3、每当提到定金这个字眼的时候，就会让客户从情绪上感觉心里很不舒服，因为貌似不交定金就好像我没有购买的诚意一样，而且交了定金主动权就掌握在你的手里了。怎样让客户在情绪上不要产生这么强烈的抵触呢？那么，销售人员就不要和顾客提定金，而是把定金说成是交款合同中的条款，按照销售合同首次要预交一定比例的货款，我们先报一个比较大的收款金额，此时客户一定会要求少交一点，那么我们就把客户的关注点从要不要交定金转移到了交多少的问题上，这也就是我们在销售中经常说的假设成交法。　　　

　　4、在这个案例中，如果导购员与设计师在门店实在无法说服客户预交定金的话，设计师也可以先答应帮助客户上门做设计，但是设计师在上门的时候一定要带着POS机去，在现场看完业主家里的实际情况以后，设计师跟客户先口述自己的设计思路然后要求客户预交定金。如果此时客户再次拒绝，设计师就可以打出一张感情牌，“李哥，按照公司规定我们都是先预收定金才上门设计方案的，而我今天已经违规操作了，没有预收您的定金就上门帮您做设计了，如果我现在再收不到定金的话，我一定会被公司老板骂死的，您就先帮我预付一点定金吧。”　　　

　　5、识别和判断客户异议背后真正的原因，是每一名优秀销售人员需要具备的基本能力与素养。在这个案例中，我们只有了解到了客户不愿意预交定金的真正原因，才能够对症下药有的放矢。如果客户是由于担心而不愿意预交定金的话，销售人员可以适度地向客户进行试压，比如你可以跟客户说我们帮您垫付吧，但是垫付的前提是你得打个欠条给我，这样的做法很可能会让客户感觉很难堪，甚至会激怒一些客户，但是做销售不主动逼单的话，必将失去很多近在咫尺的机会。　　　

　　6、既然你说定制行业都是先交定金后进行设计生产的，光靠嘴巴说是很难让客户相信的，那么就把我们店里已经预交了定金的客户单子拿给客户看。在这个案例中，销售人员应该主动拿着已经主动预交了定金的客户清单，设计师拿着给一些给客户做过的样板案例，来向客户进行逼单。　　　

　　7、在这个案例中，设计师犯了一个致命的错误，在没有了解到客户是否购买的情况下冒然地说出了自己的促销政策，在没有激发起客户的购买欲望以前，促销政策就显得杯水车薪。如果设计师不是上来就直接说出自己的促销政策，而是选择跟客户站在一起，在跟客户交流的过程中，抓住机会向导购或者店长要求价格折扣的话，效果会大大不同。“店长，我跟李哥认识了很长时间了，能不能把上个月的那个预交定金返现活动政策给李哥一个？”此时，销售人员与设计师之间打一个配合，当我们的销售人员帮助客户争取利益的时候，更容易赢得客户的好感。　　　

　　8、在门店销售的过程中，很多顾客都不是一个人到店的，他身边通常都有一个参谋，此时，销售人员应该想办法把参谋拉拢到我们这边来。在这个案例中，客户也带了一个参谋过来，但是从始至终不管是销售人员还是设计师都没有太关注这位参谋。如果我们能够适度地赞美这位参谋，并且巧妙地给参谋一些暗示的话，参谋的一句话抵得上我们的一万句话，只要参谋说“定制行业都是先交定金的”，那我们今天定金的收取就不难了。　　　

　　面对客户不愿意预交定金，作为一名销售人员首先要有坚定的信念，一定要大胆逼单，因为只有交了定金的客户，这个订单才算是有了成交的希望和可能，当客户没有掏钱以前任何变数都有可以会发生。最后一句话送给我们所有的销售同行，不会逼单的销售不是个好销售。

　　李治江，营销From EMKT.com.cn与销售培训师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《会帮人的导购才赚钱》作者，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈老师18916272025

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