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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 门店品类策略与销售力塑造

门店品类策略与销售力塑造


中国营销传播网, 2016-12-08, 作者: 李刚国, 访问人数: 947


  门店销售力的提升一直婴童门店管理的焦点,为此,笔者曾经就此提出门店销售力公式(门店销售力=商品力✖呈现力✖推介力)帮助门店提升销售业绩。

  但是,今天婴童门店在商品力管理方面,还是面临着诸多困惑,而品类策略则是商品力提升的一个重要环节;今天我们就一起谈一下“门店品类策略与销售力塑造”的问题!

  品类策略其实是一个企业经营战略落地的具体体现,是商品管理的重要依据,是商品力提升的重要环节!

  让我们一起回顾一下我们身边优秀零售门店的实际表现,看看是否可以给我们一些有益的启发。

  提到孩子王我们想到的是“一站式购物”,提到屈臣氏我们想到的是“日常护理品”,提到沃尔玛我们想到是“天天低价”,提到无印良品我们想到的是“纯朴、简洁、品质”;那么,我们的婴童门店是否也应该有一个区别于其它门店的标签?

  门店的品类策略的第一要务就是要帮助门店建立一个自己的标签,给消费者一个主动进店的理由!

  今天,婴童门店的竞争越来越激烈,一条街我们可以看到多家婴童门店并排开在一起,消费者为什么会走进我们的店,而不会去竞争对手那里?

  招牌的清晰可识别,店内的整洁与明亮也许是保证消费者进店非常重要的要素之一,于是,当前婴童门店装修豪华化成为一种趋势;但是我们是否意识到真正保证消费者持续进店并形成口碑传播From EMKT.com.cn的不是我们门店的装潢而是以“商品力”为基础构建起的消费者所触碰到的购物体验!

  今天,婴童门店的竞争,多数还停留在商品层面的竞争,这就必然使得价格竞争成为婴童门店最主流的销售竞争手段,但是,商品的同质化越来越严重,价格的透明度也越来越高,靠简单的商品价格竞争能不能帮助门店提升竞争力?是我们每一位婴童从业人员都应该考虑的问题!

  那么,我们应该怎么办呢?笔者给出的答案就是:通过品类策略的调整,形成消费识别标签。

  在构建门店品类标签的过程中,经营者一定要注意哪些是自己能做的?哪些是自己不能做的!

  我们一个100平方米的门店要给自己贴一个“一站式购物平台”那一定是自欺欺人;仅仅售卖几个奶粉品牌的门店称自己为“奶粉专卖店”也一定不会形成顾客流!

  品类标签就是门店的经营特色与竞争优势,在商品组合方面能够找到一个区隔与竞争门店的商品标签!

  门店婴装的时尚、奶粉品牌的齐全、尿裤的低价、儿童娱乐区丰富的玩具与寓教于乐的贴心设计等等都可以成为婴童门店区隔于竞争对手的品类标签!

  如果说,品类标签,给了消费者一个主动进店的理由;那么,“去掉长尾”则是利用品类策略提升门店销售力的又一利器!

  长尾理论是一个基于互联网发展的名词,更适合零成本的品类拓展,但是却被我们婴童门店的经营者运用的“淋漓尽致”!

  婴童门店的经营者总是认为店内的商品越多就意味着销售额越高,认为给消费者提供越多的商品选择,就越能够满足消费者的购物需求;于是出现了一个100平方米的门店就有几千个SKU,一个三五百平方米的门店就可以出现上万个SKU!


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关于作者:
尚无作者照片 李刚国:快速消费品一线市场人员,从事过旅游及手机销售,在营销网发表文章20余篇,《销售与市场》发表4篇。联系邮件:ligangguo@126.com
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