中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 销售是建立认同的一个过程

销售是建立认同的一个过程


中国营销传播网, 2017-01-10, 作者: 潘光, 访问人数: 1293


  销售的目的就是成交,而销售过程其实就是在产品方面与客户达成消费者价值观的认同的过程,如果我们的观点能在这一点达成一致,我认为销售就很简单了。

  为什么消费者不买单?

  按照传统的销售思维,消费者不买单,是因为产品满足不了客户的需求,但是产品同质化的今天,为什么同行业的产品可以满足消费者的需求呢?其实,问题不是处在产品本身上,而是处在销售人员身上,可怕的是作为销售人员还没有发现。

消费者在日常的生活工作中形成固有的消费心理、消费行为以及消费决策,并形成自己的价值判断标准,而作为销售人员在销售过程中,实际上一直在利用自身在产品方面的认知以及自己的消费价值观与消费者进行博弈的一个过程,在博弈的过程中,消费者往往会因销售人员的消费价值观教育而感到不爽,从而很难达成对产品的认同。其实消费者在消费过程中本来心情是很愉悦的,结果在消费过程中还接受教育,肯定是不爽的。

  消费定势为何不可轻易博弈

  消费者在消费决策时肯定有自己的消费定势,如果销售人员作为外力强势去改变消费者的消费思维,是很愚笨的办法,我们不可能短时间改变一个人的认知,即使观点得到消费者的内心认可,但是在销售人员面前也不会轻易认可,这是人的本性。

  销售人员在产品销售过程中过多宣讲产品的优势与利益,消费者会产生天然的防备心理,在不自觉的过程中,拉远了与消费者的距离,当消费者提不起兴趣时,强力说服则会导致消费者教育产生逆反心理,引起连锁反应,这是作为销售人员很难擦觉到的。

  树立大众消费定势,影响消费思维

  既然我们不能正面去影响消费定势,如何能让消费者作出改变呢?实际是消费者在消费决策时,消费定势也是无序的,甚至是混乱的,只不过在销售博弈过程中被激发产出逆发心理,从而影响到销售,因此在销售产品之前需要很好的树立自己企业产品在行业中的地位,更为重要的是在介绍产品之前梳理消费者的消费行为,帮助消费者树立一个符合大众的消费定势,当然这个消费定势肯定是自己的产品可以满足需要的,通过树立消费定势,让消费者明白消费趋势是什么,然后协助消费者去寻找适合自己的产品。

  其实销售就是这么微妙,本来销售人员是通过产品优势与利益去说服消费者,说服消费者相信自己的产品是符合消费者的消费标准的,现在只是把顺序颠倒一下,换成先是协助消费者树立起一个消费的标准与定势,然后协助消费者去寻找符合自己的产品,虽然只是一个顺序的到换,但是结果却是大相径庭的。

  十余的加盟连锁行业经验,创造连续5年销售以50%的速度递增,并以会议招商模式创造三天收单过千万的业绩;进军汽车行业,极客团购模式让销售人员疯狂起来,让客户签单火起来,创造活动行业纪录,单场活动过千台。销售兵法模式让销售变得简单\轻松\容易电子邮件: guang871@126.com



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2017-10-17 05:36:45