我们再看看传统成品家具厂家、传统家居卖场及其卖场内专卖店的装修、设计和产品配比。工厂为了统一店面形象和统一标准，全国几百上千家专卖店“千店同面，千店同品”这种店面本身就与户型的多样化、需求的个性化、装修风格的多样化相违背的。这就是漠视不同地域的消费者个性需求的一个极端的做法，没有做到具体问题具体分析。这就必然会导致，有的店面生意很好，有的店面没有生意可做。中国地域太大了，消费者的需求也大有不同。地域差异、认知差异、习惯差异、气候差异、喜好差异实在是太大了。有人可能会说了，众口难调，我只满足一种目标人群的需求就可以了。理论上是可行的，但是，问题是你定位的一种目标人群也没定位准，没有生意，你说怪谁？　　　

　　最近两年大家都在谈消费升级。认为消费者更有钱了，消费产品的档次提高了，更加讲究品质、健康和环保了。话这样说，是没有错。错的是很多厂商把消费升级理解为消费者不买低价值、低档次的东西了。做高档的产品才有前途。难道消费者高价购买定制家具就叫消费升级了吗？定制家具所用的板材比成品家具的板式家具更品质、更环保、更健康、更高档吗？这个时候，做成品家具的厂商要考虑了，消费者为什么愿意花高价买同样是板材的定制家具呢？原因只有一个：不是别人优秀，而是你自己没做好！　　　

　　做成品家具的厂商，你盲目的跟进定制，难道就能过的好吗？答案是不一定。同样的道理，定制同样面临“同质化”的问题。作为跟风的企业，往往也是“跳坑”的企业。定制企业之所以能抢传统家居卖场传统成品门店的生意，不是其做的有多好，而是成品家具企业给了其机会。为什么这样说呢？　　　

　　第一、终端专卖店“千店同面，千店同品”的弊端，在此，我不再赘述。　　　

　　第二、“全屋定制”概念的推出，将很多企业带到了沟里。很多企业忽略了企业发展的主业，偏离了发展的方向。加速了企业的生存困境，不做定制是等死，做了定制是找死。　　　

　　全屋定制本身就是一个伪概念。从消费者的角度来看，也没有必要进行全屋定制。做成品家具的厂商应该看到，定制家具主要集中在定制衣柜和定制橱柜两大块。这就告诉我们传统的产品家具的全品类的大厂家和经销商。其销售受影响最大的是卧房和厨房。这就告诉做成品套房为主的家具厂商，你在终端店面的主营品类的产品系列要做适当的调整。目前定制企业的行业大牌还没有在客厅定制和餐厅制定方面做文章。这就要求你在终端店面要加大客餐厅产品的陈列面积和丰富产品的品类。如果你仍然坚守卧房产品，而又抓不住消费者痛点的话。终端店面的销售业绩不佳就是正常的事情了。

　　从这个角度来看，以套房为主的成品家具的生产企业和家具经销商，做加大两厅产品的展示就是一个积极的转型。是一个适应变化的积极行为。　　　

　　其实消费者是不乐意定制的，如果成品家具能满足需求，消费者是不愿意去定制的。更何况定制产品的周期长、出错率高、往往还要支付比成品更多的金钱。　　　

　　在定制概念越炒越热的市场背景下，其实还炒热了消费者追求个性、追求自我的心。在高房价的时代背景下，合理利用家里的每一点空间，都是主业要精心考虑的。尤其是在家庭空间不足的情况下，通过设计和规划，合理合理科学利用空间就成为了人们的必须要考虑的问题。全屋定制给了这些业主充分的想象空间。　　　

　　当全屋定制的观念深入人心后，可定制的空间，需要定制的空间就成为了消费者选择定制家具的首选，买成品家具就成为了第二选择。

　　作者王献永,14年营销From EMKT.com.cn策划从业经验。知行合一营销策划工作室总经理。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业策划及大型促销活动操盘；家具终端定制式实战培训！王献永老师微信公众号：家具行业操盘手（wxy18931080112）,王献永微信：wangxianyong757316　

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