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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 100个人向我推销燃油宝没成功,他却成功了!为什么?

100个人向我推销燃油宝没成功,他却成功了!为什么?


中国营销传播网, 2016-04-19, 作者: 井越, 访问人数: 1272


  我是个很固执的人,在消费时更固执,可能是职业病。

  只要不出差,20天就会去小区理发店剪一次头发,店员每次都向我推销会员卡。剪一次头发正常价是50元,会员价是35元,我宁肯每次多花15元,依然固执坚持着不办会员卡。因为没一个店员打动我,告诉我必须要办会员卡。

  每次在加油站加油,加油员都会推销燃油宝,烦不胜烦,我相信你也有类似的经历。几年下来,最起码有上百人向我推销过燃油宝,没一个人成功。

  燃油宝有没有用?众说纷纭,但为了心安,我还是决定加。

  我讨厌加油员的推销,在网From EMKT.com.cn上买了几箱快乐跑放在家里,车上备了几瓶,想起来了就加一瓶。虽然家里还有一箱没用完,但昨天在深圳北环加油站加油,又买了一箱。

  100人都失败了,为什么他却成功了?

  他在不经意间(其实是他的刻意)打动了我,他有三个地方和普通加油员的销售方法不一样:

  一、销售时机不一样:

  常见普通加油员有两种推销时机:

  第一种:在你停好车,下车或摇下玻璃,他刚拿起油枪时,推销燃油宝。

  第二种:在提醒你看油表是否归零后,已经在加油后推销燃油宝。

  昨天的高手是我下车后,他打开油箱盖,插入油枪还未加油时,开始推销。

  【井越点评】第二种是最大的失败,加燃油宝一般是在加油前先倒进油箱,油都加进去了,就算想加燃油宝,也要等到下次,顾客可以直接用下次再加的理由来拒绝。销售过程,是异议化解的过程,异议处理的最高境界是不让异议产生。(类似观点在我几年前的一篇专题文章表述过,可百度搜索《孙子兵法解读异议处理的4种境界》,选择错误的时机,徒增销售难度。不是我不买,而是你选择的时候不对!

  第一种开场和销售高手的开场貌似区别不大,只有一个小细节的区别,一个是没打开油箱盖开始推销,一个是打开了油箱盖开始推销。就这么一个细小的差别却暗藏玄机,玄在何处?看下文分解。

  二、开场话术不一样:

  普通加油员的开场话术是:“先生,燃油宝正在搞活动,买两瓶送一瓶……”一般情况下,没等他说完,我直接拒绝。

  昨天的销售高手是这么开场:

  他:“先生,您车上带有燃油宝吗?”

  井:“怎么了?”(天天做销售暗访调研,养成了曲线思维,从来不直接回应销售人员的问题。)

  他:“我刚才打开您的油箱盖,有一股气出来!”

  井:“什么气?”

  他:“如果汽油燃烧不充分,打开油箱盖都会有一股气出来。”

  我问为什么?然后他噼里啪啦讲了一堆,我没听明白,但貌似很有道理的样子,结论我听明白了,我的车要加燃油宝!

  井“我的燃油宝还没用完,在家里,下次加油的时候我再加!”

  【井越点评】

  1、开场方式:普通销售人员是通过特价和促销进行开场,认为消费者唯一的购买理由是便宜。便宜是相对,没有绝对;便宜也是无底线,永远得不到满足的,唯一衡量价格的标准是价值,没有价值塑造,只剩价格谈判!

  高手的开场,是从诊断开始,明示需求,激发欲望。打开油箱盖才能感受到有气出来,油箱盖都没有打开,如何知道我需要呢?顾客有多种需求,一种是弹性需求,是可买可不买;一种是刚性需求,必须要买。弹性需求转化为刚性需求,需要有个支点,打开油箱盖感知到气就是这个支点。

  面对陌生的人、陌生的环境,人人都有戒备之心,销售的第一难点在于开场突破戒备屏障,这个屏障有足够硬度与强度,不是强攻,而是以柔克刚。一个专业的测量、专业的词汇、专业的动作,将会柔性穿透屏障。能突破一丝的缝隙,就意味着一丝需求,产品价值就可以快速渗透,形成认知共鸣。

  2、销售逻辑:我曾经在微信朋友圈里发过一段话“消费者面对销售人员,不是想要了解产品是什么,而是想要知道我为什么要买?要的不是产品卖点,而是购买理由!”

  产品是什么不重要,为什么要买才重要!燃油宝销售,开场要先解决的是要不要加燃油宝的问题,其次才是加什么样、什么价位的燃油宝。

  销售产品,首先构建正确的销售逻辑,错误的逻辑导致错误的行为。(当然,销售主张的构建是个技术活,我已经研究15年了, 还需潜心琢磨!)

  在服务金牌厨柜调研时发现,在销售实木橱柜时,导购开场所聚焦的是产品材质、工艺、功能。在分析了大量消费者后发现,他们的心理暗箱不是首先关注这些卖点,而是:为什么要买实木橱柜?为什么要买金牌实木橱柜?为什么要买这一款实木橱柜?基于此逻辑,形成了销售话术、技巧、体验、工具体系。

  3、销售思维:我一直在分析一个奇怪的现象,为什么普通销售人员习惯性用特价、促销开场。在跟踪、调研了大量销售人员后发现,决定他们思维习惯的是他们的生活方式。因为他们收入并不是很高,在自己做消费者时会精打细算,注重价格。所以在转换角色是销售人员时,却没有转换思维,以自己的购买能力、消费习惯来衡量判断消费者的购买习惯,走入了低价销售的误区。

  如果想要正价销售,一定要把握三个原则:

  不要以自己的购买能力,衡量消费者购买能力!

  不要以自己的生活习惯,衡量消费者生活习惯!

  不要以自己的审美喜好,衡量消费者审美喜好!


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