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你知道骗子和感情玩家的“营销”绝招吗?很少人懂,100%合法


中国营销传播网, 2017-07-25, 访问人数: 2739


  今天给大家安利一篇营销From EMKT.com.cn干货,虽然篇幅有点长,但绝对通俗易懂!  

  1.骗子和玩家  

  他们就像一个谜。  

  ■ 湖北,武汉,一栋写字楼的会议室里。

  乐XX生物科技公司的“胡老师”慷慨激昂,介绍自己家的保健品能降血压、降血脂,治各种慢性病。张老太听了非常心动,但她的存款已经所剩无几。  

  她做出了让人震惊的举动:来到楼下工商银行,贷款了1万5千元,上来买了两套甘舒堂乐粉”!是的,并不富裕的她要贷款买药!  

  在现场,还有几十位和她一样激动的老人,纷纷向专家问诊,然后交钱,“胡老师”团队的最高纪录,是一场会赚走200多万。  

  ■ 美国,洛杉矶,比弗利山庄一家夜店。  

  加拿大男人Eric Von Markovic 走近一群陌生人,3男2女,他似乎“错过”了他们,突然回过身问“你们看到外面有2个女孩在打架吗?”陌生人都回答“没有”,好奇地问发生了什么?Markovic开始和他们聊天。  

  2个小时后,Markovic带走了这群人中最漂亮的金发妹纸,在夜店的另一个角落,接吻  

  这不是YY小说,这是美国VH1电视频道的真人秀节目The Pickup Artist,夜店监控录像录下的真事。他的故事被改编为畅销书《The Game》,在《纽约时代周刊》连载。    

  我第一次看到这两个视频的时候,惊呆了!  

  抢购保健品的老人,开心欢笑的妹纸,像是被施了魔法一样,沉浸其中,并且非常配合。  

  我和你一样,想过他们是不是低智商人群,比较容易上当,我后来发现,那些老人不少也是知识分子,那些妹纸也包括高级白领、模特,简言之,他们都不是傻瓜,但还是被近乎神奇地操控了。  

  这些骗子和情感玩家,到底用了什么营销方法?   

  反复研究他们的工作流程后,我发现他们竟然不约而同地,用着同一种“营销”方法,更好玩的是,这种方法居然你也能用。  

  2.陡坡和缓坡

  方法很简单:  

  把一个大的营销任务,拆解成N个小任务,一步步引导读者完成,直到成功!   

  好比卖保健品,那家公司就是做地推。说到地推,大家常见的思路是这样的:  

  在社区周边摆摊,摆出产品,放上优惠展架,买5盒送2盒,或是买1盒就抽奖之类,吸引老人来购买。  

  这么干呢,本质是营销人认识老人后,就直接要求对方购买。  

  老人从认识到购买,需要跨越很大的心理障碍:我还不了解功效呢,我还不信任你呢,我还无法确定价格是否合理呢,神马,就要我掏钱?拜拜!  

  我们再来看专业骗子是怎么干的。  

  步骤1:先派业务员扫街,路上看到老人,就以健康公益活动的名义,请对方留下手机号,奖励是一盒银杏养生茶。  

  步骤2:老人留电后,业务员开始上门“家访”,和老人谈心,嘘寒问暖,送苹果,要求是让老人了解保健品知识,做一份问卷考题。  

  步骤3:考题做完了,业务员请老人交10元入会费,这样可以用低折扣买到保健品。  

  步骤4:入会后,业务员邀请老人去写字楼听讲座,并让他带一个朋友。第一次带朋友,送他10个鸡蛋,第二次20个……第4次送40个。最后这40个鸡蛋奖励丰厚,按业务员的话说,“傻子才不来”。这一、次是大型讲座,请了“名医”亲自讲课。  

  步骤5:很多老人其实很警惕,人去了,不带钱,怕消费太多。怎么办呢?业务员会这么说,大妈您多带点现金,现场抽奖的啊!于是,讲师随机抽出两位数,“尾号19的百元钞票,谁有?”老人纷纷举起钞票。“太棒了!请工作人员为他们派发养生醋一份!”现场掌声、欢呼声一片。看着别人满载而归,下次你还不带钱吗?  

  步骤6:讲座后,名医给老人单独问诊,一把脉,名医脱口而出“你这个血压太高,心脏也不好,老太太可得注意啊”,神了,每一句都说准了!名医真的这么牛吗?秘密是业务员家访时,早摸透了老人的病史,私下告诉“名医”了。  

  会场会设置一个大力度优惠,当天交钱才能享受。为了把握这“难得”的机会,老人贷款去了。

  你看到了,保健品骗子高明之处在于,把“认识——购买”这个大任务,拆成6个简单易行的小任务,把原本很陡的营销坡道压低,变成很缓的矮坡,每走一步都很轻松,并且都能拿到奖励,老人家奔着奖励去,走着走着就“走远了”。  

  同样的,男生在夜店里认识了妹纸,别说要求接吻了,要求牵手都会被打出去。而专业的情感玩家同样会拆解,把“认识——接吻”拆成N个小任务,认识——让妹纸介绍自己——看手相——拥抱一下,马上放开——手挽手,放开——“给你看个好玩的东西”,手挽手,到角落独处……此处省略N个步骤……——接吻。  

  成败的关键在这里:普通营销人有惯性思维,同行咋干我咋干,广告写完卖点,直接上“抢购热线”,刚认识就要人家掏钱,顾客感觉“臣妾做不到啊”,干脆放弃。  

  而骗子和情感玩家懂得拆解,把一步拆成6步甚至10步,一步步引导顾客完成,直至成交。 这真是一个有意思的发现!把着“拆解任务”这个思维工具,代入我们的营销工作中,很多看似无解的营销难题,就能迎刃而解! 

  3.无法拒绝的柚子  

  请和我暂时回到1980年代,认识一下美国人弗兰克,德克萨斯州一个农场主,主营卖柚子。他非常苦恼,他在报纸上投软文广告,销售额还不够他付广告费。  

  顾客不买的理由很简单:你这个弗兰克没有知名度,要我掏出几百元(折算成人民币)买一箱柚子,我感觉心里很悬!如果柚子不好吃呢?如果柚子个头小呢?我不是亏了?  

  弗兰克参加了一个昂贵的广告研讨班,回来后,重新写了一篇广告,这次他写得很精彩,他形容“果实呈耀眼的宝石红色,甜美多汁。不像其他柚子那么酸,有种自然香甜,”“重1磅以上的大柚,饱满多肉,皮薄漂亮,无凸起无杂色,”他表示,只有4%-5%的葡萄柚,才有资格称为皇家红宝石葡萄柚。  

  一箱有16到20个柚子,卖几百元,弗兰克希望读者立刻下单。他绕不开之前的问题——如何让读者相信他,一个没有知名度的陌生农场主呢?这一次,弗兰克带着新学来的技巧,开始了文案表演——   

  让我寄给你一箱装有16到20个预付过的皇家红宝石葡萄柚。把其中4个放入冰箱,直到完全冷却,然后再把它们切成两瓣,让你的家人尝尝这种不同寻常的水果。

  你来判定,这是不是我所说的那种皇家红宝石葡萄柚。你来判断,这种皇家红宝石葡萄柚吃起来是不是有我所承诺的那种奇妙滋味。  

  你来评判一切。我很自信,你和你的家人会想要更多这种超级好吃的水果,并且要求我定期供应。如果这4个柚让你说了声“不错”的话,就留着剩下的水果吧。不然,就把那些没吃过的水果寄回给我,邮费我出,你不欠我一分钱。  

  记住,你什么都不必支付,只需验证这有史以来最好的葡萄柚的味道,甚至连验证味道的费用都是由我来承担的!  

  纵观当时的农场主卖家,弗兰克是罕见的高手,他把“花几百元买柚子”这个大任务,拆解成:顾客打电话,免费预订柚子——货到后,切4个品尝——吃得满意再付款。你读广告时,他只要你做小任务,只要你愿意“免费尝柚子”而已,简单到你都无法拒绝。  

  这招很多初创电商品牌也在用,比如新的洗发水、卫生巾、咖啡等品牌,由于品牌新,品牌小,顾客不熟悉,怕买完后悔,所以初期推广很难。他们想了一招,发货时除了发正装,还送一份小型试用装。顾客收到后呢,先用试用装,不满意就把正装退回去,拿回全款。这样子顾客就没有风险了!于是,更多人就愿意买来试试。  

  弗兰克用了类似的招,但他的措辞更高明,“你来判断……是不是那种奇妙滋味”,“邮费我出,你不欠我一分钱”,“你什么都不必支付,只需验证最好的味道”,把“免费试吃”这个小步骤描绘地像是天上掉下了馅饼!  

  大批读者被他打动了。他的广告登在《华尔街日报》、《纽约时报》、《大游行》和《电视导报》上后,3年累计获得了8万名顾客,果园扩张到14000英亩,小企业发展为拥有几百名员工的大公司,这篇广告用了很多年,直到被彻底用滥了才换。  


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本页更新时间: 2017-11-22 05:40:47