

  谈判中与人交谈时,应该做到以下“三个配合”。

  表情配合。在倾听时,要目视对方,全神贯注,不能东张西望,心不在焉的表情会让谈判中的对方感到很不舒服。交谈时双方目光接触应该占总的交谈过程的一半以上,但并不意味着你应该目不转睛地盯着对方的眼睛,这样会让对方感到不舒服。

  动作配合。自己接受对方的观点时,应以点头微笑等动作以表示同意。身体后仰、抱着胳膊、翘着腿,从心理学角度看,是对对方保持戒备心的状态。歪着脑袋,摇头晃脑,容易使人误以为“是不是对观点意见不满意“,容易造成误会。另外,抖二郎腿、转笔、关节弄得嘎嘎作响,都是应该引起注意,这些都是无意识的坏习惯。

  语言配合。在听别人说话的过程中,不妨用“嗯”、“哦”、“是”等词加以回应,表示自己在认真倾听。在交谈中,如果碰到一些不方面的动作或话语,应当力求含蓄温和。如在谈话时要去洗手间,不便直接说“我去小便”,应说 “对不起,我出去一下,很快回来”,或其他比较容易接受的说法。

  2.谈判语言细节

  在交谈中,语言必须准确,否则不利于双方之间的沟通。要注意的问题主要有:(1)语言发音准确;(2)谈判口气谦和;(3)议题内容简明;(4)谨慎使用方言与外语。

  谈判中有一些语言细节也必须注意:不要一个人长篇大论;谨慎打断对方谈话;不要辩论抬杠;不要直接全盘否定;把握交谈时间;避免低声耳语;不要用手指点别人;不要挑剔别人的毛病。

  倾听的基本礼仪,倾听用耳别忘了用心,不做面无表情的倾听者。学会听别人讲话,是社交中最容易做的事情,不过在现实谈判中,这却是大多数人容易忽略的。在听别人讲话时,目光要与讲话者对应,面部表情应该根据对方谈论的内容而有所反应。身体前倾,以表示你对他人正在讲的话题感兴趣或者专注。点头或者摇头,以表示肯定或者否定。谈判者要时不时地以“嗯”、“是”、“对的”、“哦”,这样简短的语气词来表示你在认真倾听。

  倾听时的五个“不能”:不能左顾右盼,不停玩手机,目光必须集中在讲话者的身上;不能经常打断别人的讲话;不能心不在焉,一边保持手中的动作一边听别人讲话是很不礼貌的行为;不能假装在听,在别人说话时走神是最大的禁忌;别人讲话时,不能过于强硬地坚持自己的观点而与对方发生争执。

  3. 谈判礼貌用语:拉近人与人的距离

  问候要亲切,在被介绍给他人之后,应当问候对方。若只向他点点头,或是只握一下手,通常会被理解为不想与之谈下去,不愿与之结交。碰上熟人,也应当问候。如果视而不见,一言不发,则显得自己狂妄自大。

  比较常见的问候词有:“您好”、“很高兴认识你”、“早上好”、“下午好”、“晚上好”、“请多支持”等。跟初次见面的人寒暄,最标准的说法是:“您好!”“很高兴能认识您”、“见到您非常荣幸”。 比较文雅一些的话,可以说:“久仰久仰”、“幸会幸会”。要想随便一些,也可以说:“某某同事经常跟我谈起您”、“早听说过您的大名”,或是“我早就拜读过您的作品”、“我听过您作的报告,让我受益很深”等等。

  跟熟人寒暄,用语则不妨显得亲切一些,具体一些。中国人则爱问“最近怎么样”、“工作还顺利吧”、“现在去哪儿”、“忙什么”、“身体怎么样”、“家人都好吧?”、“好久没见了”等等。还可以讲:“你精神状态不错”、“您的发型真棒”、“您的小朋友很可爱”、“今天的天气真不错”等等。

  谈判前的问候语不一定具有实质性内容,需要因人、因时、因地而异,可长可短。问候语应当删繁就简,不要过于程式化。问候语应带有友好之意,敬重之心。既不能敷衍了事般地打哈哈,也不可用语言以刺激对方。禁用“你怎么来了”,“瞧您这幅模样”等话语来问候他人。为了避免误解,统一而规范,在社交场合中应以“您好”、“忙吗”为问候语。问候时,切忌牵涉到个人私生活、个人禁忌等方面的话语。例如,一见面就问候人家“听说你离婚了”、“老婆生病好了吗?”,或是“你妈妈怎么坐轮椅”等等,这些都是会引起别人反感的问候。

  4.谈判临场表现

  正式谈判的时候,谈判者尤其是主谈者的临场表现,往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为,谈判者的临场表现中,最为关键的是谈判装扮、谈判风度、礼待对手等三个方面。

  (一)谈判装扮

  参加正式商务谈判时,谈判人员一定要检视自己的穿着打扮。此举是为了表示自己对于谈判、对于对方的重视。 (1)修饰仪表。参加谈判前,应认真修饰个人仪表,尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士应当干净利落,不能胡子拉碴。 (2)精心化妆。出席正式谈判时,女士通常应当进行化淡妆,应自然大方、淡雅清新,不可浓妆艳抹。(3)规范着装。谈判人员在参加正式谈判时的着装,一定要严肃认真、简约庄重,切不可追求前卫、标新立异。一般而言,选择深色套装、套裙,白色衬衫,并配以黑色皮鞋,是比较常见的商务谈判服装。

  (二)谈判风度

  在整个谈判进行期间,每一位谈判者都应当自觉保持谈判风度。

  具体来说,在谈判桌上保持风度,应当主要兼顾以下两个方面。

  (1)心平气和。在谈判桌上,每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁,冷静处事。既不成心惹谈判对手生气,也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和,是高明的谈判者所本应保持的风度。

  (2)争取交换,以达到双赢。谈判中往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲,真正成功的谈判,应当以“交换“与”妥协“相互让步为其结局。这也就是说,谈判不应当以“你死我活”为目标,而是应当使有关各方各取所需,互利互惠,实现双赢。在谈判中,只注意争利而不懂得适当地让利于人;只顾己方目标的实现,而指望对方一无所得,是无法真正赢得谈判的。

   (三)礼待对手

   在谈判期间,谈判双方一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲,主要需要注意以下两点。

  (1)人事分开。在谈判中,必须明白对手之间的关系是“两国交兵,各为其主”的。指望谈判对手对自己手下留情,甚至“无间道”,不是自欺欺人,便是白日做梦。因此,要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系,就是要做到人与事分别而论。也就是说,大家朋友归朋友,谈判归谈判。在谈判之外,对手可以成为朋友。在谈判之中,朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。

  (2)讲究礼貌。在谈判过程中,谈判双方不论身处顺境还是逆境,都万不可意气用事、举止言行粗鲁、语言放肆、表情冷漠、不尊重谈判对手。在任何情况下,谈判者都应该待人谦和,彬彬有礼,对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重观点利益之争,也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦,不尊重对方的人格。

  冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人,国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: 13923221391@qq.com



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本页更新时间: 2017-10-22 05:34:15