利用“共享经济”思维，重新夺回顾客的时间！

　　你的婴童店玩具、童书、童车的销售额有多少，销售占比又有多少？你是否乐意共享你的这些资源夺回你的顾客？

　　朋友的门店玩具、童书、童车的营业额很低，在看到“滴滴快车”将自己的用车都能够与大家共享的时候，他就想我为什么不能将在店内设个玩具共享专区，将自家宝宝不用的玩具拿出来与我的顾客共享呢？

　　今天朋友门店售卖的“玩具、童书、童车”都可以供顾客拿回去免费借给孩子使用，只不过有使用时间限制（借用时要缴纳商品标注价格的80%作为押金，每次借用时间是1周，一周内不归还则视为购买）；借用商品的额度也有限制（借用商品额度不能低于当天购物额度）！

　　一个小小的举措，不仅提升了门店的营业额，还提升了门店的人气。

　　“回归销售本身”，通过门店与产品凝聚客户！

　　余总是一家管理着20余家直营店与近百家加盟店的集婴童连锁加盟与产品配送于一体的婴童渠道经营者；2015年他做了两项重大举措：一是调整与缩减直营门店的产品品类与品牌数量；二是强调知名品牌的销售占比。

　　他要求所有的门店根据营业面积确定经营产品品类数量，将现有的奶粉、辅食、纸尿裤三大门店销售品类的品牌数量强制缩减30%；最后他发现，“小而全”变为“小而精”的产品经营策略不仅降低了门店的不良库存损耗，还使得调整后的门店平均营业额增加了20%、利润增加了10%以上。

　　以前余总都是控制知名品牌的销售占比，因为这部分产品的毛利率很低；但是后来他发现，消费知名品牌的客户普遍消费能力强、品牌意识强，只要加强店员的销售技能培训，这部分顾客很可能成为门店的销售贡献主力。

　　新场景的“跨界”理念，婴童门店更好执行！

　　婴童行业本身就是基于同一消费群的不同产业的集合，奶粉、用品、洗护、童装、玩具等等；做跨界更容易。

　　大多数的婴童店婴儿游泳与洗浴收费很低，但是经营的却太好；而笔者的一个朋友游泳馆收费很高，但是生意却很火爆。经过调研我发现原因是他“跨界”做的很好！

　　朋友门店内的婴儿游泳、洗浴卖的都是月票与年票，但是售卖方式却是客户买多少、送多少；即客户购买游泳、洗浴票送等价值的“婴幼儿洗护用品”，等于门店不好销售的“婴儿洗浴、游泳”票是免费的；而且店员售卖这些门店还有提成，非店内会员购买奖励更多！

　　这个活动充分的调动了店员对“婴儿游泳票”的销售积极性与新客户开发积极性、推动了门店内高毛利的洗护用品的销售额，最重要的是增加了老顾客的到店频率与新顾客“顾客”进店。

　　经过调研笔者发现，赠送的门票都是有使用期限的（一周一张），过期作废；很多顾客用不完又舍不得丢掉就将多余的门票送给了朋友，变相的为门店拉来的新会员。

　　顾客越多、服务越好，最重要的是门店火爆销售场景在妈妈朋友圈内进行分享以后，让店内的人气持续爆棚！

　　也许这就是“新场景”所关注的产品、流量、跨界与分享吧！

　　最后，要提醒大家的是：场景革命，最重要的是人与人的交互，是与客户同频！

　　新的场景下，很多婴童店经营者不胜其烦，原因在于我们不懂消费者，我们与顾客的交互手段与渠道落后了，我们急需要改变我们的管理。

　　新的场景，改变的不仅仅是顾客、是购买习惯、是沟通渠道，还有门店内的员工。很多的婴童门店员工都是90后，管理这些员工原有的管理手段已经落伍了，最重要的是不充分的利用这些员工与客户建立沟通，门店的损失实在是惨重啊！

　　朋友的一个门店，员工管理很有一套，他是每个门店每周200元的店员自激励费用，而且每周周会对自激励奖金使用方式与效果进行评估，使用效果最好的门店下周还可以额外获得200元的自激励基金。

　　别小看每个门店每月800多元的“自激励费用”，他充分的调动起了员工的销售积极性，还在系统内引爆了很多创新的推广方式。

　　什么陈列创意奖、标杆客户奖、新品推广奖等等都有效的激励员工去进行店内管理改善、会员维护与产品推广；效果是显著的！

　　新场景，就应该采取新手段；场景革命，首先是革我们自己的命！　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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