分单制模式的优劣：分单制，可以让优秀的，有能力的导购人员的能力充分的发挥，多劳多得，强调单个人的个人能力的表现。可以调动单个有能力的导购员的积极性。但是商场或专卖店的整体业绩很难保证，导购员之间的分歧较多、配合够，不容易形成团队的协同作战。各个导购员之间缺乏必要的配合，影响单个个体的成交率（很多时候，在签单的时候需要有人协助，如一家3口看家具，其中有一个小孩子，这时就需要有导购陪孩子玩）。我在很多卖场看到一个导购员带领一大家子看家具，其他的导购在店门口等顾客或聊天。当前，由于卖场每天进店的顾客很有限，一旦有顾客进店，就会出现导购一蜂窝的争抢接待顾客的现象，有的是出现一个导购带顾客的半截，被另外一个导购争带了。有的是在顾客正要签单的时候，另一个导购员过来说，以前她也带过，要求分这个单！(通常情况下，是老导购抢新导购、霸道的导购抢脾气温和的导购的单)。　　　

　　通常情况下，建议一：新店/新商场在销售业绩不稳定的情况下，建议实行分单制，看看那个导购是有能力的，能冲销售额的，树立榜样，让落后的导购员效仿，有利于新店业绩的提升。因为新店的员工都是新人，大家彼此不是很熟悉，磨合期间大家都在努力表现自己，谁也模不清谁的“底”。大家彼此都会保持克制！（抢单和欺负人的话可能在心理要掂量掂量）；建议二：销量稳定的店，在合单制的模式下，若出现业绩下滑，或导购团队抱团对抗变革的情况下，坚决的要实行分单制，打破谁也不冲业绩，吃大锅饭的局面！　　　

　　合单制模式的优劣：合单制有利于商场/专卖店总体业绩的实现，销售团队协同作战的能力增强，利于团结。但是不利于能力突出的员工的成长，有可能会导致能力强的员工跳槽。会打击能力强的导购员的积极性。　　　

　　通常情况下，建议，在新店开业一年以后，销量相对稳定，导购员彼此之间能力不相上下，导购员每月的销售业绩差距不大的情况下，实行合单制。有利于发挥团队的协同作战能力，使销售业绩有大的提升！　　　

　　为了适应新的市场环境和新的卖场的情况，现在的老商场和老的专卖店普遍向分单制中的合单制模式转变。这种模式既引导单个导购员能力的发挥，同时也兼顾整个团队的协同配合，关键的问题是，利于商场/专卖店整体业绩的达成。何谓分单制中的合单制呢？　　　

　　分单制中的合单制：单个导购员每月按照自己的销售业绩获得销售业绩提成，另外若所有导购员的业绩之和达到商场/专卖店的预设的目标后，另外获得总体销售目标的 N%提成，这个提成是所有参与销售的导购员平均分配的。无论是月度销售好的导购员，还是销售不好的导购员，只有大家共同努力完成这个目标（目标的设定要科学、合理），大家才能获得总体业绩提成的奖励（高额的奖励，太低的话，起不到激励的效果）。否则，大家都拿不到这个奖励。大家为了获得整体目标奖励还必须要配合作战。否则很难完成！有的商场是实行总体完成目标后，每个导购员按照自己月度销售额占总达成销售额的比例分得奖励。在此，提醒一下，这种模式不建议实行，当导购员之间月度销售额差距较大且主要销售额是几个人完成的，而有一半的导购员销售占比很少时，占比少的导购员就会组织起来，故意使总体销售目标完不成！他们认为反正完成了，我们也分不了几个钱！　　　

　　文章写到此，想必大家对导购员的销售提成模式已经比较清晰了，这三种模式不存在那个好，那个不好的问题，只有适合不适合的问题。在实行任何一种模式前，要对卖场进行全面的分析，上述文章也讲到了一些每一种模式使用的前提条件。供大家参考，市场是变化的，人也是变化的，我们应根据变化了的条件，适时的创新对导购人员的激励考核模式。才可能不断的激发导购人员的潜能，创造一个又一个销售高峰，赢得市场竞争。

　　王献永,12年营销From EMKT.com.cn策划从业经验。横跨快速消费品及家具两大行业。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业庆典及大型促销活动操盘手；家具终端实战培训！细节决定成败的忠实实践者！

　　王献永老师微信公众号：wxy18931080112 手机：18931080112　QQ:475493013　邮箱wxy3162706@12.com

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