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厂家发布新品时的六大死脑筋(上)


中国营销传播网, 2016-04-20, 作者: 潘文富, 访问人数: 2251


  不是所有的厂家老板,都是脑子非常清楚的;也不是所有的厂家老板,都能对经销商换位思考的。在厂家的新产品发布的这个事上,就能直接看出来这个厂家是否真的了解经销商,对这个新产品是真的有信心还是在忽悠经销商。

  我们先来看看,厂家在发布新产品时,一般都是说些什么?

  1, 要么强调产品多么好、包括原料如何精挑细选、工艺如何先进、品质要求有多高、有害的东西统统不加、有益的东西都有加。

  2, 要么强调产品多么新:新工艺、新配方、新材料、新概念、新主张。

  3, 市场如何如何大,发展空间如何如何大。

  4, 厂家支持如何大,例如广告投入力度、重金聘请的1线2线3线明星

  5, 利润空间如何大,毛利起步也是20-30个点。

  6, 市场秩序如何如何,独家经销、区域保护、严管窜货乱价等等。

  7, 只要能现场订货打款,马上就有进货奖励,报销往返机票、送车、报销某某费用、送物料送赠品等等,另外还有若干常年政策云云。

  8, 再次强调说明这产品有多么多么好卖,利润多么高、销量加利润、赚翻了~~~。

  当然,这些话站在厂家角度来说都没错,能用的溢美之词都用上了,甚至违反广告法的词都用上了,按说应该能促动经销商接受新品吧~~~~。

  这些套路能坚持用这么多年,也是说明另外一个问题,就是厂家的高层还是坚持站在自己的角度,不肯换位思考,不肯深入了解经销商,数年如一日的把经销商定位成销售工具,而非合作伙伴,同时也把经销商自身的发展方向,简单定位为纯利益导向。

  可惜,这些套路的有效性逐年降低了,厂家老板也并没有深入研究过背后的根源所在。然后就开始抱怨生意不好做,经销商不好管不配合,我们厂家投入这么大,这些经销商不识货云云。看着自己的套路忽悠效果差了,就开始抱怨经销商了。其实,从根上来说,这就是厂家老板自己的死脑筋在作梗。

  接下来,站在客观角度,来逐个分拆厂家在发布新产品时用的这些宣传策略,是否真的打动经销商了。

  一、关于产品好

  这是厂家首先要强调的,诸如原料好(捎带着把原料的生产基地也吹一番)、工艺好、品控好、营养好、口感好、包装好、品牌好、总之是各种好。从前到后就找不出来一个不好的地方,看起来是面面俱到了。但在经销商看来,却包含了一个严重的问题,任何产品都不可能是完美的,肯定有缺点。厂家说了一堆的优点,死活不说缺点,肯定是刻意隐藏了,或者说,厂家自己也不知道这个产品推向市场后,会出现哪些问题。说明厂家自己对这个产品还没彻底摸透。

  这就像有人给你介绍对象,说这个女孩子样样都好:身材好、年纪轻、相貌美、脾气好、家庭条件好、父母好相处、房子车子都有了~~~~你会想到什么?条件这么好的怎么还没嫁出去?东莞回来的?

  其实,实事求是的说点缺点,是不是更加的靠谱和真实呢?


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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本页更新时间: 2017-10-17 05:36:25