然而，国防部一个统计学专家却认为，机翼完好无损，证明被击中机翼的飞机都坠落了，因此应该加强机翼的保护，而不是机腹。国防部最终采纳了这个建议。事实证明，他是对的。美英飞机的被击落率大大降低，大量战机因为机翼的加强防护而幸免于难。

　　从众多飞机机腹的弹痕就得出应该加强机腹保护的结论，统计学上称这类情况叫做“幸存者偏差”，是我们今天讲的“样本偏差陷阱”的一种。

　　企业在做决策时候，喜欢征求四面八方的意见：经销商的、供应商的、咨询机构的、营销From EMKT.com.cn的、研发的、行业内的等等。

　　经常会有特定人员从单一角度，集中反映意见，一旦决策者失察，就会造成偏差。

　　市场业绩惨淡，经销商都反映，价格空间小，受某竞品冲击大，冲流货严重。事实也可能是，终端建设不力，推广大打折扣。

　　产品概念测试，结果可能跟实际状况判若云泥；可能是因为内部测试的行业人员出现集体偏差，也可能测试中被擅长沟通的人夺得了话语权。

　　新品上市失败，销售人员一致向公司反映，公司销售政策不良，市场支持不给力；但也可能是产品定位不清晰，或者产品卖点不能有效传达至市场，更可能是销售人员压根就没把渠道铺开。

　　企业老板接到无数信息声称见到了自己的广告；事实上，可能广告投放量还远不能引起市场反响，给老板信息的人都是“熟人”，本身的关注度就高。

　　角度要是出了问题，再大的样本量都会“跑偏”。

　　如果让全国人民投票，决定是否把王健林、潘石屹等土豪的钱分了，老苗相信这些“资本家”的银子是保不住的。

　　请看如下血淋淋的例子。

　　哈慈的V26减肥沙琪晶是中国减肥市场最早的第一品牌。

　　通过高品质产品、国际感的品牌联想、精妙的传播策划和渠道推广（其拍卖经销权的招商会和MJ模仿秀的广告形象已成营销经典），在减肥市场，其创造的销售奇迹迄今无人能及。

　　市场成功后，哈慈老板郭立文很快就收到来自各个层面的、口径一致的反馈：太特码贵了！诚然，V26价格是375块，是当时普通减肥产品价格的十倍左右。

　　公司管理人员觉得贵、经销商喊贵、销售人员喊贵，消费者调研结果也是显示太贵。郭立文终于坐不住了，做了一个让他懊悔终生直接导致产品覆灭进而导致企业衰落的决定：推出国产装，价格降一半！

　　首先是各级热情高涨，上下信心满满，经销商一下进货几千万；然后就是价格混乱、消费者识别混乱、V26形象受损，再到渠道砸价、冲流货、终端大甩卖；再然后，就没有然后了。

　　当然我们现在知道了，市场反映贵，你首先要审视自己的定位是否错了。如果没错，你要做的不是降价，而是一方面强调自己“贵的有道理”，另一方面要借助消费者认知，强调自己贵，甚至编出“消费者卖肾买V26”的段子（哈哈，难道你也知道卖肾买iPhone的消息是假的？）。

　　中国早期最有才华最喜欢研究市场的企业家之一——郭立文先生败走麦城，留给我们的经验是：全面选择和分析信息样本，走出“样本偏差陷阱”，用最本质的营销——消费行为模式和改变消费行为来思考问题。共勉共勉！

　　苗庆显，益合营销机构首席顾问。益合营销是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构，十几年来帮助上百家企业获得营销成功。更多原创营销方法和工具，微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可关注www.ehero-s.com。与作者探讨观点请联系邮箱（admin@ehero-s.com）。

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