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工业品企业为何难招到理想的市场总监


中国营销传播网, 2016-02-17, 作者: 张东利, 访问人数: 1061


  在为工业品企业做品牌营销From EMKT.com.cn工作中,时常会被老板问及是否有合适的市场总监推荐给他,这时候我知道他们也面临着市场推广人才短缺的困扰。每逢此时,我只好说,我会留意,有合适的人才我会推荐。但我知道,后面这句话多半是应承而已,这样的人才真正是可遇而不可求。

  为什么这样讲呢?

  因为,工业品企业对市场总监的要求之高,远超出你的想象。听到这话,肯定会有人说,别扯了,我见过的市场总监不就是以前做行政或做销售或做技术的转过来的,照样干了三五年,没见过他们有多高大上。此言不假,目前国内工业品企业的市场部人员大多由这样的背景的人构成。正因如此,市场部的工作无法真正开展,无法满足激烈竞争的工业品市场对品牌建设的新要求,更无法令你的老板满意。还有人说,别扯了,现在市场上搞营销和做策划的人才一大把,怎么就不能满足你们的需要呢?只要登几个招聘广告,就有人排着队来,至于像你说的那么难吗?

  各位看官,我可不是瞎说,工业品企业要找到理想的市场总监还真是很难很难。且听我道来。

  我们这二三十年,经济快速发展,对市场营销和品牌策划人才的需求很大,确实培养了一大批市场营销和品牌推广的人才。但是,我们来看看这些人才都集中在哪些行业呢?无疑都集中在快消品和大众消费品行业,也就是B2C行业,因为这些行业的发展很大程度上依赖市场营销和品牌策划的推动。那么工业品行业如何呢?我毫不夸张地说,这二三十年本土的工业品企业一直以生产和销售为导向,几乎没有营销和品牌意识,所以对专业的市场营销和品牌管理人才需求甚少,无法培养人才。只有那些跨国外资企业,培养出了这样的人才,可它们自己用都不够,哪里还能顾得上给别人呢?

  那么为什么过去二三十年里,我们工业品企业不存在市场人才短缺的矛盾,而到今天就凸显了呢?这就要从近年中国制造的转型说起。

  众所周知,中国制造已经用完了人口红利、环境红利和国际分工红利,开始面临新的困境。无疑,创新和品牌建设成为中国制造进行转型的两架引擎。过去没有品牌意识,从不重视品牌建设的大批中国工业品企业,一下子迈入营销和品牌导向的时期,前期连准备功课都没有做,确实措手不及。因此,市场策划和品牌营销人才严重短缺就好理解了。

  那又有人说,不是说快消品和大众消费品行业已经培养了大批的市场和品牌人才呀,匀过来一些不就解决问题了吗?我也这样想啊,可事情要是这么简单就好了。确实有市场人才从B2C行业嫁到工业品行业,也确实有工业品企业娶了B2C行业的市场人才。表面上看这种婚姻和和美美,皆大欢喜,可其中的各种滋味只有当事人晓得。我可以很严肃地说,这种家庭多半是不幸福的,甚至多数已经解体,劳燕**。

  有人问,那是为什么呢?

  显然,问这个问题,就说明你对工业品营销和品牌建设的特殊性不了解。工业品营销和品牌建设有自己的门槛,这是那些做惯消费品市场策划和品牌营销的人才很难跨越的。

  首先是产品和技术门槛。工业品客户格外看重产品原理、性能和技术优势,作为工业品市场人,一定要对自家的产品和技术了如指掌,要具备相应的理工科背景,而这对那些文科出身、玩弄情怀和概念的消费品市场人是难以逾越的障碍。

  其次是行业背景门槛。工业品营销和品牌推广工作,往往关注整个产业链,而产业链错综复杂,深不见底,只有浸润多年的老法师,才能窥到究竟。这对只关注竞争对手和终端消费者的消费品策划人来讲,如堕云雾,无从下手。

  再次是内部沟通门槛。工业品营销和品牌推广工作,必须做到全员营销和全员品牌管理,这就要求市场部人员有极佳的沟通技能和百折不挠、越挫越勇的精神,这对只注重与内部高层和广告策划公司沟通、不屑于其他部门沟通的消费品市场人来说,是一个极大的心理挑战。

  最后是营销和品牌建设方法和工具的门槛。工业品企业营销和品牌推广,是精准营销和行业推广,是巷战和肉搏战,极其讲究精准和有效,且预算少。而消费品营销和品牌推广,则是大众营销和大众传播,是空战和坦克战,点对多传播,极其讲究声势和打击面,预算大。因此,让做惯了消费品的市场人去做工业品市场策划和品牌营销,就好比让一个空战飞行员爬出机舱,拿起**去打一场巷战那样不合时宜。

  说了这么多,那么如何解决这个难题呢?我对老板们的建议是,找专业的、有多年经验的工业品营销和品牌策划的外脑团队,在外脑的指导下,迅速培养和提升自己的人才队伍,不要再寄希望于找到理想的市场总监,因为,市场上也有无数家像你这样的企业都在找他们。   

  张东利,工业品品牌营销专家,博扬工业品牌营销创始人,《工业品牌营销20问》《工业品企业如何做品牌》作者;帮助中国工业品企业走上品牌营销的致胜之路。

  联系方式, Email:donglizhang@163.com;微信号:beyon_tonyzhang;

  “张东利工业品牌赢”微信公众号:b2b_brand_marketing



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