悖论三：以利益为纽带的客户关系

　　某硬质合金公司的销售分析会上，销售部长在介绍其营销方略：“我们切削工具销售部门的工作重心是瞄准行业大客户，占据行业制高点；确立第一品牌的地位。我们上半年将M公司作为我们的主攻目标，M公司每年的刀具消耗量为2000万元。年初我们已经送样至M公司进行内部测试；测试结果是：公司刀具性能与三菱刀具基本相当；而我们司的供货价格比三菱刀具低了10%。也就是说；M公司选用我司刀具，一年能有效地减低生产费用200万元。这是非常有诱惑力。拿下M公司指日可待。”

　　这位销售部长的这段话换来满堂掌声；我坐下下面很不以为然。笔者是外行，但我也知道：一线工作用哪款刀具，涉及到用刀技巧，使用习惯，换刀时间等问题；采购部门也涉及刀具的质量稳定，供货速度，售后服务等问题；企业高层同时也涉及到客户关系，换刀风险，生产效率等问题。样刀测试只是一个理论值，不是一个性能基本相当就能决定选用该公司的刀具的。即使以上的问题都不是问题，如果三菱公司也降价10%，你又将如何处理呢？

　　我们常说：客户关系是以利益为纽带的；这句话本身并没有错。但客户的利益往往是多重的，在客户内部各个部门，各个部门的员工的利益出发点又是不一样的。一线员工的利益关注点是：使用寿命长，换刀便捷，符合使用习惯。采购部门利益关注点是：品质稳定，价格合理，供货便捷，售后服务规范。企业高层利益关注点是：生产效率，企业绩效，没有风险。那么企业满足了客户哪几重利益了呢？仅仅是价格低10%，就能让客户做出更换供应商的决定了吗？

　　客户利益点不仅仅是多重的，也是易变的。企业在不同的阶段所关注的利益点也有所不同。就像上文提高的M公司，年产品有三百多亿元；去取两百万未必能入该公司高层领导的法眼。M公司更为关注的刀具的性能，使用寿命，供货速度以及售后服务等；单纯以价格竞争只不过是一厢情愿。

　　仅仅依靠利益来维系的客户关系往往是脆弱的，也是不能长久的。维系客户关系靠的是信任，信赖和价值。信任是合作的基础，信赖是合作的保障，价值是维系客户得以巩固的根基。

　　悖论四：营销为王，没有卖不出的产品。

　　在一次销售培训课上，有一位学员问道：”要搞定客户，拿下大单；主要依靠什么？“

　　这个问题有点宽泛，我便顺水推舟地开始了课堂考虑：”这个问题问得好，我们不妨一起来讨论一下，搞定客户，拿下大单，主要依靠什么？“

　　一位学员回到道：”靠公司产品品质过硬，品牌够响，公司实力够强！“

　　另一位学员回答道：”依靠销售人员的努力，公司内部上下的协同。“

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　　课堂上气氛热烈，学员们纷纷发言；各抒己见。我见讨论了差不多了；便点名问哪位提成问题的学员:”你认为主要依靠什么？”

　　那位学员洋洋得意地说：“我们认为他们都没有说得点子上，要搞定客户，拿下大单就是凭借销售人员的个人实力，凭借积累起来的人脉关系。这个世界上没有卖不出的产品，职业不合格的销售人员。”

　　我听后问道：“我看你在用苹果手机，你一定知道苹果公司。去年苹果手机的销售量达到7000多万部，年利润500亿美元。可能知道吗？苹果公司没有销售部门，自然也没有销售员”

　　其实这位学员的话代表了众多企业老板的观点：企业经营不佳，那就是营销人员能力不行。只有营销能力上去了，企业所有的问题都迎刃而解了。

　　在工业品营销中，关系营销最为盛行；尤其是在第一代私营企业老板的心目上，关系营销是他们的成功法宝。销售人员也奉行能力至上，关系制胜的思想；他们都崇拜那些单枪匹马闯天下，风风火火闯九州的明星销售员。截止今日，我们回头看看：原来那些诸如三一重工，正泰电器等明星企业已经风光不再，那些曾经的明星销售员们也成了昨日黄花。

　　在销售人员当中或许还在流传“向和尚卖木梳”的故事；这仅仅是一个虚构的故事；这本身就是一个为命题。孤胆英雄只不过是一个时代的产物，市场营销已经从个体营销进化到组织营销，团队营销。企业依靠着技术的进步，品质 的提升，部门的协同，营销团队的配合等整体实力赢得市场竞争。

　　在解放战争时期，在东北战场上；林彪领导的东北军惨遭四平战略的失利。林彪痛定思痛；亲点刘亚楼任东北军参谋长。刘亚楼到任后，就向各纵队下达一道命令：“一.各纵队达到什么位置，1个小时内必须向总部汇报，违者通报批评。二.总部电报，立即回复，违者通报批评。三作战结束后，2至4个小时有简报，6至8销售有详报；超过时间，通报批评”

　　这个命令似乎简单，但积少成多，让一个有游击队组成的军队转换为一直正规军。为后来的辽沈战略，平津战略的胜利奠定了基础。

　　　营销为王，已经成为一个时代的产物；曾经的那个时代是百废待兴，万象更新的时代。在那个时代所诞生的销售英雄成不了当今销售人员的典范。当今中国市场早就过了占山为王，割据一方的时代；企业的营销能力来自于组织能力的提升，来自于自身实力的提升，来自于所有员工能力素养的提升。

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