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三招做好春节礼品销售


中国营销传播网, 2016-02-02, 作者: 李庆华高杰, 访问人数: 3110


  中国From EMKT.com.cn,是一个崇尚“礼尚往来”的国家。春节,又是“礼尚往来”的集中高发期,更是礼品销售的黄金旺季。从事礼品销售的人都说“平时三个月,顶不上春节一个节”。然而,中国的礼品市场更是百家争鸣、百花齐放,从最原始的土特产到国外来的洋礼品,应有尽有,竞争惨烈!那么,如何真正分得礼品市场一杯羹?我从××果汁的礼盒产品的成功推广上总结了三招:

  第一招:通路压仓。

  1、采用顾问式销售技巧方式,切记单刀直入,拿陈列拿政策进行压货。俗话说“知己知彼才能百战不殆”,先采用一看三问一定的话术沟通,看该店是否适合礼盒或整箱售卖;问礼盒产品销售的怎么样,问利润有多少,问第一二陈列位置陈列费多少?充分了解了店内情况;那么下面要做的就是定进货数量和陈列费用。

2、讲产品利益点,店老板就是产品最好的意见领袖及促销员,让店老板帮助推销;因为到店内买礼盒的消费者很多都是附近的乡里乡亲回头客,尤其在县级以下市场店老板的推荐成功率可达到80%以上。

  3、给店老板算利润,如卖其他产品一箱可以挣3-4元钱,卖我们产品一箱可以挣10元以上,为何不卖呢?

  4、按照提前制定好的铺市政策,与店老板沟通,如10箱赠1箱、20箱赠3箱的铺市政策来满足不同终端店的需求。另做好产品售后服务,定期拜访维护,目前礼盒销售已形成常态化销售,所以做好客户维护,可长期受益。

  第二招:终端堆箱。

  1、陈列位置:门口显著位置、牛奶区或礼盒区,紧贴市场礼盒或整箱销售畅销的品牌。

  2、堆放数量:货卖大堆,单品30箱-50箱产品集中陈列,利用二八原则,20%核心售点要做超霸堆100箱以上,营造整体市场销售氛围。

  3、价格标识:明显的价格提示标签,因为购买礼盒送礼的消费者送什么人,送价值多少钱的礼品在来店之前已经有了自己的预算,这样可以第一时间供消费者从价格来选择产品。

  4、辅助物料:“三个一”,一个托盘、一张海报、一条条幅来辅助销售。托盘的好处有效抢占地盘,加上几十箱的产品,其他厂家很难抢占陈列位置;海报、条幅的张贴悬挂来提升产品品牌显现。

  第三招:促销推广。

  很多厂家业务认为产品铺市到终端陈列完毕,就万事大吉,只等产品大卖,那么大错特错了;产品销售过五关,最后一关消费者关,决定了终端店售卖信心;推广是临门一脚,产品再好、铺市率再好、陈列再好,如果不推广,最终产品都会死在终端店里。

  1、氛围营造:目前,××果汁配合线上TVC的投放,正在线下终端店轰轰烈烈的开展“条幅挂起来,海报贴起来,赠品绑起来,产品卖起来”为主题的春节氛围营造活动。无论城市还是乡村,无论大街还是小巷,无论大卖场还是小卖铺,到处都是“有××才叫过年”的广宣物料。

  2、春节特卖:现在,××果汁在大卖场、社区便利店、菜市场和农村集贸市场深入开展以捆绑买赠、特价、换购、第二件价格减半等多种形式的春节礼盒特卖会。

  3、注意事项:选址人流量集中的终端店进行推广,帮终端店卖货,利润给终端,树立终端店信心及客情维护;现场赠品捆绑销售;现场陈列要有气势,陈列不低于100箱;现场做好帐篷、X展架、音响等助销物料使用,营造销售氛围及品牌宣传。

  “发乎情,止乎礼”。礼品,就是中国人沟通感情的最佳载体。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:18010373888,电子邮件:[email][hylqh2008@12.com/email]



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