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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 如何管理好自己的促销员?

如何管理好自己的促销员?

用理念引导员工


中国营销传播网, 2002-05-09, 作者: 韩建增, 访问人数: 14244


  随着市场竞争的进一步白热化,各大厂家开始了终端市场的争夺战,像终端包装、终端促销…… 

  当然就在这时,促销员这一职务也开始逐渐的被人们所熟悉。不可否认,促销员在激烈的竞争中也确实给企业创造了极大的效益,可谓是功不可莫。 

  但是,面对促销员,这一强大的群体,我们作为管理人员,也同时面临着如何进行管理这么一个新课题。他们大多是刚刚毕业的初、高中毕业生或是中专毕业生,只是为了生存而工作,很少有目标及个人职业生涯发展规划的;而且随着市场竞争的日趋激烈,许多公司也看到了终端促销所带来的好处,都想来抢这一杯羹,造成了促销员紧张的局面,使促销员失去了原来的紧迫感,好多的企业花费大价钱聘请来的促销员,却创造不出应有的价值,失去了促销员的本来意义,从而造成促销员更换频繁的局面。 

  那么,我们应该怎样有效的管理好我们的促销员呢? 

  我的建议是:用理念引导她们!其实,现在大多数的公司都用自己的经营理念、企业文化来吸引人才。但是,对于促销员来说好像没有太大作用。其实,这应该是可以预见到的,对于高层人才,他们看重的是该公司的用人机制,企业文化,企业发展战略,企业近期计划等等,但是,对促销员来说,她们最关心的是工资是多少,什么时间发放,托不托欠工资等等,她们并不关心公司怎么样,公司盈亏,公司战略等。所以才会有这想的想法:就算是不卖产品没有提成,还有基本工资呢,何必那么努力? 

  所以,好多的促销主管(经理)为此苦恼:一直在更换促销员,可是,由此却带来了成本的增加,销量的不稳定,甚至步步下滑……。 

  我自认为,我们应对促销员的心理进行深度的分析,了解她们的想法,来逐步的引导她们,并赋予更加“人性化”的关心(就是人性化管理)。 

  经过分析会发现,促销员最关心工资,那我们首先让他们知道公司工资的政策,给他们一定的信心,并按照承诺给与兑现; 

  促销员抱着没有销售提成还有基本工资的想法时,我们应该去引导她们知道工资是怎么来的,并有计划的实行基本工资浮动制度,来刺激她们; 

  其实,大多数促销员没有自己的个人职业生涯发展规划,不知道自己在过几年后或者是自己年龄大了后该做些什麽工作,所以才有了得过且过的想法。那我们为什么不去给她们信心,协助他们制定自己的职业生涯发展规划呢?用我们的关心来引导她们去努力--这就是我的信念引导方式(也叫理念引导法)。 

  其实,促销员她们在学校时也是有自己崇高理想的,但是当踏入社会后,发现社会的人际关系是如此的复杂,在竞争的压力下,在工作的难寻下才心灰意冷,才做起了促销的(当然,不全如此)。我们如果去激发她们的信念,让她们重新拥有理想时,我相信那时的力量是无穷大的。同时,我们在管理过程中,适当的提拔有能力的促销员,让她们感觉到成功并不遥远,绝对会事半功倍的! 

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