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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 零售店产品组合的基本方法

零售店产品组合的基本方法


中国营销传播网, 2016-01-27, 作者: 潘文富, 访问人数: 2795


  先把次序明确下来,先得要有产品组合,确定产品类别后,然后才是选品。

  先说说这个产品组合

  如果每个产品,既有利润,又有销量,而且牌子响,不用店家费力推销,顾客进来就会指明购买,那就太好了。可是,在现实中,几乎没有这样完美的产品。每样产品都是有局部的优势,同时也存在一些短板。诸如利润高的产品,但是新牌子,顾客的接受度较低,销量很低;跑量大的名牌产品,往往价格已经透明化了,利润也就很薄。通俗点来说,就是好卖的不赚钱,赚钱的又不好卖。

  这个问题怎么解决?就是产品组合,通过每个产品本身的不同特点,发挥各自的优势,取长补短、形成合力,在吸客、销量、利润等因素之间取得一个平衡。这就像是炒菜,有主料有辅料有配料,根据一定的比例进行组合,才能烧出好味道。

  做产品组合,首先就要明确每样的产品基本功能,常见的产品功能定位如下:

  1, 吸客产品

  就是对顾客会产生一定吸引力的产品。例如著名品牌的畅销产品(老干妈辣酱、可口可乐);或是产品本身具备足够的吸引力(产品本身外形独特、功能先进等);或是价格超低的日常消费品(例如大卖场一块钱一斤的鸡蛋、九块钱一只的烧鸡、五毛钱一节的电池)。这类产品,不需要店家特别做宣传,产品本身就对顾客有一定的吸引力,可以将顾客吸引进店。

  2, 带货产品

  属于刚性需求类产品,顾客对此产品较为熟悉,并且已经形成购买习惯,会重复购买,销售量较为稳定,就像家用的柴米油盐酱醋茶,肯定是要买的,且会持续购买。

  3, 利润产品

  这个简单,就是利润丰厚的产品,老板就指望靠这些产品赚钱。

  4, 品牌产品

  产品自身的品牌知名度非常高,且品牌档次也较高,能在一定程度上消除顾客对店家的陌生感(店不熟悉,但店里的某个产品很熟悉)。并且,能在一定程度提升店家的整体档次,例如粮油店里的高端橄榄油,手机店里的新款苹果手机,烟酒店里的茅台五粮液。

  5, 竞争策略产品

  通俗点说,这些产品就是属于炮灰类产品。压根就没指望这个产品挣钱,而是用来和竞争对手打仗的,攻击竞争对手的主打产品,或是转移顾客的注意力,避免将价格战之火,烧到自己的利润产品上。


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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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本页更新时间: 2017-01-22 05:32:49