三、价值塑造不一样

　　他听我说车上没有，直接走到车尾部蹲下，把手伸到排气管里一抹，再给我看黑乎乎的手指。

　　他：“您看，积碳很多了！您的车是保时捷，不是普通车，积碳多了对车的损耗还是很大！您是不是很久没加燃油宝了？”

　　回头一想，上次什么时候加的燃油宝都忘记了。

　　他见我在思考，不知道从哪变出来一小箱燃油宝，拿着燃油宝说：“燃油宝虽然不需要每箱油都加，您这间隔时间太长了，我建议您今天就加一瓶！”

　　见我在犹豫，他接着说“而且您这油箱大，等到下次没油了再加燃油宝，积碳更多！”

　　行吧，那就今天加吧，然后开始报价，拆包装，倒进油箱。加了燃油宝才开始给我加油。

　　【井越点评】

　　1、例证销售：关于例证销售，我写过多篇文章，例证销售的重要性、必要性不再赘述，演示有点烦，需要工具、需要动手，大多人选择不做。但销售没有捷径，去做了，且坚持了，一定有效。为什么我会买，他是唯一把手插到排气管给我做演示的。这个时代，很难有颠覆性产品，同质化的产品征服消费者是靠体验、感知。体验感知的不同，形成产品价值的差异。并不是每个顾客都很专业，不是每个销售人员都会做演示，坚持做得，就是赢家！

　　2、购买理由：

　　为什么买？因为车不同！

　　为什么现在买？因为油箱大！

　　再次重复这个观点，是否购买，取决于购买理由是否充分！

　　为什么买、为什么现在买销售人员必须要思考的问题。

　　服务东鹏瓷砖，以前聚焦于产品花色解读、空间解读、运用规律，这两年全部聚焦解决三个字“为什么”

　　为什么地砖要上墙？

　　为什么卧室要用瓷砖？

　　为什么厨卫要用大砖替换瓷片？

　　为什么要用瓷砖做客厅、餐厅、卧室背景墙？

　　为什么要在玄关、客厅、通道、餐厅做地面拼花？

　　为什么流线型纹理适合大空间、小空间、中式风格、欧式风格、现代风格？

　　为什么米黄色砖适合配深色家具厨柜、白色橱柜家具？

　　为什么…..

　　普通销售人员在讲：是什么？

　　销售高手在讲：为什么？

　　井越：广州智程企业管理咨询首席咨询顾问、培训讲师。产品卖点提炼与销售话术整合研究者，10年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者，出版有《让顾客心动的导购术》《销售就靠一张嘴》等多本专著。www.jingyu.cc微信公众账号：jingyue2011

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