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经销商如何组建优秀销售队伍


中国营销传播网, 2017-10-09, 作者: 李晓冬, 访问人数: 1219


  经销商招聘难、留人难问题一直存在,组建一支善于打胜仗、敢于打硬仗的业务团队,是每个经销商老板梦寐以求的事情。 有时候好不容易培养出几个优秀的人才,却又留不住,到底该怎么办?笔者在糖酒食品经销商培训实践中,大家交流最多的问题之一无非就是:如何用人留人,如何组建一支优秀销售队伍尤其难。

  如果把经销商公司比作一辆形式在高速公路的大巴车,老板就是司机,他有权决定车上每个人去留,有权决定让谁坐着、让谁站着甚至躺着。就是说作为老板有最高的人事权。

  没有哪个企业的销售队伍清一色优秀,一个优秀销售队伍关键不在于像特种兵一样,十八般武艺样样精通,队伍中每一个人只要各施所长,相辅相成,公司业绩一样能够蒸蒸日上。

  问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢?

  安徽阜阳李老板,公司有10名业务员,1辆箱货、3辆面包车、7辆电动三轮车,代理着牛栏山二锅头、明光酒和一款三线厂家葡萄酒三个产品,年营业额2300万元。

  他把自己公司10名业务人员分为5类:

  第一类:领头羊。

  李总说:“建立一支销售队伍,首先要树立一个销售业绩标杆,我们公司的这个标杆,年销售额高达500万,占公司年销售额的四分之一,一定要树立标杆,中国From EMKT.com.cn人有个共性就是攀比心,别人能做到的事情,我也要通过努力去做到,我让他做我的业务经理,别人才信服。”

  有句俗语:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,这个道理人人都明白,可是在挑选这个领头人的时候,不同的管理者对其要求就千差万别一支销售队伍,一定要有个业务标杆,这个标杆不仅业绩骄人,而且有一定的号召力。一个销售团队首先是一个管理团队,没有一个合格的团队管理者,是不可能有良好业绩和发展前途的。

  一个标准的业务经理需要具备哪些素质呢?首先要有丰富的市场操作经验。这是作为一名业务人员的基本素质。其次,需要有组织协调的能力、调动业务人员积极性的能力、培养下属的能力等等。

  第二类:业务精英。李总的公司有3个业务精英。

  李总说:“他们是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理,即20%的精英产生80%的业绩。公司这些年,我发现销售精英都具有一个共性:他们对工作任务具有积极的态度,遇到市场问题主动寻求方法。”

  态度有了,方法到位了,事儿就成了。我经常听到很多经销商老板抱怨道,每天早会总结昨天工作情况时,总有员工抱怨道:老大你不知道,人家**公司的产品促销力度大;老大你不知道,**店老板已经代理了**产品,说咱们产品不行;老大你不知道,**家说咱们的货卖不动等等等,一个早会成了业务员的抱怨会,传播的全是负能量。而销售精英则不然,遇到问题时,首先会找到引发问题的根本原因,然后根据分析原因下结论并寻求解决问题方案,拿着方案跟老大汇报,寻求老大支持,最终问题得以解决。

  而不是把所有问题都推给老大,造成主劳臣逸。


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本页更新时间: 2017-10-22 05:34:15