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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 中小型企业顶层设计的重要性

中小型企业顶层设计的重要性


中国营销传播网, 2016-03-28, 作者: 李通升, 访问人数: 1810


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  四、目标客户定位决定渠道建设的速度;

  有了明确的产品定位后,需要对目标客户进行精准的定位,目标客户的分析,决定了产品的营销From EMKT.com.cn思路,包括业务流程、渠道模式、价格体系、促销体系等。

  有了明确的客户分析,就可以明确通过什么样的销售渠道才能够达到消费者的方式。目标客户定位不准确,必然导致销售走弯路,投入不明确,渠道不畅通,甚至堵塞。

  目标客户的定位是渠道设计的前提,只有找准目标客户,根据产品的性能与目标客户,才能精准的设计渠道。

  如我们做的矿泉水,他的目标客户全体非常广,面对全国所有的人群,因不同的消费群体的购物环境不一样,故而要达成产品到客户的消费,必须就要构建不同的销售渠道来完成。如商超渠道、流通渠道、网络渠道、特通渠道等多种渠道设计。

  五、渠道设计决定发展速度;

  渠道是营销的重要环节,4P之一,渠道建设直接影响企业的发展速度,甚至造成严重退换货导致企业的亏损。如我们的产品面对的是封闭渠道,如餐饮、工厂等,如果渠道设计为商超渠道、流通渠道,必然导致流通阻塞,甚至退换货。

  中小型企业大部分没有完整的渠道设计,而是根据经验或者是简单的人脉关系构成,随便找个亲戚朋友经销、代理,或者是到市场以凡是客户等打款、能进货就给予代理,这样均会对企业的发展造成一定的负面影响。

  六、价格设定决定企业生存;

  定价定天下一直被信奉为大多企业的取胜之道,但是部分中小型企业对定价的理解却是不以为然。

  从我接触很多中小型企业来看,大部分存在没有完整的定价体系,导致企业直接走向灭完,把定价看得太简单。

  有个农产品企业,生产出来的产品成本为3元人民币,出厂价格3.6,盈利20%,看似也赚了钱。

  但是我们来分析一下,20%的盈利能不能做促销?促销力度能够多大?市场要不要给费用?费用能给多少?企业要不要招人?人员成本是多少?企业要不要做宣传,宣传成本是多少?会不会发生退换货?退换货要不要成本?进商超要不要给费用?费用怎么来?

  显然看完后面的问题你会发现20%的盈利不足以支撑企业的发展,很多企业跟我反应一个问题,现在的利润养不起人,做不了宣传,控制不来市场,经销商积极性不高,其他产家的力度太大,其他厂家的人员投入较多,其他厂家的宣传品较多。自然,因为你的定价不够科学,自然导致矛盾的出现。

  你投不了人,你的服务就跟不上;你给不了返利,你就管控不了经销商,包括窜货、乱价、任务;你补给退换货,市场客户就会不卖,甚至产生负面影响。因此定价不合理,造成的矛盾就会特别多,并且循环束缚企业的发展。

  定价必须综合生产成本(原材料成本、生产成本、设备折旧成本……)、管理成本、利润、物流费用、营销费用(包括营销团队费用、市场促销费用、市场宣传费用、市场物料费用、经销商的管控费用、会议费用……)等多方面综合定价。包括了众多的定价办法:撇脂定价、成本定价、成本加成定价、心理定价、尾数定价等多种方法,针对不同的产品综合市场进行合理的定价。

  价格的设定关乎整个企业的利润分配的合理性,因此是企业发展至关重要的环节。直接决定着企业的生存、各部分、合作单位的生存。

  七、宣传方式决定传播速度;

  为提高企业的知名度,让目标客户、合作伙伴更加了解企业的产品、文化,宣传方式的选择非常关键,尤其是低投入、高效率的宣传方式方可尽快促进企业的发展。现在的宣传方式众多,电视、媒体、互联网、微信、会议、宣传品、户外广告等等,选择不准确,不但投入大,而且得到的效果并不会明显。

  每一个企业的发展必然经历导入期、发展期、成熟期、衰退期,每一阶段企业的宣传应根据相应的需求进行选择有效的宣传方式。

  有顶层设计的企业也不一定做得大,但是我相信顶层设计不好的企业一定做不大。

  李通升,男,毕业于市场营销专业,多年来专注于市场实战操作,经历多个行业的经验积累,有着丰富实战经验,在快消品营销顶层设计、产品策划、渠道定位、渠道建设、团队组建、团队管理等方面有较深造诣。个人名言:不在乎我们说了多少,在乎我们做了多少!联系电话>>: 15187780009,电子邮件>>: litongsheng.2006@16.com

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