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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 终端拜访套路全解

终端拜访套路全解


中国营销传播网, 2016-08-03, 作者: 刘雷, 访问人数: 2874


  终端拜访是营销From EMKT.com.cn活动中很重要的一个环节,作为销售的基础工作,历来被众多的厂家所重视,可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训,日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置,这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。

  帅小伙龚伟大学毕业后,如愿以偿的应聘到一家W市华美食品有限责任公司成为了一名销售人员,面对新的环境和新的工作,龚伟踌躇满志、豪情满怀一心想成为一名优秀的业务人员,经过一系列的培训,在了解了企业、产品等相关情况和学到一些相应的销售知识后,龚伟被分配到W市T区做业务人员,而工作的首要任务就是了解自己的终端,按照公司的计划老业务人员王刚带领龚伟开展业务并进行工作指导,老业务人员王刚是一个进入公司虽然才半年的小伙子,但是,对T区的零售终端情况了如指掌,对各个终端店店员的情况也如数家珍,一路上看着王刚和各个终端零售店良好的沟通以及终端店员对王刚热情,龚伟煞是羡慕,很希望自己也能像王刚一样将终端拜访工作做好……,然而,到底该去如何做好龚伟的确心理没底,看着龚伟迫切的眼神,王刚一笑也没有什么隐瞒,就如何做好终端工作给龚伟一路走一路聊了起来……

  王刚对龚伟说其实自己刚进入公司第一次进行终端拜访时,遇到的情况比龚伟现在的情况还差,由于原来的业务人员离职,这个区的没人负责,自己属于临时安排来接到这个区域的业代工作,自己的第一次终端拜访工作,一开始就面临着两个问题,第一不知道零售点在哪?第二对零售终端店员一个也不认识,第一个问题还好解决,查老业务人员留下的客户资料就能解决问题,而第二个问题就有点难解决了,但是有困难就有方法,王刚对于如何做好终端拜访的经验是这样的总结的。

  一、第一次拜访要打破自己的心理障碍,给别人留下好的影响

  和陌生人打交道大家的心理都会紧张,都会有顾虑,怕自己不被别人接收、怕不知道该如何去说话、怕自己丢面、怕被拒绝…….等等,总之就是一个“怕”怕着怕那。其实问题远没有那么麻烦和复杂,自己的心里有顾虑才是问题的最大的障碍,现实中很多的终端点的人员都是非常好接触的,作为业务人员在进行第一次拜访的时候重点是要要给自己鼓气,树立自己的信心,要认为自己能行,只有自己打破自己心理上怕着怕那的障碍才能,才能迈出终端拜访的第一步,当然,在做这个心理准备时自己一定要注重自己的衣着打扮和谈吐举止争取给对方一个好的第一印象,为下次的拜访奠定一个好的基础。

  小提示:和陌生人打交道最大的困难不是我们要取得什么结果,而是我们如何去打破自己的心理障碍,让自己先说出:“您好!”这两个字。

  二、做好终端拜访工作要避免七个问题

  打破自己的心理障碍迈出终端拜访的第一步,只是做好终端拜访工作的基础,要想做好终端拜访工作还要避免以下七个问题,这也是很多销售人员的终端拜访工作不能达到融合客情促进销售的目的,无法使终端拜访的效果体现出来的真正原因,主要表现在以下几个方面:

    第一、拜访工作无目的:具体表现是业务人员到终端点拜访往往是走过场,应付工作,自己倒过这个终端就可以了,或者是只知道在终端点胡侃乱吹,对于自己到终端来的目的一无所知,工作存在盲目。

    第二、拜访工作无规律:具体表现是业务人员对固定的终端拜访没有时间规律,有时候两三天来一趟,有时候七八天来一趟,而有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影,让终端点都认为这个业务人员可能消失了。

    第三、拜访工作准备不足:主要表现在事前无准备或准备不足,对于到要拜访终端点需要解决问题或谈事情,结果到了终端点之后才发现资料物品缺这少那或自己不知该如何解决,结果是无功而返。

    第四、终端拜访缺方法:具体表现是不能因人而异、因时而异、因事而异、因点而异,很多业务人员在众多的拜访工作中往往是针对任何点和任何人都只有一种方法,其拜访的效果可想而知。

    第五、终端拜访频率间隔太长:主要表现在终端拜访的间隔时间太长,造成终端点的认知度下降。

    第六、终端拜访缺礼仪:业务人员作为企业形象的体现者和载体,良好的形象和礼貌不仅可以让终端点对企业有一个好的认识,同时也可以让终端点对你产生好感,较快的拉进双方的距离,达成共识,但在现实中很多业务人员不注重自己衣着、言行和举止结果使终端点对企业形象的认识大打折扣,自己得罪了终端点还不知怎么回事。

    第七、终端拜访不解决问题:终端拜访的目的是促进销售,增加客情和现场解决一些问题是终端拜访过程中业务人员需要时常面对的事情,而在实际工作中很多业务人员对产品知识不了解,对于终端点提出的产品方面的问题无法解答或者是对于终端点提出的问题和异议自己无任何解决办法和处理意见。

   业务人员人员要使自己的终端拜访卓有成效,就必须避免上述问题的存在。

  小提示:远亲不如近邻,不是说远亲没有近邻亲,其实是因为接触的太少,良好的关系被时间冲淡了。

  县官不如现管,很多时候问题的解决其实业务人员也有责任和能力。

  盲目的、没有目的的工作,不是工作只是在耗费时间。


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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本页更新时间: 2017-07-20 05:29:42