二、过程指标驱动员工执行力

　　对于很多店长来说，我们都在用销售任务的完成率在考核店员的工作表现，店员完成任务了那么她就可以拿到提成，也表明她是个销售高手能力过硬。可是如果李治江老师告诉你说销售完成率这个指标最不靠谱，其实没有任何价值，你会不会觉得很震惊？如果你给我定了50万的销售任务可是我只完成了80%达成40万的销售业绩，是否就表明我的销售能力一般或者工作态度有问题呢。答案是否定的。因为作为店长你是用什么标准给我定的50万的任务的呢，你的任务设定合理吗？而且就算是合理的，如果店员完不成这个任务的话，店长也会拿店长毫无办法，这个时候已经是到了生米煮成熟饭的阶段了，完不成就是完不成了，所以说销售任务指标是一个相对滞后的指标，在驱动员工的销售达成上显然动力不足。

　　销售任务的完成到底靠专业还是靠运气？既有专业又有运气，那么怎么才能做到专业多一点运气少一点呢？我们想想看，决定一名店员能否完成当月销售任务的都有那些工作要做，比如每天给老客户打多少个电话对于完成销售任务有没有帮助？每天跑到小区去做小区推广上门扫楼对于完成销售任务有没有帮助？每天跑到地铁口广场上去派发公司的宣传单页对于完成销售任务有没有帮助？从专业销售的角度来看，店员平时干了些什么决定了最终销售任务能否被达成，如果店员每天都躺在家里睡大觉的话她想要完成销售任务当然很难，她只能靠运气。命运掌握在自己的手中，只有积极行动的人才有可能挑战销售任务的达成。这些对销售结果达成有帮助的工作可不可以量化成指标进行考核呢？答案是肯定的，比如我们把这些工作转化成了客户电话数量，小区入户拜访数量，单页派发数量等指标，那么我们就可以对店员进行考核，店员在指标的达成上做得越好销售结果的达成就越有希望。　　　

　　三、文化建设提升员工执行力

　　目标管理与过程指标管理更多的是从硬性的制度层面在强化员工的执行力，还有一个软性提升员工执行力的方法，那就是销售团队的文化建设。文化建设对于一名店长来说是工作中的重中之重，可是由于我们每名店长都背负着沉重的业绩指标压力，因此把大部分时间都花在了如何搞定业绩上面而忽视了公司的团队文化建设。一个团结友爱的团队文化，一个高效执行的团队文化，需要店长花很长时间去不断的推动落实。

　　根据李治江老师多年来对于终端一线门店的走访，我总结了六种主要的零售门店团队文化。梦想文化是零售门店店长激励店员最为重要的一种文化，就像马云说的那样“人是要有梦想的，万一实现了呢。”家庭文化则是留住员工让员工在你这里长期干下去的亲情文化，作为一名店长你没有像一位家长一样关心过你的员工，把员工当成自己的家人来对待非常重要，只要你真心地把店员当成家人来对待，哪怕你的管理方法比较简单粗暴，员工依然会信任和喜欢你。在互联网+时代的今天，学习能力成为员工发展的重要推广力，那么店长还需要打造学习型团队文化。为了进一步推动员工的执行力，我们还可以引导第四种团队文化军队文化，军队文化讲究的就是员工的执行力，管理制度严格作风过硬，能打硬仗能打胜仗通过大活动来检验和锻炼员工的意志力。第五种团队文化是球队文化，关于球队最重要的有两点，一点是教练的谋局布阵能力，还有一点则是团队之间的配合能力，一支优秀的球队有明星，但是明星却不是最终取胜的关键，团队配合才是。最后一种团队文化是土匪文化，土匪文化对于一些创业型的小公司比较适用，这样的文化管理粗放“枪杆子里面出政权”，对于一些大品牌的公司不太使用。

　　团队文化的建设需要从理念到动作，大到公司存在的价值观小到一句口号标语都是企业文化的重要体现。我给很多企业培训的时候，都能深刻地体会到企业文化在一名员工身上打下的烙印，方太电器的工厂里面划定了公共吸烟区，要求员工吸烟必须离开办公室到指定区域吸烟，从这一个小细节就能够感受到方太做事认真严谨的作风。远大空调的一位营销From EMKT.com.cn高管告诉我，他们公司的员工去工厂里的超市买东西，超市时不设收银员和店员的，员工按照价格标签上的价格自觉刷卡付费，从这一个小细节你能看到远大公司对于员工的信任。

　　员工的执行力不强是很多店长最为头疼的问题，很多人都会把问题归结到员工的身上，我觉得人是社会性的动物，可塑性与适应性极强在什么样的公司就可能有什么样的员工，因此店长需要从自身身上找原因，提升自己的经营管理能力，打造一支富有战斗力的销售铁军。

　　李治江，营销与销售讲师，上海华阅咨询公司总经理，自媒体#老李谈销售#（微信公众号：zhijianglee）发起人，十余年的市场一线销售管理经验，六年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎、欧哲门窗、亚振家具、索菲亚衣柜、圣元奶粉等五百余家品牌企业。　　　　

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈亚琦老师18916272025

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