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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 2016,中小企业如何“剩者为王”?

2016,中小企业如何“剩者为王”?


中国营销传播网, 2016-02-24, 作者: 于斐, 访问人数: 2036


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  很显然,营销是中小企业的龙头,决定一个企业的兴衰存亡。

  营销是一个组合拳,不是靠一招两式的简单“三板斧”就能赢得胜利的。只有以消费者为中心的营销策略贯穿于每一个营销环节,再把它整合在一起,才能发挥出系统的力量。因此,用户主导企业经营已势在必行。供不应求时期,企业以产品为王;供过于求时期,企业以渠道为王;产能过剩较大时期,企业以用户为王,用户为王是企业经营最重大的转变。

  中小企业经营产品与经营用户孰先孰后,在互联网时代应将经营用户放在经营产品之前,首先要将用户经营好,全心全意为用户创造价值。经营用户要着重把握五大环节:

  用户定位。定位用户是企业经营的首要问题,应在细分市场中明确定位好企业的用户。

  建立用户群。按照用户定位建立企 业的用户群,构建用户群的最好办法是大力发展用户社群,对用户要进行分类,重点服务好“黄金用户”。

  与用户互动。企业通过与用户互动,发现需求的 “痛点”所在,特别要强化用户体验,培养用户的口碑和粘性,做到无互动不商务,无体验不商务。

  用户创造价值。用户要参与产品的价值创造,企业通过迭代方式,使用户参与产品研发设计和生产经营,以适应产品定制化和服务个性化的用户需求。

  员工自主经营。为用户创造价值的主体是员工,企业要变革经营组织,建立员工自主经营体,直接经营用户,为用户创造价值。

  作为低成本营销整体市场解决方案供应商的蓝哥智洋国际行销顾问机构,十多年来成功为海内外众多中小企业提供了定制服务,并对此总结出了一套解决方法和原则:

  加强内容杀伤力。目前中小企业由于受整个大环境的因素影响,资金实力所限,普遍不愿在组合媒体广告宣传上进行大量投入。因此,有限的资金就要用足用活。一方面在内容生产和故事制造上要打破常规,通过互动和场景来丰富文案的表现手法,利用情节性、趣味性、参与性、恐吓性等手段对产品进行创新定位,构建一套通俗易懂,自成体系而又不违背常理原则的产品理论,力求出奇制胜,事实证明,内容营销和娱乐营销将是未来企业运营的日常工作主基调。。 

  提高口碑利用率。大多数企业本身的实力决定了他们不可能在媒体上铺天盖地的打广告,因此如何合理的利用手里的资金来盘活媒体是非常重要的。

  比如:在许多产品常用的社会化媒体、平面媒体、电视、广播、户外等传播形态中,蓝哥智洋机构一般为客户选择“内容+互动+美好记忆”的组合口碑营销模式。就近年来市场形势来看,传统的广告信息量杂,冲击力不强,很难在短时间内给顾客留下印象,广告说辞也很难点展开,因此对中小企业来说,组合口碑营销是最好的选择。一方面,传播的价格低,符合商家本身资金支付能力。另一方面,短时间内的资源能量爆发,是属于大传播的广告形式,可以把产品的特点、口碑、功能情感诉求及销售场景详细的说透,从面达到预期效果。

  体验方案精细化。近几年来,“体验为王”的观念已经深入人心,移动互联网比拼的就是用户体验,是对用户的了解和对人性的洞察,这才是移动互联网之道,而其他的运营、营销、推广、转化、客服等都是在“道”层面下的“术”,用户体验的竞争,从根本上说是在“道”这个层面上的竞争。因此,如何优化体验终端及客户群就成了各企业的重中之重,基于此,蓝哥智洋机构精心策划促销活动方案,在活动中全力创新,从消费者的购买意图出发,了解其每个阶段的细节,把握其心理变化,准确定位、寻求差异,在创意时就跳出传统的圈子,严格执行活动中的各个细节,做到事半功倍,做到“体验为王”。

  选好市场切入点。低成本营销,顾名思义就是力争尽可能较小的投入来获取最大可能的产出回报,让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合,裂变成巨大的核能效应。因此,在正式启动市场时,企业不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的中心城市,而要理性分析,慎重选择。

  企业到底是做大河里的小鱼还是小河里的大鱼,答案已经十分明确。区域市场,尤其是乡镇、农村市场在现今的经济条件和购买环境下,应该是广阔天地,大有作为。企业不要期望一口气吃成胖子,相反,而应稳扎稳打,要知道许多著名的大企业、大集团的成立,也是一个个区域市场成功以后,把其所积累的经验和充分整合的资源进一步拷贝、复制,然后在发展中不断补充完整,即提高了抗风险能力,又锻炼培养了革命火种。

  多年来,许多中小企业纷纷沦为各地新闻传播媒体的打工仔,哗哗的资金滚出去,一段时间下来却不见市场回报,于是当初的雄心万丈到最后就变成偃旗息鼓,真是可惜啊。因此,选好市场切入点,首要关键应了解当地的资源、媒体分布,商业的相关渠道网络运行质量以及消费者的消费心理和消费层次在产品选择中的个性化需求,只有这些理顺了,企业才能有的放矢。

  强化自身企划力。既然是低成本运作,就必须凸现自身的市场运作优势。由于实力和推广资金的限制,企业就要考虑如何把钱用在刀刃上。

  大多数企业由于实力所限,不可能在资金投入上豪情万丈。相反,个个都谨小慎微,害怕打水漂担风险,因此,企业要十分强调钱的使用是否到位,十分强调投入产出比是否合理,一段时间后是否赢利。所以,在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角,东拉西扯,要减少技术型的、抽象型的伦理和说教,要一针见血,直入根本,要最大限度的吸引眼球,引发公众注意力,在促销活动上,主题除了鲜明有卖点外,事件营销、新闻营销等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。

  比如现在,一些新产品上市,动不动就上电视和户外,认为只有这样才能快速建立品牌知名度,营造销售氛围。其实错了,大多数企业实力普遍不够强大,尽量少上或不上电视,而把广告费用投入在社会化媒体组合上,使文字内容相应的出奇制胜,具有杀伤力、冲击力、煽动性、诱导性。同时在终端运作上,要秉承创新举措,避开热门零售终端,实行重心下移,在周边区域稳扎稳打。

  打造团队执行力。十几年来蓝哥智洋国际行销顾问机构亲自操盘运作的众多产品,无一失算,靠的是什么,对市场敏锐的眼光和精到的把握!无论是战略战术的制定与落实,还是方案的监控与跟踪,都体现一种细致、扎实、严谨的作风。面对激烈的竞争和挑剔的市场,他们不凭经验、资历做重复以往的方案,也不凭抄作、夸大做束缚自身的策略,所有的优势都归功于切准市场的企划力和强有力的执行力,从而最终在竞争中笑傲江湖。

  执行力是企业的核心竞争力已经为许多企业所认可,因此,企业首先要整合打造一支精良专业的团队,要把公司的各项营销理念与市场决策迅速贯彻落实到零售终端上来,要把战略定位战术差异的每一条款都细分到服务消费者上来,只有这样,企业才能在降低宣传成本的同时不至于耗费大量精干的人力成本。

  在现实中,中小企业还存在另一种错误,重客户轻员工。客户的一点小问题,企业都会必恭必敬的倾力而为;但员工的工资三月不发都无关紧要。员工才是企业真正的上帝,没有员工的努力,任何营销过程都无法完成,再宏伟的战略和策略只能是一张纸。员工是企业内部的客户,只有让他们满意才能提供良好的服务,才能提高销售的业绩。

  许多中小企业把大量的人力、精力和财力都消耗待尽而市场没有任何起色的时候,纷纷成立策划部或者寻找专业咨询机构为其会诊。这个时候才懂得审视自己的定位,才开始研究目标市场需求,才开始调整自己的推广策略,才调整自己的产品功能……殊不知,策划的最大功能是未雨绸缪,蓝哥智洋机构的市场解决方案策划以产品创新和体验优化为主,具有强劲的市场生命力。

  事实说明,中小企业要苦练内功、扬长避短,这样才能走的更远。

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